J’ai pensé qu’aujourd’hui était un bon jour pour faire un voyage dans le passé. En 2012, Harper’s Magazine a publié un excellent article (la couverture !) sur le système pyramidal rose connu sous le nom de Mary Kay : The Pink Pyramid Scheme : How Mary Kay Cosmetics Preys on Desperate Housewives. L’article a fait grand bruit et a donné lieu à des discussions animées un peu partout. L’histoire est aussi pertinente aujourd’hui qu’à l’époque, car pratiquement rien n’a changé dans le monde du marketing multiniveau.

Virginia Sole-Smith s’est infiltrée pour creuser dans le monde de Mary Kay, découvrant la sale vérité sur le recrutement et la préalimentation des stocks. Elle a découvert la triste vérité : Mary Kay utilise l’image publique d' »enrichir la vie des femmes » comme base pour tromper les recrues dans une « opportunité commerciale » qui leur garantit presque de perdre de l’argent.

On dit aux recrues que l’achat de l’inventaire est facultatif, mais on leur tord le bras jusqu’à ce qu’elles « optent » pour l’achat. Virginia écrit :

La première étape de ma liste de choses à faire chez Mary Kay était de faire mon investissement initial en inventaire. Bien sûr, Antonella s’est empressée d’insérer l’avertissement standard, nécessaire parce que c’est la technicité qui sépare Mary Kay d’un système pyramidal : « L’achat de stocks est toujours facultatif avec Mary Kay, et si quelqu’un vous a dit le contraire, il vous a menti. Vous n’avez pas à acheter de produits pour être une consultante Mary Kay. »

Il y a une légère pause. « Mais il y a des avantages. »

Il est vrai, reconnaît Antonella, que certaines consultantes préfèrent attendre pour commander des produits qu’elles aient réalisé quelques ventes en utilisant les catalogues et les échantillons du kit de démarrage. Mais elle ne pensait pas que c’était le meilleur plan d’action pour moi, car elle voyait bien que j’étais très sérieuse dans ma carrière Mary Kay. « J’étais tout comme vous, Virginia – terrifiée à l’idée de passer ma première commande d’inventaire. »

Après avoir dit à son recruteur qu’elle n’avait pas 1 800 $ en réserve pour acheter de l’inventaire Mary Kay, on lui a suggéré d’utiliser une carte de crédit pour acheter de l’inventaire, parce qu’il s’agissait d’un investissement et NON d’une dette :

Lorsque je lui ai fait comprendre délicatement que je n’avais pas 1 800 $ en réserve, Antonella ne s’est pas inquiétée. « En fait, je ne suggère pas à mes consultants d’utiliser des fonds personnels pour acheter leur inventaire, même s’ils ont l’argent », a-t-elle dit. « Je trouve qu’à moins que quelqu’un ne vous tienne pour responsable, les consultants oublient de se payer eux-mêmes. » À la place, je pourrais demander une carte Visa Chase Mary Kay Rewards, qui offre une approbation instantanée, un taux d’intérêt de 0 % pendant six mois et deux points pour chaque dollar dépensé en marchandises Mary Kay. « Ce que vous devez comprendre, c’est qu’il ne s’agit pas d’une dette », dit fermement Antonella. « Si vous dépensez 1 800 dollars pour un nouveau canapé, bien sûr, c’est une dette qui traîne dans votre salon. Mais ces 1 800 dollars sont un investissement dans votre entreprise. » Ces mille huit cents dollars représenteraient également près de la moitié de l’objectif de vente en gros d’Antonella en décembre.

La vérité est que les stocks ne sont pas nécessaires chez Mary Kay. On dit aux recrues qu’elles en ont besoin pour réussir, car personne ne veut attendre que ses achats de cosmétiques arrivent. Bien que le fait d’avoir des stocks en main puisse aider les consultants à vendre un peu plus, la majorité de leurs clients seraient prêts à attendre quelques jours pour recevoir leurs articles. (Après tout, des millions de personnes commandent des produits sur Internet tous les jours et attendent entre quelques jours et une semaine pour les recevoir.)

Toutes les ventes supplémentaires qu’une consultante générera parce qu’elle a des stocks en main seront plus qu’effacées par le coût élevé de ces stocks. Ces coûts comprennent les intérêts sur la dette, le coût des produits périmés, le coût des produits obsolètes (Mary Kay déploie constamment des changements à ses produits), et le coût de tout inventaire qui ne peut tout simplement pas être vendu en raison des conditions du marché.

Et si vous doutez de la vérité derrière mon affirmation que les produits Mary Kay sont incroyablement difficiles à vendre, courez sur eBay et recherchez Mary Kay. À tout moment, vous trouverez 40 000 à 50 000 enchères de produits que les femmes ne pourraient pas vendre par les moyens face à face que Mary Kay encourage. Beaucoup de ces produits sont vendus pour moins que le prix de gros, qui est la moitié du prix de détail suggéré.

Virginia a donné un joli coup de chapeau à Pink Truth:

Pour la demi-douzaine de consultants Mary Kay que j’ai interrogés, le « revenu d’entreprise » dont parlait Daria, sans parler de la maison de rêve Mary Kay d’Antonella, n’a jamais semblé se matérialiser. Ces récits anecdotiques reflètent les conclusions de Tracy Coenen, enquêtrice en matière de fraude financière et ancienne dame Mary Kay qui a fondé Pink Truth, une communauté en ligne qui décrit sa mission comme étant de donner « une voix aux millions de femmes qui ont eu des expériences négatives avec Mary Kay. »

En extrapolant à partir des données publiées dans le magazine Applause de la société, Coenen a estimé que moins de 300 dames Mary Kay américaines gagnent leur vie.Coenen a estimé que moins de 300 dames Mary Kay américaines gagnent un revenu à six chiffres après déduction des frais professionnels, soit environ 0,05 % des 600 000 conseillères américaines.

Coenen a également estimé que les conseillères les mieux rémunérées ne commandent généralement qu’environ 50 000 dollars de produits par an, ce qui signifie que le maximum qu’elles gagnent annuellement grâce aux ventes directes est de 25 000 dollars. Mais les cadeaux d’hôtesses, les costumes officiels Mary Kay, les voyages et autres dépenses – sans parler du défi que représente le déplacement d’un si grand nombre de stocks – grugent leurs bénéfices. « Presque tout le monde perd de l’argent », dit Coenen. « La plupart de ceux qui font des bénéfices gagnent environ le salaire minimum. »

Une entreprise dans laquelle seuls quelques privilégiés gagnent de l’argent réel tandis que tous les autres paient pour jouer ressemble beaucoup à un système pyramidal. La Federal Trade Commission fait la distinction entre le recrutement de vendeurs pour vendre un produit, ce qui est parfaitement légal, et le fait de gagner de l’argent grâce à des « frais de participation », ce qui ne l’est pas. La définition des frais de participation est, bien entendu, vague, mais la FTC a accusé certaines sociétés de marketing multi-niveaux de recourir à des systèmes pyramidaux. Dans ces cas-là, la majorité des ventes se faisaient entre la société et les vendeurs ; les produits de détail étaient essentiellement des leurres. La FTC n’a jamais pris de mesures contre Mary Kay, et un porte-parole de l’agence m’a dit qu’il était « incapable de confirmer ou d’infirmer » si la société avait déjà fait l’objet d’une enquête.

Lorsque j’ai contacté une responsable des relations publiques au siège de Mary Kay, elle s’est empressée de souligner la même technicité qu’Antonella : l’achat de stocks est « un choix personnel ». En plus de cela, a-t-elle dit, les commissions que les directeurs des ventes gagnent sur les achats des membres de leur équipe sont payées par l’entreprise Mary Kay elle-même ; elles ne sont jamais prises dans les poches des consultants de niveau inférieur.

Le site Web de l’entreprise est tout aussi catégorique : « Mary Kay est-elle un système pyramidal ? Absolument pas », peut-on lire dans une FAQ. « Toute la structure de marketing est basée sur et destinée à favoriser les ventes au détail aux consommateurs finaux. »

Malgré cette attention supposée portée au consommateur final, cependant, Mary Kay a peu d’idée réelle de la destination de ses produits. Lorsque j’ai demandé à l’attaché de presse de commenter les estimations de revenus de Coenen, on m’a répondu que la société ne suit que les chiffres de la vente en gros. Après qu’une vendeuse ait passé sa commande, Mary Kay se dissocie de son club d’amies soigneusement cultivé ; chaque consultante est sa propre entreprise, indépendante du vaisseau-mère (et pourtant complètement dépendante de celui-ci).

Les partisans de Mary Kay se sont manifestés pour décrier cette histoire et prétendre qu’elle ne reflète que l’expérience de quelques « anciennes consultantes mécontentes ». Malheureusement, nous, à Pink Truth, savons que ce n’est pas le cas. Nous savons que presque tout le monde perd de l’argent chez Mary Kay, et qu’il y a des millions de femmes qui ont eu de mauvaises expériences aux mains de ce prédateur rose.