Les clients d’aujourd’hui veulent savoir qu’ils font le meilleur achat et prendront le temps de rechercher toutes leurs options avant de s’engager. Si cela signifie que vous serez confronté à une concurrence accrue, cela vous offre également plus d’opportunités d’atteindre les clients potentiels (votre buyer persona idéal) à chaque étape de leur processus de décision. Comprendre le parcours de l’acheteur vous donnera un aperçu : de la psychologie de vos prospects, de la façon de répondre à leurs besoins et, par conséquent, de la façon de les convertir en ventes.

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Qu’est-ce que le parcours de l’acheteur ?

Le parcours de l’acheteur peut être résumé simplement comme « le chemin du client vers l’achat » au cours duquel il recherche un problème, trouve des solutions potentielles à celui-ci, puis choisit l’une de ces solutions.

Sur le chemin de l’achat d’un client, il peut se trouver à l’une de ces étapes :

• Non conscient
• Sensible aux douleurs/problèmes
• Sensible aux solutions
• Sensible au fournisseur

Les clients ont aujourd’hui plus que jamais accès à l’information pour comparer votre entreprise, et les services ou produits que vous offrez, à vos concurrents. Cependant, cela signifie également que vous avez la possibilité de gagner leur confiance très tôt dans leur parcours, avant même qu’ils ne regardent vos concurrents (ou qu’ils n’atteignent l’étape  » fournisseur averti  » de leur parcours).

Pourquoi est-il important de comprendre le parcours de l’acheteur de vos clients ?

Le parcours de l’acheteur vous fournit un moyen de comprendre les types de questions que vos clients poseront lorsqu’ils chercheront une solution au problème que vous espérez résoudre. Les acheteurs qui se renseignent seulement sur leurs points de douleur ou qui explorent des solutions potentielles voudront des informations bien différentes de celles d’une personne prête à faire un achat. Si vous savez ce que vos personas recherchent à chaque étape du parcours de l’acheteur, vous pouvez créer un contenu mieux adapté à leurs besoins. Au lieu d’aller les chercher, ils vous trouveront naturellement au cours de leur recherche d’informations.

De nombreuses entreprises concentrent leurs efforts marketing en bas de l’entonnoir de vente et tentent d’atteindre les clients lorsqu’ils sont prêts à prendre une décision d’achat. Cependant, il existe de nombreuses possibilités de gagner la confiance et l’activité d’un client plus haut dans l’entonnoir. Après tout, 96 % des visiteurs de sites Web ne sont même pas en phase de décision.

Si vous pouvez gagner la confiance d’un prospect dès le début, vous pourrez plus tard vous présenter comme la solution à son problème lorsqu’il sera prêt à prendre une décision d’achat. En posant les bonnes questions à chaque étape du parcours de l’acheteur, vous pouvez augmenter la qualité de vos prospects et obtenir un meilleur retour sur vos efforts marketing.

Quelles sont les trois étapes du processus de décision du client (parcours de l’acheteur) ?

Le processus de décision du client se compose de :

1. L’étape de sensibilisation
2. L’étape de considération
3. L’étape de décision

À chaque étape, le client voudra obtenir des réponses à un ensemble différent de questions à mesure qu’il se rapproche de la décision d’achat. Il est important que vous créiez des offres de contenu adaptées à chaque étape du parcours de l’acheteur, car vous pourriez amener l’acheteur à se tourner ailleurs s’il se sent sous pression par la mauvaise offre de contenu ou si les informations ne sont pas pertinentes. Cependant, si vous faites correctement correspondre votre contenu à leurs attentes, vous pourriez gagner leur marché et, en fin de compte, augmenter la valeur à vie de chaque client, car ils reviennent pour des achats répétés ou vous recommandent à d’autres personnes.

L’étape de sensibilisation (recherche)

À l’étape de sensibilisation, un acheteur aura un point de douleur sur lequel il fera des recherches, mais il ne cherchera pas nécessairement des solutions potentielles pour le moment. Ils peuvent seulement être conscients qu’ils ont un problème, mais ils ne savent pas quels types de questions à poser à ce sujet, et encore moins la portée complète. À ce stade, ils chercheront des informations générales sur le problème plutôt que des solutions.

Par exemple, s’ils continuent à se réveiller en se grattant de nouvelles piqûres étranges, ils peuvent rechercher le terme  » Pourquoi est-ce que je continue à avoir des piqûres d’insectes bizarres la nuit ? « 

Le stade de la considération (évaluation)

Pendant le stade de la considération, l’acheteur s’appuiera sur ses recherches précédentes et commencera à chercher des solutions potentielles à son problème. À ce stade, l’acheteur sait qu’il a un problème et sera prêt à lire les produits ou services que différentes entreprises proposent pour le résoudre. Cependant, il n’est pas tout à fait prêt à se faire vendre un produit ou un service en particulier et il essaie de connaître les avantages et les inconvénients de chacun.

L’acheteur peut chercher le terme « Entreprise de lutte antiparasitaire à Las Vegas », ce qui lui donnera une liste d’entreprises qu’il pourra explorer davantage.

Le stade de la décision (Décider)

Une fois que l’acheteur atteint le stade de la décision, il a exploré toutes les options disponibles pour résoudre son problème et il est intéressé à acheter un produit ou un service particulier. Il commencera à faire des recherches sur ce produit et sur l’entreprise en consultant des avis, en lisant des témoignages, en regardant des vidéos, etc. Les acheteurs d’aujourd’hui veulent être informés avant de s’engager, ce qui vous donne l’occasion de leur montrer pourquoi vous méritez leur entreprise.

À ce stade, l’acheteur peut avoir la question  » Avez-vous une garantie de satisfaction ? », et vous pourrez leur montrer des critiques élogieuses d’anciens clients et des exemples du travail que vous offrez.

Application du parcours de l’acheteur au contenu

Si le persona est au stade de la sensibilisation, il peut rechercher des mots-clés du haut de l’entonnoir. La stratégie consisterait à créer du contenu qui répond à ces questions et à ces mots-clés sur le blog et les pages de la FAQ.

Si le persona est au stade de la considération, il peut rechercher des mots-clés du milieu de l’entonnoir. La stratégie consisterait à créer du contenu qui répond à ces questions et à ces mots-clés sur les pages de service, le blog et les pages FAQ, le cas échéant.

Si le persona est au stade de la décision, il peut vouloir en savoir plus sur l’entreprise, il peut avoir besoin de réponses à certaines questions, ou il peut avoir des objections de vente qui l’empêchent de prendre une décision. La stratégie consisterait à répondre à ces questions et préoccupations sur les pages de service, sur les pages de vente et pendant les appels de vente, le cas échéant.

Si vous attirez un prospect au cours de l’une de ces étapes et qu’il se convertit sans devenir client, vous pouvez utiliser le lead nurturing via l’automatisation du marketing par e-mail pour le guider plus loin dans le parcours de l’acheteur.

Comment commencer à mettre en œuvre le parcours de l’acheteur dans votre plan marketing

Avant de commencer à utiliser le parcours de l’acheteur dans votre plan marketing, vous devrez en savoir plus sur votre public cible. Vous pouvez commencer par télécharger notre feuille de travail gratuite sur les buyer persona, qui peut vous aider à identifier les points de douleur et les caractéristiques de chaque buyer persona qui utilise votre entreprise. Vous pouvez ensuite créer un contenu parfaitement adapté à leurs besoins et les faire progresser régulièrement dans le parcours de l’acheteur. Une fois que vous en savez plus sur vos clients, vous pouvez faire valoir vos efforts de marketing et vous positionner comme leur autorité de confiance.