Iedereen heeft het tegenwoordig druk, ook verkopers. Daarom schakelen veel verkopers over op virtuele vergaderingen, e-mails, telefoongesprekken en zelfs sms’jes als manier om met prospects en klanten te communiceren. Toch kan geen van deze communicatiemiddelen tippen aan de persoonlijke touch van een face-to-face ontmoeting. Hoewel virtuele contacten een snelle en gemakkelijke manier kunnen zijn om in contact te blijven, zijn periodieke fysieke ontmoetingen nog steeds de beste manier om een sterke zakelijke relatie te onderhouden.

Een ontmoeting met iemand in persoon voegt een gevoel van realiteit toe aan de situatie. Als je alleen maar e-mailt met een klant, kunnen ze net zo goed communiceren met een slim geprogrammeerde verkooprobot. Telefoongesprekken zijn een stap beter – en zijn waarschijnlijk de beste optie om in contact te blijven met klanten uit een ander geografisch gebied – maar zijn nog steeds niet hetzelfde als een fysieke ontmoeting. Als vuistregel geldt: als u alleen snel informatie wilt uitwisselen, dan is telefoon of e-mail de beste manier. Maar als u een belangrijke klant al een hele tijd niet meer hebt gezien of als u iets heel belangrijks te weten wilt komen, dan is een fysieke ontmoeting een goed idee. En met prospects is ten minste één face-to-face-ontmoeting bijna verplicht.

Onthult lichaamstaal

Physieke ontmoetingen geven u de kans om de lichaamstaal van uw prospect te evalueren, evenals wat hij zegt. En aangezien lichaamstaal meestal eerlijker is dan verbale taal, geeft dit u een aanzienlijk voordeel om erachter te komen wat hij echt wil. Natuurlijk kunt u zelf ook meer informatie overbrengen via lichaamstaal – dus zorg ervoor dat u de juiste boodschappen uitzendt.

Helpt Rapport Opbouwen

Een echte vergadering geeft u ook een veel grotere kans om rapport op te bouwen, wat belangrijk is met klanten en absoluut cruciaal met prospects. Vergaderingen openen meestal met small talk en een ronde van het algemeen elkaar te leren kennen die je gewoon niet hebt in een keten van e-mails. Het delen van deze persoonlijke informatie helpt u een comfortabele werkrelatie met de andere persoon op te bouwen. En als je erachter komt dat je naar dezelfde universiteit ging of dezelfde soort taart verkiest, is dat nog beter.

Helpt je meer te weten te komen over je prospect

Wanneer u een prospect of klant op hun locatie bezoekt, kunt u veel over hen te weten komen door alleen maar rond te kijken. Uw eerste indruk van iemands bedrijfspand kan bijvoorbeeld zijn: druk of ontspannen, opgeruimd of rommelig, strak en minimalistisch of rommelig. Deze percepties geven u een goed startpunt voor het ontwikkelen van de juiste verkoopaanpak. Een zeer conservatief ingericht kantoor wijst op een bedrijf dat zich wellicht op zijn gemak voelt bij een traditionele verkoopaanpak van een in pak geklede verkoper, terwijl een inrichting die funky schreeuwt wijst op een prospect die waarschijnlijk het meest geschikt is voor een meer ontspannen, ongedwongen aanpak. Deze informatieverzameling wordt nog nuttiger als u de kans krijgt om het kantoor van de prospect te zien. De foto’s op zijn bureau, posters aan de muur, zelfs de mate waarin hij zijn spullen organiseert, kunnen u veel vertellen over die persoon.

Een persoonlijke ontmoeting buiten het kantoor kan ook zeer effectief zijn, vooral als u informatie verzamelt over het bedrijf van die persoon. Ze is misschien niet comfortabel om je te vertellen over de persoonlijkheidskenmerken van haar bazen als ze tien meter verderop in de hal zijn, maar als je haar mee uit lunchen neemt, kun je eindigen met een bonanza aan insiderinformatie. En in tegenstelling tot e-mail is een persoonlijk gesprek niet schriftelijk en dus een minder riskante manier om informatie te onthullen. Niemand wil dat zijn opmerkingen over collega’s in de verkeerde inbox terechtkomen.