De term “animal spirits” roept een paar dingen bij me op.
Het klinkt als de naam van een post-rockband die een vier uur durende set zou spelen in de kelder van je vriend Kyle. Het klinkt ook als de naam van het whiskymerk dat Kyle op een dag hoopt te lanceren.
Voor onze doeleinden is “animal spirits” echter de term die John Maynard Keynes gebruikte om de (vaak irrationele) instincten te beschrijven die ons gedrag sturen.
De kerstman van de economie.
Hyperbolische-discounting is een van die instincten. En hoe complex het ook klinkt, dit instinct is schokkend eenvoudig te begrijpen en toe te passen in uw marketingstrategie.
- Wat is hyperbolisch verdisconteren?
- Waarom is hyperbolische korting belangrijk?
- Hoe kan ik hyperbolische kortingen op te nemen in mijn marketing strategie?
- Maak een beperkte tijd aanbieding
- Creëer een puntensysteem
- Bied gratis verzending voor bestellingen boven X dollar
- Toegelaten prospects om betaling uit te stellen
- Bied meerdere prijsopties
- Laat prospects uw product thuis uitproberen
- Geef de mensen wat ze nu willen
Wat is hyperbolisch verdisconteren?
Hyperbolisch verdisconteren is wat psychologen een cognitieve bias noemen. Het komt erop neer dat we vandaag een kleine beloning verkiezen boven volgende week een grote. Het belangrijkste voorbehoud is dat onze voorkeur voor de meer onmiddellijke beloning afneemt naarmate die verder weg in de tijd ligt.
Een voorbeeld is hier nuttig. Stel je voor dat er een geest is verschenen die je een keuze biedt: je kunt vanavond thuiskomen met een bord havermoutkoekjes, of je kunt volgende week donderdagavond thuiskomen met twee borden havermoutkoekjes.
(Voel je vrij om havermoutkoekjes te belasteren in de commentaarsectie als je vandaag het gevoel hebt dat je ongelijk hebt.)
Door het principe van hyperbolische discontering, zullen de meeste mensen één bord koekjes vanavond verkiezen boven twee borden koekjes volgende week.
HOWEVA.
Wanneer voorgelegd aan een keuze tussen één bord koekjes in precies één jaar of twee borden koekjes in één jaar en één week, zullen de meeste mensen voor het laatste kiezen. De tijd tussen de twee beloningen is niet veranderd, maar ons gedrag wel.
Via Neil Patel.
Dat is het hyperbolisme achter hyperbolische discounting. Wanneer beide beloningen ver weg zijn, maakt het tijdsverschil niet zo veel uit.
Waarom is hyperbolische korting belangrijk?
Omdat u meer conversies kunt stimuleren door het in uw marketingstrategie op te nemen.
Immediacy is de sleutel. Bij het schrijven van uw advertentieteksten, het bouwen van uw landingspagina’s, en het creëren van uw prijsstructuur, focus op de waarde die u kunt leveren aan uw prospects op dit moment-of relatief snel, op zijn minst.
Een snelle herinnering voordat we in de details duiken: je moet zoekintentie in gedachten houden.
Hoewel hyperbolische korting een cognitieve bias is die we allemaal delen, zijn veel van uw prospects nog lang niet aan het converteren. U kunt niet de markt aan iedereen alsof ze op de bodem van de trechter. Als u dat wel doet, mist u talloze kansen om merkbekendheid en vertrouwen op te bouwen bij de mensen die nog niet klaar zijn om te kopen.
Informatieve zoekopdrachten – “wat is PPC,” bijvoorbeeld – komen van mensen die gewoon op zoek zijn naar informatie. Het is het beste om deze zoekopdrachten te richten met uw top-of-funnel materiaal: blog posts, infographics, enzovoort. Het aanbieden van een onmiddellijke beloning (bijv. een gratis proefversie van uw software) via een PPC advertentie aan degenen die alleen op zoek zijn naar informatie is een trefzekere manier om uw CTR’s te verlagen en uw kwaliteitsscores te verlagen.
Transactionele zoekopdrachten, aan de andere kant, hebben de neiging om te komen van mensen die klaar zijn om te converteren op een of andere manier. “PPC management software trial” geeft duidelijk aan dat de zoeker, na wat onderzoek te hebben gedaan, staat te popelen om iets uit te proberen. Het is vooral met deze zoekopdrachten dat u kunt profiteren van hyperbolische kortingen. Omdat uw prospect heeft aangetoond interesse in uw product, is het zinvol om een soort van aanbod daar.
Hoe kan ik hyperbolische kortingen op te nemen in mijn marketing strategie?
In een veel verschillende manieren, eigenlijk. Zoals ik al eerder aangaf, is er ruimte om tegemoet te komen aan de vraag van uw prospects naar onmiddellijke beloningen in alles, van Google Ads tot uw prijspagina.
Laten we het hebben over strategieën.
Maak een beperkte tijd aanbieding
Een eenvoudige, beproefde strategie? Zeker.
Een zeer effectieve manier om in te spelen op hyperbolische kortingen? Absoluut.
Via CrazyEgg.
Volgens Business2Community heeft een Experian-rapport aangetoond dat promotionele e-mails “die een gevoel van urgentie uitstralen” 14% hogere click-to-open rates, 59% hogere transaction-to-click rates, en 100% hogere transaction rates.
De les: urgentie verkoopt. Communiceer naar uw prospects dat nu het moment is om te kopen wat je verkoopt. Een kop zo eenvoudig als “Laatste kans: Bestel vandaag voor gratis verzending” is genoeg om de drang naar onmiddellijkheid te activeren.
Creëer een puntensysteem
Ik ben bezig met het maken van al mijn eigen koffie thuis. Gezien hoeveel geld ik kan besparen, is het een soort van een no-brainer.
De belangrijkste reden waarom het zo moeilijk is: puntensystemen.
Iedereen anders met de Starbucks app weet precies waar ik het over heb. Als je koffie of eten koopt met de Starbucks app, word je meteen beloond met punten.
Via Starbucks.
Als we eerlijk met elkaar kunnen spreken (en ik denk graag dat we dat kunnen), is de euforie die ik krijg van het zien toenemen van mijn punten bijna net zo krachtig als de cafeïne.
En het maakt het zo goed als onmogelijk voor mij om te stoppen met het drinken van Starbucks.
Een systeem als dit is perfect voor e-commerce bedrijven. Verleid uw prospects door het aanbieden van punten voor elk item dat ze kopen. Als gevolg van hyperbolische kortingen, de meeste mensen liever de beloning van de punten vandaag dan de beloning van meer geld op hun bankrekening in de toekomst.
Bied gratis verzending voor bestellingen boven X dollar
Alle online shoppers zijn er geweest.
U selecteert de items die u wilt, hoofd naar de kassa, en beseffen dat je net niet de grootte van de bestelling nodig is om in aanmerking te komen voor gratis verzending.
Hoewel het volstrekt irrationeel is, zal ik altijd nog een artikel toevoegen dat ik niet echt nodig heb om de verzendkosten van mijn totaalprijs af te krijgen.
Waarom? Omdat ik de onmiddellijke voldoening van het niet betalen voor verzending vandaag waardevoller vind dan de uitgestelde voldoening van grotere besparingen morgen.
Door een totaalprijs vast te stellen waarbij uw klanten niet langer voor verzending hoeven te betalen, biedt u aan hen vandaag iets te geven. Als ze iets als ik zijn (en dat zijn ze waarschijnlijk), zullen ze toehappen.
Toegelaten prospects om betaling uit te stellen
Je hebt het op dit punt onder de knie.
Hyperbolische kortingen vertellen ons dat iemand meer geneigd is om te converteren als ze de toestemming krijgt om betaling uit te stellen. De beloning om vandaag niet te betalen weegt op tegen de beloning om later niet te hoeven betalen.
Dit moet bekend in de oren klinken: het ligt aan de basis van creditcardmaatschappijen. In feite, sommige detailhandelaren nemen deze strategie tot het uiterste van het verspreiden van hun eigen creditcards. Kohl’s, Target, Costco, en TJX zijn slechts enkele voorbeelden van winkels die trouwe klanten toestaan om nu te kopen en later te betalen.
Via Credit Karma.
Hoewel, je hoeft zeker niet je eigen kredietsysteem in te stellen om uitgestelde betaling te implementeren. Gewoon toestaan dat klanten hun aankopen financieren en betalingen stapsgewijs voltooien, is een effectieve manier om hun nettovoordeel vandaag te maximaliseren.
Plus, door de beloning van uitgestelde betaling te geven, kunt u uw prijs opdrijven zonder potentiële klanten te verliezen.
Bied meerdere prijsopties
Obonnementsdiensten zijn overal. Muziek streamen, tv-kijken, het optimaliseren van uw betaalde zoek- en sociale campagnes – het wordt allemaal betaald op terugkerende basis.
Als u uw product of dienst verkoopt via een abonnement – of als u erover denkt om mee te doen – kunt u profiteren van hyperbolische kortingen via uw prijsstructuur.
Laten we Chegg gebruiken als een case study. Gebrandmerkt als een alles-in-een onderwijsoplossing, biedt Chegg (onder andere) een online bijlesdienst. Degenen die geïnteresseerd zijn in een wekelijks plan kunnen ofwel $15/week voor 30 minuten of $48/week voor 120 minuten ophoesten.
Maar, wacht eens even. Het eerste plan kost 50 cent per minuut, en het tweede plan slechts 40 cent per minuut. Waarom zou iemand meer betalen voor minder bijles?
Omdat het eerste plan vooraf minder kost. Ik ben een gebroken record op dit punt: mensen liever het onmiddellijke voordeel van het betalen van minder vandaag dan het voordeel op lange termijn van het besparen van money.
By the way, wanneer u Chegg’s prijzen pagina te bezoeken, de $ 15 / week voor 30 minuten plan is de enige die wordt geadverteerd. Je moet op “View Additional Plans” klikken om de goedkopere abonnementen te zien. Sneaky!
Via Chegg.
Laat prospects uw product thuis uitproberen
Ik heb dringend een nieuwe bril nodig.
De bril die nu op mijn gezicht zit, draag ik al drie jaar, en hij heeft betere tijden gekend. Hij is verbogen. Er zitten krassen op. Ik denk eerlijk gezegd niet dat ze mijn zicht nog verbeteren. Ik weet niet wanneer ik er aan toe kom om dit uiterst herstelbare probleem op te lossen. Wat ik wel weet, is dat ik mijn nieuwe bril van Warby Parker zal kopen.
Het briljante van het merk Warby Parker is simpel: ze laten je vijf brillen passen voordat je tot aankoop overgaat. Ze begrijpen dat het kopen van nieuwe monturen een grote beslissing is, en ze spelen in op het verlangen van hun prospects naar onmiddellijke bevrediging door een gratis proef thuis aan te bieden.
Via Warby Parker.
Wanneer je potentiële klanten dat soort vrijheid geeft voordat ze in de koopmodus komen, zie je een meetbare boost in conversies. Ik koop bij Warby Parker omdat ze weten hoe ze mijn leven makkelijker kunnen maken. Ze geven me wat ik nu wil.
Denk er eens zo over: een gratis, thuis uitproberen stelt uw prospects in staat om hun huis in een kleedkamer te veranderen. Het is een eenvoudige stap naar het samenvoegen van het gemak van e-commerce met de onmiddellijke bevrediging van traditioneel winkelen. En het werkt.
Geef de mensen wat ze nu willen
Succesvolle marketing is grotendeels gebaseerd op het begrijpen hoe mensen denken en zich gedragen. Je kunt niet verwachten iets te verkopen als je niet begrijpt hoe en waarom mensen dingen kopen.
Hyperbolische kortingen zijn slechts een ander stukje van die puzzel. Het klinkt ingewikkeld. Dat is het niet. Consumenten willen nu spullen. Dat is het.
Dat betekent niet dat elke retailer een creditcard moet aanbieden of dat elk e-commerce bedrijf zijn verzendtijd moet halveren.
Het betekent wel dat je meer conversies kunt behalen door manieren te vinden om aan het verlangen van de consument naar een snelle oplossing te voldoen. Dat zal er voor elk type bedrijf en elk type marketingstrategie anders uitzien. Maar het onderliggende principe is universeel: geef de mensen wat ze willen, en, nog belangrijker, geef het aan hen nu.