Ik vond het vandaag een goede dag om een reis door het verleden te maken. In 2012 publiceerde Harper’s Magazine een uitstekend artikel (de coverstory!) over het roze piramidespel dat bekend staat als Mary Kay: The Pink Pyramid Scheme: How Mary Kay Cosmetics Preys on Desperate Housewives. Het verhaal kreeg veel aandacht, en er waren overal heftige discussies over. Het verhaal is vandaag nog even relevant als toen, want er is vrijwel niets veranderd in de wereld van multi-level marketing.

Virginia Sole-Smith ging undercover om in de wereld van Mary Kay te graven en ontdekte de smerige waarheid over rekrutering en frontloading van voorraden. Ze ontdekte de trieste waarheid: Mary Kay gebruikt het publieke imago van “het verrijken van het leven van vrouwen” als basis voor het misleiden van rekruten in een “zakelijke mogelijkheid” die bijna garandeert dat ze geld zullen verliezen.

Recruits wordt verteld dat het kopen van inventaris optioneel is, maar hun armen worden gedraaid totdat ze “kiezen” om het te kopen. Virginia schrijft:

De eerste stap op mijn Mary Kay to-do lijst was het doen van mijn eerste investering in inventaris. Natuurlijk was Antonella er snel bij om het standaard voorbehoud te maken, noodzakelijk omdat het de technische kant is die Mary Kay van een piramidespel onderscheidt: “Het kopen van inventaris is altijd optioneel bij Mary Kay, en als iemand u iets anders heeft verteld, heeft hij tegen u gelogen. Je hoeft geen producten te kopen om een Mary Kay consulente te zijn.”

Er was een kleine pauze. “Maar er zijn enkele voordelen.”

Het was waar, erkende Antonella, dat sommige consulenten er de voorkeur aan gaven te wachten met het bestellen van producten tot nadat ze enige verkoop hadden gerealiseerd met behulp van de catalogi en de monsters in het starterspakket. Maar ze dacht niet dat dit de beste manier van handelen was voor mij, omdat ze kon zien dat ik zo serieus was over mijn Mary Kay carrière. “Ik was net als jij, Virginia – doodsbang om mijn eerste inventarisbestelling te plaatsen.”

Nadat ze haar recruiter had verteld dat ze geen $1.800 had liggen om te gebruiken voor de aankoop van Mary Kay inventaris, werd voorgesteld dat ze een creditcard zou gebruiken om inventaris te kopen, omdat het een investering was en GEEN schuld:

Toen ik voorzichtig vertelde dat ik geen $1.800 bij de hand had, was Antonella niet bezorgd. “Ik stel eigenlijk niet voor dat mijn adviseurs persoonlijke financiering gebruiken om hun inventaris te kopen, zelfs als ze het geld wel hebben,” zei ze. “Ik vind dat tenzij iemand je verantwoordelijk houdt, adviseurs vergeten om zichzelf te betalen.” In plaats daarvan kon ik een Chase Mary Kay Rewards Visa-kaart aanvragen, die onmiddellijke goedkeuring biedt, 0 procent rente gedurende zes maanden, en twee punten voor elke dollar besteed aan Mary Kay merchandise. “Wat je moet begrijpen is dat dit geen schuld is,” zei Antonella streng. “Als je achttienhonderd dollar uitgeeft aan een nieuwe bank, zeker, dat is een schuld die in je woonkamer zit. Maar deze achttienhonderd dollar is een investering in je bedrijf.” Deze achttienhonderd dollar zou ook bijna de helft zijn van Antonella’s groothandelsdoelstelling voor december.

De waarheid is dat inventaris niet nodig is in Mary Kay. Rekruten wordt verteld dat ze het nodig hebben om succesvol te zijn, omdat niemand wil wachten tot hun cosmetica-aankopen arriveren. Hoewel het hebben van voorraad bij de hand adviseurs kan helpen een beetje meer te verkopen, zou het grootste deel van hun klanten bereid zijn om een paar dagen te wachten om hun items te ontvangen. (Immers, miljoenen mensen bestellen elke dag producten van het internet en wachten een paar dagen tot een week om ze te ontvangen.)

Alle extra verkopen die een adviseur zal genereren omdat ze inventaris bij de hand heeft, zullen meer dan teniet worden gedaan door de hoge kosten van het bij de hand hebben van de inventaris. Deze kosten omvatten rente op de schuld, de kosten van vervallen producten, de kosten van verouderde producten (Mary Kay brengt voortdurend wijzigingen aan in hun producten), en de kosten van alle inventaris die gewoon niet kan worden verkocht als gevolg van marktomstandigheden.

En als je twijfelt aan de waarheid achter mijn bewering dat Mary Kay producten ongelooflijk moeilijk te verkopen zijn, ga dan naar eBay en zoek op Mary Kay. Op elk gegeven moment vindt u 40.000 tot 50.000 veilingen van producten die vrouwen niet zouden kunnen verkopen via de face-to-face-middelen die Mary Kay aanmoedigt. Veel van die producten worden verkocht voor minder dan de groothandelsprijs, die 1/2 van de adviesprijs is.

Virginia gaf een mooie shout out naar Pink Truth:

Voor het half dozijn Mary Kay consulenten dat ik interviewde, leek het “bedrijfsinkomen” waar Daria over sprak, om nog maar te zwijgen van Antonella’s Mary Kay droomhuis, nooit te materialiseren. Deze anekdotische verslagen weerspiegelen de bevindingen van Tracy Coenen, een financieel-fraude onderzoeker en voormalig Mary Kay dame die Pink Truth heeft opgericht, een online gemeenschap die haar missie beschrijft als het geven van “een stem aan de miljoenen vrouwen die negatieve ervaringen hebben gehad met Mary Kay.”

Extrapolerend van gegevens gepubliceerd in het Applause magazine van het bedrijf, schatte Coenen dat minder dan 300 Amerikaanse Mary Kay dames een inkomen hebben.Mary Kay dames in de V.S. een zes-cijferig inkomen verdienen na bedrijfskosten – ruwweg 0,05 procent van de 600.000 Amerikaanse consulenten.

Coenen schatte ook dat de best verdienende verkoopconsulenten over het algemeen slechts voor ongeveer $ 50.000 aan producten per jaar bestellen, wat betekent dat het maximum dat ze jaarlijks verdienen aan directe verkoop $ 25.000 is. Maar gastvrouwgeschenken, officiële rokkostuums van Mary Kay, reizen en andere uitgaven – om nog maar te zwijgen van de uitdaging om zoveel inventaris te verplaatsen – vreten aan hun winst. “Bijna iedereen verliest geld,” zei Coenen. “De meesten die winst maken, verdienen ongeveer het minimumloon.”

Een bedrijf waarin slechts een selecte groep echt geld verdient terwijl alle anderen betalen om te spelen, klinkt veel als een piramidespel. De Federal Trade Commission maakt onderscheid tussen het werven van verkopers om een product te verkopen, wat volkomen legaal is, en geld verdienen via “vergoedingen voor deelname”, wat dat niet is. Wat een vergoeding is, is natuurlijk vaag, maar de FTC heeft sommige multilevel-marketingbedrijven ervan beschuldigd piramidespelen toe te passen. In die gevallen vond het grootste deel van de verkoop plaats tussen het bedrijf en de verkopers; de detailhandelsproducten waren in wezen lokkertjes. De FTC heeft nooit actie ondernomen tegen Mary Kay, en een woordvoerder van het agentschap vertelde me dat hij “niet kon bevestigen of ontkennen” of het bedrijf ooit was onderzocht.

Toen ik contact opnam met een public-relations manager op het hoofdkantoor van Mary Kay, benadrukte ze snel dezelfde techniciteit die Antonella had: het kopen van inventaris is “een persoonlijke keuze”. Bovendien, zei ze, worden de commissies die verkoopdirecteuren verdienen op aankopen door hun teamleden betaald door het Mary Kay bedrijf zelf; ze worden nooit uit de zakken van lagere consulenten gehaald.

De website van het bedrijf is al even stellig: “Is Mary Kay een piramidespel? Absoluut niet,” luidt een FAQ. “De hele marketingstructuur is gebaseerd op en bedoeld om de detailhandelverkoop aan eindconsumenten te bevorderen.”

Ondanks deze vermeende focus op de eindconsument heeft Mary Kay echter weinig echt idee waar haar producten terechtkomen. Toen ik de persvoorlichter vroeg om commentaar op Coenen’s inkomensramingen, kreeg ik te horen dat het bedrijf alleen groothandelscijfers bijhoudt. Nadat een verkoopster haar bestelling heeft geplaatst, distantieert Mary Kay zich van haar zorgvuldig gecultiveerde vriendinnenclub; elke consulente is haar eigen bedrijf, onafhankelijk van (en toch volledig afhankelijk van) het moederschip.

Mary Kay aanhangers kwamen naar voren om dit verhaal te veroordelen en te beweren dat het alleen de ervaring van een paar “ontevreden voormalige consulenten” weerspiegelt. Helaas, wij van Pink Truth weten dat dit niet het geval is. Wij weten dat bijna iedereen geld verliest bij Mary Kay, en dat er miljoenen vrouwen zijn die slechte ervaringen hebben gehad door toedoen van dit roze roofdier.