Tout le monde est occupé de nos jours, y compris les vendeurs. C’est pourquoi de nombreux vendeurs se tournent vers les réunions virtuelles, les courriels, les appels téléphoniques et même les textos comme moyen de communiquer avec les prospects et les clients. Pourtant, aucun de ces outils de communication ne peut égaler la touche personnelle d’une réunion en face à face. Si les contacts virtuels peuvent être un moyen rapide et facile de rester en contact, les réunions physiques périodiques restent le meilleur moyen de maintenir une relation commerciale solide.

Rencontrer quelqu’un en personne ajoute un sentiment de réalité à la situation. Si vous ne faites qu’envoyer des e-mails à un client, il pourrait tout aussi bien communiquer avec un robot de vente savamment programmé. Les conversations téléphoniques sont un peu mieux – et sont probablement la meilleure option pour rester en contact avec des clients d’une autre région géographique – mais ne sont toujours pas équivalentes à une rencontre physique. En règle générale, si vous ne recherchez qu’un échange rapide d’informations, le téléphone ou l’e-mail est la meilleure solution. Mais si vous n’avez pas vu un client important depuis longtemps ou si vous avez besoin de savoir quelque chose de très important, une réunion physique est une bonne idée. Et avec les prospects, au moins une rencontre en face à face est presque obligatoire.

Révèle le langage corporel

Les rencontres physiques vous donnent la chance d’évaluer le langage corporel de votre prospect ainsi que ce qu’il dit. Et comme le langage corporel est généralement plus honnête que le langage verbal, cela vous donnera un avantage significatif pour comprendre ce qu’il veut vraiment. Bien sûr, vous pouvez également transmettre vous-même plus d’informations par le biais du langage corporel – alors assurez-vous d’envoyer les bons messages.

Aide à établir un rapport

Une vraie réunion vous donne également une bien plus grande opportunité d’établir un rapport, ce qui est important avec les clients et absolument crucial avec les prospects. Les réunions commencent généralement par une petite conversation et un tour de table pour apprendre à se connaître de manière générale, ce que vous n’avez tout simplement pas dans une chaîne d’e-mails. Le fait de partager ces informations personnelles vous aide à établir une relation de travail confortable avec votre interlocuteur. Et si vous découvrez que vous avez fréquenté le même collège ou que vous préférez le même type de tarte, c’est encore mieux.

Vous aide à en savoir plus sur votre prospect

Lorsque vous rendez visite à un prospect ou à un client dans ses locaux, vous pouvez en apprendre beaucoup sur lui simplement en regardant autour de vous. Par exemple, votre première impression du lieu d’affaires de quelqu’un peut être haute pression ou détendue, ordonnée ou désordonnée, austère et minimaliste ou encombrée. Ces perceptions vous donnent un excellent point de départ pour développer la bonne approche de vente. Un bureau décoré de façon très conservatrice indique une entreprise qui pourrait être à l’aise avec une approche de vente traditionnelle de la part d’un vendeur en costume, tandis qu’un décor qui s’annonce funky indique un prospect qui est probablement mieux adapté à une approche plus détendue et décontractée. Cette collecte d’informations devient encore plus utile si vous avez la possibilité de voir le bureau du prospect. Les photos sur son bureau, les affiches sur le mur, et même le degré d’organisation de ses affaires peuvent vous en dire beaucoup sur cette personne.

Une rencontre personnelle hors site peut également être très efficace, surtout si vous recueillez des informations sur l’entreprise de cette personne. Elle ne sera peut-être pas à l’aise pour vous parler des manies de ses patrons s’ils sont à trois mètres de vous dans le couloir, mais si vous l’invitez à déjeuner, vous pourriez vous retrouver avec une manne d’informations privilégiées. Et contrairement au courrier électronique, une conversation en tête-à-tête n’est pas écrite et constitue donc un moyen moins risqué de divulguer des informations. Personne ne veut que ses commentaires sur ses collègues se retrouvent dans la mauvaise boîte de réception.