あなたのチームに、メディアバイイングからクリエイティブの実行まで、戦略のあらゆる要素を見て、新しい顧客を獲得して既存の顧客を維持するために、広告頻度を下げたりクリエイティブのバリエーションを増やすといったデータ主導の調整を素早く実行できるマーケターがいると想像してみてください。

これが成長マーケティング担当者にできることであり、もしそれが良いことだと思うのなら、あなたは一人ではありません。 Google Trendsによると、グロースマーケターへの関心は2011年以来高まっています。

成長マーケティングとは一体何なのでしょうか？

成長マーケティングとは、（推測通り！）成長についてのマーケティングです。 特に、ビジネスがそのファネルで重要な指標とみなすものは何でも成長させることです。

それは、クリックスルー レート、月間アクティブ ユーザー、または収益を意味するかもしれません。

消費者向け技術およびeコマースで10年以上の経験を持つ成長マーケター、マイケル・グリフィスによると、収益を上げることは特に重要です。

「成長マーケターの中核機能は、ブランドに新しい顧客を効率的に誘導して収益を上げるマーケティングチャネル、ソリューション、アイデアを特定することだ」とグリフィスはマーケターハイアーに語っています。 マイリー・サイラスの不朽の名言「It’s about the climb」です。

優れた成長マーケティング担当者は、大きく考え、小さくテストします。 彼らは何でも思い描くことができます-Craigslistでさえも! – しかし、彼らはまた、自分たちのアイデアがうまくいくことを確認するために、常に安価で反復的なテストを実行します。

例えば、DTC成長の第一人者で投資家のNik Sharma氏がHint Waterで働いていたとき、すべての主要なマーケティングプッシュは、成長マーケティングの定番である小規模で安価なテストから始まりました。

これにより、Hint Waterは高価な失敗を避け、効果的に革新することができました。

「今では誰もがやっています」と、Sharma氏はMarketerHireに語っています。 「しかし、3年前は誰もやっておらず、大雑把なものだと思われていました」

これがグロースマーケティングの力です。 まずはテストするのみです。

グロースマーケターとは？

かつての「マーケティングマネージャー」に似ているグロースマーケターは、検索広告、ソーシャル広告、CRO、ユーザー体験、メールマーケティング、コンテンツマーケティング、SEOについて十分知っており、危険な存在と言えます。

グロースマーケターとは、ファネル全体にわたって常に反復的なテストを実行し、その結果に基づいてデータ駆動型の戦略更新を行い、主要なパフォーマンス指標を向上させる人物のことを指します。

成長マーケティング担当者は、成長マーケティングスキルのこのT字型モデルのように見えます。 このような人は、組織全体に役立つ多くのトピックに精通しており、主に獲得マーケティングとコンバージョン率最適化について深く掘り下げます。

グロースマーケターの他の呼び方は？

不評を買っている「グロースハッカー」以外にも、グロースマーケッターはこう呼ばれることがあります。

• Growth marketing manager
• Demand generation marketers
• Performance marketers
• Digital marketing manager

これらの役割はそれぞれ企業のユーザーと収益を伸ばすことに焦点を当てているとUberの成長マーケティングマネージャ、Jonathan Martinez氏はマーケターハイヤーに語っています。

しかし、Divisionalの創設者Trevor Sookrajは、これらの用語がすべて “growth marketer “の正確な同義語ではないことをMarketerHireに説明しました。

• パフォーマンスマーケティング担当者は、有料チャンネル、特にソーシャル（Facebook広告）とSEM（AdWords）だけを担当します。 マーケティングマネージャーは、小規模な企業でマーケティング機能を率いることが多い。 そのため、彼らはブログ記事を書いたり、顧客にEメールを送ったり、有料キャンペーンを実施したりと、ジェネラリストです。 彼らは会社とその成長について全体的に考えますが、グロースマーケターほどデータや測定基準にはこだわりません。 しかし、彼らは通常、リードや顧客を引きつけるようなトップ・オブ・ファネルの活動に、より狭く焦点を当てています。

  「毎日が繰り返し」だとフィンガーは言います。 しかし、マーケティングキャンペーンが同じであっても、結果はさまざまです。 「デイトレードに似ていますね。

  “それはデイトレードによく似ている”。

  有料広告のCPMと効果は常に変化し、昨日うまくいったことが今日はうまくいかないかもしれない。

  株式仲買人と同様に、成長マーケティング担当者は、Apple の iOS プライバシー アップデートなどのトレンドを常に把握し、市場のニュアンスをクライアントに伝えることができます。

  どのような場合にグロースマーケターを雇うべきでしょうか。

  成長マーケティング担当者は通常、マーケター採用需要の約3分の1を占め、初期段階の新興企業やフォーチュン500の企業で、MarketerHireを通じて採用されています。

  グロースマーケティングの目標は比較的シンプルで、マーケティングファネル全体を通してエンゲージメントとコンバージョンメトリックスを改善することです。

  「グロースマーケティングは、ファネルの一番上からユーザーを獲得し、そのユーザーを維持するまでのエンドツーエンドの仕事です」と、マルティネスはマーケターハイアーに語りました。

  「グロースマーケティングとは、ファネルの頂点からユーザーを獲得し、そのユーザーを保持するまでのエンドツーエンドの仕事です」

  

  2.新しい顧客を効率的に獲得したい。

  ソーシャルメディア キャンペーン、SEO の改善、手厚い無料トライアル期間、またはゲート型コンテンツなど、新規顧客を獲得する手段はかつてないほど多くなっています。

  通常、成長マーケティング担当者は、Facebook、Instagram、および Google 広告に根ざしたベースラインの成長エンジンを構築し、次に、YouTube、LinkedIn、あるいは Podcast 広告など、他の有料チャンネルを武器に加え、どれが自分のビジネスにとって最も意味があるのか判断します。 新しいチャネルをテストしたり、すでに存在するチャネルを最適化したりすることで、成長マーケティング担当者があなたの獲得戦略を迅速に拡大することが期待できます」

  「辛抱強く成長マーケティング担当者と仕事をする創業者は、最初の数週間ではROIが見えないかもしれませんが、自分の会社について、何がうまくいき、何がうまくいかないかを学んでいます」と、Sookraj氏は説明します。

  時間をかけてテストすることで、より効率的な成長フライホイールが出現することがあります。 時には、わずか5ヶ月で前月比の収益成長を達成することもあります。

  3. 新規顧客を維持したい。

  新規顧客や新規ビジネスを探す前に、維持戦略を固めることが第一の課題です。

  成長マーケティング担当者は、主に広告、ランディングページ、電子メールなど、マーケティング ファネル全体のエンゲージメントとコンバージョン率に目を光らせることによって、これを実現します。 このような状況において、「SkyDesk」は、「SkyDesk」と「SkyDesk」間の距離を縮め、「SkyDesk」間の距離を縮めていきます。

  4. 実験して新しい機会を見つけたい。

  成長マーケティング担当者は、他のマーケティング担当者よりも実験をする傾向があります。 何が最も効果的であるかについてのデータを適切に収集するために、新しいチャネルや戦略を試し、パフォーマンス目標を設定し、それを達成できるかどうかを確認し、さらに前進するか、次のことに移る必要があります。

  成長マーケティング担当者の優れた能力は、新しいことを試すことに前向きであること、そしてそれに興奮していることです。

  「成長マーケティング担当者は、学ぶ意欲と、過去の実験が新しい会社でうまくいかないかもしれないというオープンマインドを持って、すべての会社にアプローチする必要があります」と、スークレイは述べています。 以下に、グロースマーケティングの事例を3つ挙げてみました。 ただし、これらは手っ取り早く簡単な「グロースハック」ではないことに留意してください。 これだけの成功と成長を遂げたグロースマーケッターの多くは、自分たちだけで仕事をしているわけではありません。 彼らは、より統合されたチームの一員なのです。

  つまり、過去のデータ、強力なブランドガイドライン、およびグラフィックデザイン、コピーライティング、開発で成長マーケティング担当者をサポートする予算があれば、成長マーケティングの努力は大きな成果を上げることができます。

  外部：有料広告

  経験の浅い成長マーケティング担当者が理解していないことの1つは、広告キャンペーンの成功が常に直線的にスケールするとは限らないということです。 同じプレイブックを実行しながら、広告マシンにさらに資金を投入すると、収穫が減少するポイントがあります。

  それを避けるために、アウターは有料広告のマーケティング担当者を連れてきました。 彼らのMarketerHireマーケターは、Facebookでの支出を10倍、Googleでの支出を100倍に効率的にスケールさせる手助けをしました。

  その結果は？ 2020年の夏、Outerは米国で最も急成長したDTCブランドに選ばれました。MarketerHireの有料デジタルフリーランサー（1年間在籍）は、その勝利に不可欠だったと、OuterのマーケティングVPであるCorinne Crockett氏は述べています。 2008年、Dropbox はより速く成長したいと考え、今では一般的な成長マーケティング戦術である紹介プログラムを導入しました。

  この紹介プログラムでは、紹介者と新規ユーザーに対して無料のストレージ容量を提供しました。 グロース ハッキング」という言葉を生み出し、当時 Dropbox の成長をリードしていたショーン・エリスは、この仕組みは、彼の友人であるジェイミー・シミノフが別の新興企業 PhoneTag で行ったテストに根ざしていると説明しました。

  「彼は紹介プログラムを行うさまざまな方法をテストして、この両面インセンティブが最もうまくいくことがわかりました」とエリスは How Things Grow で説明しました。 「また、PayPal でもうまくいっていることがわかりました」

  そこで、Dropbox もそれをテストし、軌道に乗せました。 製品内のインセンティブは、新規および既存ユーザーへの製品採用を促進しました。 紹介した人が多ければ多いほど、双方が受け取る無料スペースが増えるのです。

  

  この紹介プログラムは、15ヶ月の間に4,000%という膨大なユーザー数の増加をもたらしました。 Forbes によると、2008 年から 2009 年にかけて、同社の毎日のサインアップの 35% は、紹介プログラムによるものでした。

  Dropboxの紹介キャンペーンは、データに裏打ちされた顧客獲得戦術、別名グロース・マーケティングの究極のケーススタディと言えます。

  Newton: メールマーケティング

  2015年後半、ニュートンの成長志向のメールマーケター、カーティク・スロジュは、シンプルなA/Bテストの結果を利用して、メールのレスポンス率を156%も向上させたのです。

  どのように？

  Suroju氏は、さまざまな種類のコンテンツのテストを実施し、プレーンテキストのコンテンツがHTMLコンテンツを劇的に上回ったのです。 Newtonはプレーンテキストのメールに切り替えたところ、すぐに結果が出ました。 ほらね！」。 グロース・マーケティング！

  グロース・マーケティングを成功させる資質とは何でしょうか？

  分析能力と戦略的思考の組み合わせが、グロースマーケターを特別な存在にし、求められているのです。

  「成長マーケティング担当者はフルスタックである必要があり、ファネルのどの部分でも、どのチャネルからでもメトリクスを分析して行動を起こす能力があると思います」と、グリフィスは述べています。 他のマーケティング専門家と同様に、彼らにも長所と短所があるのです。

  Growth Marketsの強みと弱み。

  グロースマーケターの強み：

  • コンバージョン率の最適化をチャネル横断的に行う
  • 顧客獲得コスト（CAC）をチャネル横断的に下げる
  • 全体像を見て適宜委任する深いジェネラリスト
  • 有料広告の企画、最適化、スケーリング

  グロースマーケターの弱み。

  • Brand and audience development
  • Graphic design
  • Copywriting
  • Technical SEO
  • Content marketing

  正しい気質は確かに便利だがね。 優れたグロースマーケターになるには、次のようなことが必要です：

  クリエイティブに関する意見

  グロースマーケターは、必ずしも機敏なコピーライターではなく、最も美しいデザインを作るわけでもありませんが、強い創造的要素を見たときにそれを認識することができます。

  彼らはまた、クリエイティブが機能していない場合、およびそのタイミングを推し量り、それを改善する方法について実行可能なフィードバックを提供することができます。

  データ駆動型。

  成長マーケティング担当者は、深いレベルでパフォーマンスデータを理解し、どのような状況でも考慮すべき正しい測定基準を知っています。

  • CAC
  • LTV
  • Conversion rate
  • ROAS (return on ad spend)
  • Subscribe and unsubscribe rates
  • Content performance measurements（コンテンツ パフォーマンス測定基準 エンゲージメントやリーチなど
  • EメールやSMSの開封率やクリック率
  • 顧客維持率や解約率

  成長マーケティング担当者は、どのデータが重要か知っているだけではありません。 戦略、チャネル導入、最適化に関する意思決定にデータを活用しています。

  あらゆるチャネルに対応

  成長マーケティング担当者は、チャネルの専門家のように特定の層に焦点を当てるのではなく、ファネル全体について考えることがあります。

  「最初の成長マーケティング担当者を雇うときは、1つのチャネルの専門家を雇わないこと」と、Postmatesの成長マーケティングマネージャーであるJonathan Martinez氏は警告しています。

  「最初の成長マーケティング担当者を雇うときは、1つのチャネルの専門家を雇わないこと」

  その代わりに、さまざまなチャネルで働き、カスタマージャーニーのさまざまな段階（たとえば、有料獲得やライフサイクルマーケティング）に触れてきた人を探してください。

  強力な成長マーケティングの専門家は、全体像を把握し、各チャネルがより大きな戦略にどのように適合するかを総合的に見ることができますし、それはしばしば複数のチャネルに同時に取り組むことを伴います。

  あなたの会社がB2B、B2C、eコマース、DTCのいずれであっても、すべての組織は最終顧客に焦点を当てており、少なくともそう主張しています。

  成長マーケティング担当者は、全体としてファネル全体を管理する責任があるため、顧客を最優先する必要があります。 そうでなければ、ブランドは、AARPのコーチェラをテーマにした広告のように、明らかに破滅的な機会をテストするために時間、資金、リソースを浪費するリスクを負うことになります。 営業や製品チームも、成長マーケティング担当者に貴重な顧客洞察を提供することができます。

  成長マーケティング担当者は、企業の顧客を定義するのにも役立ちます。 コンバージョンとエンゲージメントを高めるものは何でも、企業がターゲットオーディエンスを絞り込み、見込み客にもっと効率的に販売するのに役立つはずです。

  An engineer at heart.

  成長マーケティング担当者の努力は、最終的にはマーケティングだけでなく、企業のあらゆる側面に影響を与えます。

  「グロースでは、製品、さらにはビジネスやビジネスモデル全体が、最初にそれを見た人から爆発的な反応を得られるようになるまで変えることができ、また変えるべきだと考えています」

  これには、エンジニア並みのマーケティングマインドが必要とされます。 成長マーケティング担当者は、ビジネスモデルと顧客ファネル全体を、生産性の高い、予測可能なマシンに変えることに情熱を注いでいるのです。 成長マーケティング担当者は、短期的にコンバージョンとエンゲージメントを高めることに集中できますし、またそうすべきです。 多くの場合、彼らはPRやブランディングのような、あまり取引的でないマーケティング戦略や分野の経験を持っていません。 また、SEOやオーガニック・ソーシャルメディアのような低燃費のマーケティング分野での経験もあまりないことが多いのです。

  革新的。

  マーケティングは、トレンドに先行したときに最も成功することが多く、成長マーケティング担当者は、最初に正しいテクノロジーを採用する2.5%の革新者が最も多くの報酬を得ることを理解しています。

  この先見性は、TikTokやクラブハウスなどの新しいチャネルをテストするよう、成長マーケティング担当者がしばしばあなたを勇気づけることを意味します。 そして、新しいチャネルを測定するための思慮深い戦略と方法をテーブルにもたらすことがよくあります。

  しかし、彼らはその前向きな思考と、今ここでデータ駆動型の結果への鋭い焦点のバランスを取ります。 成長マーケティング担当者は、次の段階に進む前に、ファネル内のすべてのポイントおよび顧客のライフサイクルの段階において、何が最も効果的かを把握することに重点を置いているのです。

  自社のブランドにとって必要なもの、欲しいものと、成長市場でできること、できないことのバランスをとる。

  成長マーケティング担当者を雇う前に自問すべき3つの質問

  成長マーケティング担当者を雇う前に考えなければならない重要な質問がいくつかある。

  ブランドアイデンティティ、ガイドライン、ペルソナを開発したか？

  グロースマーケターはブランディングに関与できますが、これは伝統的にブランドマーケティングマネージャー、オーディエンス開発マネージャー、またはCMO（たとえ暫定的であっても）の領域に属します。

  この作業が完了したら、グロース マーケティング担当者が入って、ブランドとペルソナを調べ、ターゲットをよりよく引きつけ、関与させ、転換するためのデータに裏打ちされた方法を考え出すことができます。

  これは重要です。成長マーケティング担当者の短期的な仕事はブランドの長期的な成功を助けますが、成長マーケティング担当者は、ブランド構築ではなく、データに焦点を合わせています。 ブランドの基準に関して、彼らが従うべきガイドラインを持つことは助けになります。

  グロースマーケター、グラフィックデザイン、コピーライティング、開発リソースのための十分な予算がありますか？

  高速で反復的、統計的に有意なテストは、グロースマーケターの仕事の大きな部分であり、通常はグラフィックデザイナー、コピーライター、開発者と共同してこれらのテストを実行します。

  成長マーケティング担当者を雇うことを考えるとき、これらの3つの役割のすべてではないにしても、契約社員またはフルタイムで、そのうちの1つの予算をサポートすることを検討してください。

  Do I have enough data or are you still searching for the baseline?

  成長マーケティング担当者はほとんどのブランドにとって素晴らしい雇用者ですが、多くの新興企業はまだ成長マーケティング担当者を必要としていません。 これは、成長マーケティング担当者がデータに裏打ちされた改善を行うための十分な過去のデータを持っていない可能性があるからです。 「これは、どのチャネルが探索する価値がないか、どのように実験を構成するか、どのようにあなたのチームと協力するかを素早く理解するのに役立ちます」

  成長マーケティング担当者は、既存のデータとそこから引き出す定義されたマーケティングメッセージを必要とすることを知っています。

  2021年以降のグロースマーケティングの予測

  「2021年のグロースマーケティングに関する私の1番の予測は、プライバシーへの関心が高まるにつれ、インクリメンタルテストが急速に進展することです」。 iOS 14、CCPA、アトリビューションがますます曖昧になる中、チャネルの効果を測定するために、インハウスのインクリメンタリティ・テストに大きく依存することになるでしょう」

  – Postmates、グロースマーケティングマネージャー Jonathan Martinez

  「2021年には人々はこれまで以上にオンライン化するでしょう、おそらくリモートワークの最初のフルイヤーでしょうね。 これは、彼らがオンラインでリーチしやすくなる一方で、広告やコンテンツが氾濫することを意味します。 私の予想では、ブランドはチャンネルのテスト、指標の追跡、キャンペーンの拡大・縮小にこれまで以上に注力する必要があります。 誰かがあなたの製品を発見し、サインアップし、最終的に購入/コンバージョンに至るまで、ユーザージャーニーは、単に予算内だからと与えられたチャネルにお金を投じるのではなく、成長マーケティング担当者がマッピングしてテストすることになるでしょう。”

  – Trevor Sookraj, Founder of Divisional

  “DTC ブランドはまだ Facebook/ Instagram を通じて新しい顧客を誘導することに依存していますが、CPA と ROAS を達成するにはより困難になっているでしょう。 そして、iOS 14の展開は、これをより困難なものにするだろう。 しかし、ブランドは、広告コンテンツとオンサイトのユーザーエクスペリエンスという、最もコントロールしやすいものに焦点を当てる必要があります。 広告コンテンツをテストし続け、どのメッセージがオーディエンスに最も響くかを発見することが非常に重要になるでしょう」

  – Jordan Finger, CEO of Noal Partners

  Conclusion

  成長マーケティングへの投資は、あなたのビジネス全体への投資である。

  成長マーケティング担当者は、製品やサービスの妥当性に信頼を置き、データに裏付けられた洞察、反復テスト、統計モデリングを使用して、希望するオーディエンスに到達するための最良の方法を見つけます。

  簡単に言えば、彼らはプロジェクトを成功させ、利益を手に入れる方法を知っている、FSO（figure sh*t out）マーケターの達人なのです。 成長マーケティング担当者の自然な好奇心は、フルスタック、フルファネルマーケティングのスキルセットと組み合わせることで、過去のオールスターマーケターに似ていますが、彼らは未来に準備ができているのです。

  私たちのネットワークには、あなたとパートナーになり、持続的なインパクトを生み出す準備ができている専門的なグロースマーケターがいます。