De klanten van vandaag willen zeker weten dat ze de beste aankoop doen en zullen de tijd nemen om alle opties te onderzoeken voordat ze een verbintenis aangaan. Dit betekent weliswaar dat u te maken krijgt met meer concurrentie, maar het biedt u ook meer mogelijkheden om potentiële klanten (uw ideale koperspersoonlijkheid) in elke fase van hun besluitvormingsproces te bereiken. Inzicht in de reis van de koper geeft u inzicht in de psychologie van uw prospects, hoe u aan hun behoeften kunt voldoen en hoe u ze kunt omzetten in verkopen.

→ Ontsluit de geheimen van het lezen van de gedachten van uw klanten met ’s werelds beste Buyer Persona®-werkblad

Wat is de reis van de koper?

De reis van de koper kan eenvoudig worden samengevat als “de weg van de klant naar de aankoop”, waarin hij een probleem onderzoekt, mogelijke oplossingen voor het probleem vindt en vervolgens een van die oplossingen kiest.

Op het pad van de klant naar de aankoop, kunnen ze zich in een van deze stadia bevinden:

• Onbewust
• Pijn/Probleembewust
• Oplossingbewust
• Aanbiederbewust

Klanten hebben tegenwoordig meer toegang tot informatie dan ooit tevoren om uw bedrijf, en de diensten of producten die u aanbiedt, te vergelijken met uw concurrenten. Dit betekent echter ook dat u de kans hebt om hun vertrouwen al heel vroeg in hun reis te winnen, nog voordat ze naar uw concurrenten kijken (of de “Provider Aware”-fase van hun reis bereiken).

Waarom is het belangrijk om de Buyer’s Journey van uw klanten te begrijpen?

De buyer’s journey biedt u een manier om inzicht te krijgen in het soort vragen dat uw klanten zullen stellen wanneer ze op zoek zijn naar een oplossing voor het probleem dat u hoopt op te lossen. Kopers die alleen maar leren over hun pijnpunten of die potentiële oplossingen aan het verkennen zijn, zullen veel andere informatie willen dan iemand die klaar is om een aankoop te doen. Als u weet waar uw persona’s in elke fase van de buyer’s journey naar op zoek zijn, kunt u content maken die beter op hun behoeften is afgestemd. In plaats van op zoek te gaan naar hen, zullen ze u op natuurlijke wijze vinden tijdens hun zoektocht naar informatie.

Veel bedrijven richten hun marketinginspanningen op de bodem van de verkooptrechter en proberen klanten te bereiken wanneer ze klaar zijn om een aankoopbeslissing te nemen. Er zijn echter veel mogelijkheden om het vertrouwen van een klant te winnen en hoger in de trechter zaken te doen. Immers, 96% van de websitebezoekers bevindt zich nog niet eens in de beslissingsfase.

Als u het vertrouwen van een prospect in een vroeg stadium kunt winnen, kunt u zich later presenteren als de oplossing voor hun probleem wanneer ze klaar zijn om een aankoopbeslissing te nemen. Door in elke fase van de reis van de koper de juiste vragen te stellen, kunt u de kwaliteit van uw leads verhogen en een beter rendement op uw marketinginspanningen behalen.

Wat zijn de drie fasen van het besluitvormingsproces van de klant (Buyer’s Journey)?

Het beslissingsproces van de klant bestaat uit:

1. De fase van bewustwording
2. De fase van overweging
3. De fase van beslissing

Tijdens elke fase zal de klant antwoorden willen op een andere reeks vragen naarmate hij dichter bij een aankoopbeslissing komt. Het is belangrijk dat u contentaanbiedingen maakt die geschikt zijn voor elke fase van de reis van de koper, omdat u ervoor zou kunnen zorgen dat de koper zich ergens anders naartoe wendt als hij zich onder druk gezet voelt door de verkeerde contentaanbieding of als de informatie niet relevant is. Als u uw content echter op de juiste manier afstemt op hun verwachtingen, kunt u hun bedrijf winnen en uiteindelijk de levenslange waarde van elke klant verhogen, omdat ze terugkomen voor herhaalaankopen of u doorverwijzen naar anderen.

De bewustwordingsfase (onderzoekend)

In de bewustwordingsfase heeft een koper een pijnpunt dat hij wil onderzoeken, maar hij is nog niet per se op zoek naar mogelijke oplossingen. Ze zijn zich er misschien alleen van bewust dat ze een probleem hebben, maar ze weten niet wat voor soort vragen ze erover moeten stellen, laat staan de volledige omvang. In dit stadium zullen ze op zoek zijn naar algemene informatie over het probleem in plaats van oplossingen.

Bijvoorbeeld, als ze wakker blijven worden met jeuk vreemde nieuwe beten, kunnen ze zoeken naar de term “Waarom blijf ik vreemde insectenbeten krijgen ’s nachts?”

De Overweging Fase (Evalueren)

Tijdens de Overweging Fase, zal de koper voortbouwen op hun vorige onderzoek en beginnen te kijken naar potentiële oplossingen voor hun probleem. Tegen die tijd weet de koper dat hij een probleem heeft en is hij klaar om te lezen over producten of diensten die verschillende bedrijven aanbieden om het probleem aan te pakken. Ze zijn echter nog niet helemaal klaar om te worden verkocht op een bepaalde en proberen te leren over de voor-en nadelen van elk.

De koper kan zoeken op de term “Pest Control Company in Las Vegas,” die hen een lijst van bedrijven die ze verder kunnen onderzoeken zal geven.

De Beslissingsfase (Beslissen)

Als de koper de Beslissingsfase bereikt, hebben ze alle beschikbare opties onderzocht om hun probleem aan te pakken en zijn ze geïnteresseerd in de aankoop van een bepaald product of een bepaalde dienst. Ze zullen beginnen met het onderzoeken van het, en het bedrijf, door het controleren van reviews, het lezen van getuigenissen, het bekijken van video’s, en nog veel meer. Kopers van vandaag willen worden geïnformeerd voordat ze een verbintenis aangaan, wat u de kans geeft om hen te laten zien waarom u hun bedrijf verdient.

Op dit punt kan de koper de vraag hebben “Heeft u een tevredenheidsgarantie?”

Toepassing van de reis van de koper op content

Als de persona zich in de bewustwordingsfase bevindt, zoekt hij wellicht naar top-of-the-funnel-zoekwoorden. De strategie zou zijn om op de blog- en FAQ-pagina’s inhoud te maken die ingaat op deze vragen en trefwoorden.

Als de persona zich in de overwegingsfase bevindt, zoeken ze wellicht naar trefwoorden uit de midden-van-de-funnel. De strategie zou zijn om content te maken die deze vragen en trefwoorden adresseert op de servicepagina’s, blog en FAQ-pagina’s, indien van toepassing.

Als de persona zich in de beslissingsfase bevindt, willen ze mogelijk meer weten over het bedrijf, hebben ze mogelijk antwoorden nodig op bepaalde vragen, of hebben ze mogelijk verkoopbezwaren die hen ervan weerhouden een beslissing te nemen. De strategie zou zijn om die vragen en zorgen aan te pakken op servicepagina’s, op verkooppagina’s en tijdens verkoopgesprekken, indien van toepassing.

Als u een prospect aantrekt tijdens een van deze stadia en ze converteren zonder klant te worden, kunt u lead-nurturing via e-mailmarketingautomatisering gebruiken om ze verder in de buyer’s journey te begeleiden.

Hoe te beginnen met het implementeren van de buyer’s journey in uw marketingplan

Voordat u de buyer’s journey in uw marketingplan gaat gebruiken, moet u meer weten over uw doelgroep. U kunt beginnen met het downloaden van ons gratis buyer persona werkblad, dat u kan helpen bij het identificeren van de pijnpunten en kenmerken van elke buyer persona die gebruik maakt van uw bedrijf. Vervolgens kunt u content maken die perfect op hun behoeften is afgestemd en hen gestaag door het traject van de koper leiden. Zodra u meer over uw klanten te weten komt, kunt u uw marketinginspanningen laten tellen en uzelf positioneren als hun vertrouwde autoriteit.