Le terme « esprits animaux » fait penser à plusieurs choses.

Il ressemble au nom d’un groupe de post-rock qui donnerait un concert de quatre heures dans le sous-sol de votre ami Kyle. Il sonne également comme le nom de la marque de whisky que Kyle espère lancer un jour.

Pour nos besoins, cependant, « esprits animaux » est le terme utilisé par John Maynard Keynes pour décrire les instincts (souvent irrationnels) qui guident notre comportement.

Le Père Noël de l’économie.

L’actualisation hyperbolique est l’un de ces instincts. Et aussi complexe qu’il puisse paraître, cet instinct est étonnamment simple à comprendre et à mettre en œuvre dans votre stratégie marketing. Voici comment.

Qu’est-ce que la remise hyperbolique ?

La remise hyperbolique est ce que les psychologues appellent un biais cognitif. En gros, nous préférons une petite récompense aujourd’hui à une grosse récompense la semaine prochaine. La mise en garde clé est que notre préférence pour la récompense la plus immédiate diminue à mesure qu’elle s’éloigne dans le temps.

Un exemple est utile ici. Imaginez qu’un génie soit apparu et vous propose un choix : vous pouvez rentrer à la maison avec une assiette de biscuits à l’avoine et aux raisins ce soir, ou vous pouvez rentrer à la maison avec deux assiettes de biscuits à l’avoine et aux raisins jeudi soir prochain.

(N’hésitez pas à calomnier les biscuits à l’avoine et aux raisins dans la section des commentaires si vous avez envie d’avoir tort aujourd’hui.)

En raison du principe d’actualisation hyperbolique, la plupart des gens choisiront une assiette de biscuits ce soir plutôt que deux assiettes de biscuits la semaine prochaine.

HOWEVA.

Lorsqu’on leur présente le choix entre une assiette de biscuits dans exactement un an ou deux assiettes de biscuits dans un an et une semaine, la plupart des gens opteront pour la seconde. Le temps entre les deux récompenses n’a pas changé, mais notre comportement oui.

Via Neil Patel.

C’est l’hyperbolisme derrière l’actualisation hyperbolique. Lorsque les deux récompenses sont éloignées, l’écart de temps n’a pas autant d’importance.

Pourquoi le rabais hyperbolique est-il important ?

Parce que vous pouvez générer plus de conversions en l’incorporant dans votre stratégie marketing.

L’immédiateté est la clé. Lorsque vous rédigez votre texte publicitaire, que vous construisez vos pages de destination et que vous créez votre structure tarifaire, concentrez-vous sur la valeur que vous pouvez apporter à vos prospects tout de suite – ou relativement vite, du moins.

Un petit rappel avant de plonger dans les détails : vous devez garder l’intention de recherche à l’esprit.

Bien que le rabais hyperbolique soit un biais cognitif que nous partageons tous, beaucoup de vos prospects sont encore loin de convertir. Vous ne pouvez pas commercialiser à tout le monde comme s’ils étaient au bas de l’entonnoir. Si vous le faites, vous raterez des opportunités de développer la notoriété de la marque et la confiance avec les personnes qui ne sont pas tout à fait prêtes à acheter.

Les requêtes de recherche informationnelles –  » qu’est-ce que le PPC « , par exemple – proviennent de personnes qui cherchent simplement des informations. Il est préférable de cibler ces requêtes avec votre matériel top-of-funnel : articles de blog, infographies, etc. Offrir une récompense immédiate (par exemple, un essai gratuit de votre logiciel) par le biais d’une annonce PPC à ceux qui ne cherchent que des informations est un moyen infaillible de réduire vos CTR et de faire chuter vos scores de qualité.

Les requêtes de recherche transactionnelles, en revanche, ont tendance à provenir de personnes qui sont prêtes à convertir d’une manière ou d’une autre. « Essai de logiciel de gestion de CPP » indique clairement que le chercheur, après avoir fait quelques recherches, est impatient d’essayer quelque chose. C’est principalement avec ces requêtes que vous pouvez tirer parti de la remise hyperbolique. Puisque votre prospect a démontré un intérêt pour votre produit, il est logique de proposer une sorte d’offre.

Comment puis-je intégrer le rabais hyperbolique dans ma stratégie de marketing ?

De nombreuses façons diverses, en fait. Comme j’y ai fait allusion précédemment, il y a de la place pour répondre à la demande de vos prospects pour des récompenses immédiates dans tout, de Google Ads à votre page de prix.

Parlons stratégies.

Faire une offre à durée limitée

Une stratégie simple et bien établie ? Bien sûr.

Un moyen très efficace de capitaliser sur les remises hyperboliques ? Absolument.

Via CrazyEgg.

Selon Business2Community, un rapport d’Experian a révélé que les courriels promotionnels  » véhiculant un sentiment d’urgence  » entraînent des taux de clics d’ouverture supérieurs de 14 %, des taux de transactions par clics supérieurs de 59 % et des taux de transactions supérieurs de 100 %.

La leçon : l’urgence fait vendre. Communiquez à vos prospects que c’est maintenant le moment d’acheter ce que vous vendez. Un titre aussi simple que « Dernière chance : Commandez aujourd’hui pour une livraison gratuite » suffit à activer la pulsion d’immédiateté.

Créer un système de points

Je travaille à faire tout mon propre café à la maison. Compte tenu de l’argent que je peux économiser, c’est un peu une évidence.

La principale raison pour laquelle c’est si difficile : les systèmes de points.

Toute personne ayant l’application Starbucks sait exactement de quoi je parle. Lorsque vous achetez du café ou de la nourriture avec l’appli Starbucks, vous êtes immédiatement récompensé par des points.

Via Starbucks.

Si nous pouvons nous parler honnêtement (et j’aime penser que c’est le cas), l’euphorie que je ressens en voyant mes points augmenter est presque aussi puissante que la caféine.

Et cela rend à peu près impossible pour moi d’arrêter de boire du Starbucks.

Un système comme celui-ci est parfait pour les entreprises de commerce électronique. Séduisez vos prospects en leur offrant des points pour chaque article qu’ils achètent. En raison de la remise hyperbolique, la plupart des gens préfèrent la récompense des points aujourd’hui à la récompense de plus d’argent sur leurs comptes bancaires dans le futur.

Offrez la livraison gratuite pour les commandes de plus de X dollars

Tous les acheteurs en ligne sont passés par là.

Vous sélectionnez les articles que vous voulez, vous vous dirigez vers la caisse, et vous réalisez que vous êtes juste en dessous de la taille de commande requise pour bénéficier de la livraison gratuite.

Bien que ce soit totalement irrationnel, je rajouterai toujours un article de plus dont je n’ai pas vraiment besoin pour que les frais d’expédition soient réduits de mon prix total.

Pourquoi ? Parce que j’accorde plus de valeur à la satisfaction immédiate de ne pas payer les frais d’expédition aujourd’hui qu’à la satisfaction différée d’une plus grande économie demain.

En fixant un prix total à partir duquel vos clients n’ont plus besoin de payer les frais d’expédition, vous leur offrez quelque chose aujourd’hui. S’ils sont comme moi (et c’est probablement le cas), ils mordront à l’hameçon.

Autoriser les prospects à retarder le paiement

Vous l’avez compris à ce stade.

L’escompte hyperbolique nous indique qu’une personne est plus susceptible de se convertir si elle est autorisée à retarder le paiement. La récompense de ne pas payer aujourd’hui l’emporte sur la récompense de ne pas avoir à payer à un moment donné.

Cela devrait vous sembler familier : c’est à la base des sociétés de cartes de crédit. En fait, certains détaillants poussent cette stratégie à l’extrême en distribuant leurs propres cartes de crédit. Kohl’s, Target, Costco et TJX ne sont que quelques exemples de magasins qui permettent aux clients fidèles d’acheter maintenant et de payer plus tard.

Via Credit Karma.

Cependant, vous n’avez certainement pas besoin d’instituer votre propre système de crédit pour mettre en place le paiement différé. Le simple fait de permettre aux clients de financer leurs achats et de compléter les paiements de manière incrémentielle est un moyen efficace de maximiser leur bénéfice net aujourd’hui.

Plus, donner la récompense du paiement différé vous permet de faire grimper votre prix sans perdre de clients potentiels.

Offrir plusieurs options de tarification

Les services d’abonnement sont partout. Écouter de la musique en streaming, regarder la télévision, optimiser vos campagnes de recherche payante et vos campagnes sociales – tout cela est payé sur une base récurrente.

Si vous vendez votre produit ou service par abonnement – ou si vous envisagez de vous lancer dans ce jeu – vous pouvez capitaliser sur les remises hyperboliques grâce à votre structure de prix.

Passons par Chegg comme étude de cas. Brandi comme une solution d’éducation tout-en-un, Chegg offre (entre autres choses) un service de tutorat en ligne. Les personnes intéressées par un plan hebdomadaire peuvent cracher soit 15 dollars par semaine pour 30 minutes, soit 48 dollars par semaine pour 120 minutes.

Mais, attendez une minute. Le premier plan coûte 50 cents par minute, et le deuxième plan ne coûte que 40 cents par minute. Pourquoi quelqu’un paierait-il plus d’argent pour moins de tutorat ?

Parce que le premier plan coûte moins cher à l’avance. Je suis un disque rayé à ce point : les gens préfèrent le bénéfice instantané de payer moins aujourd’hui que le bénéfice à long terme d’économiser de l’argent.

A propos, lorsque vous visitez la page de tarification de Chegg, le plan de 15 $/semaine pour 30 minutes est le seul qui est annoncé. Vous devez cliquer sur « Voir les plans supplémentaires » pour voir les abonnements moins chers. Sournois!

Via Chegg.

Laissez les prospects essayer votre produit à la maison

J’ai désespérément besoin de nouvelles lunettes.

Depuis trois ans, je porte celles qui sont actuellement sur mon visage, et elles ont connu de meilleurs jours. Elles sont tordues. Elles sont rayées. Honnêtement, je ne pense même plus qu’elles améliorent ma vision.

Je ne sais pas quand j’arriverai à réparer ce problème excessivement réparable. Ce que je sais, c’est que j’achèterai ma nouvelle paire chez Warby Parker.

L’éclat de la marque Warby Parker est simple : ils vous laissent essayer cinq paires de lunettes avant de faire votre achat. Ils comprennent que l’achat de nouvelles montures est une décision importante, et ils exploitent le désir de gratification instantanée de leurs prospects en offrant un essai gratuit à domicile.

Via Warby Parker.

Lorsque vous donnez aux clients potentiels ce genre de liberté avant qu’ils ne se mettent en mode achat, vous constatez une augmentation mesurable des conversions. J’achète chez Warby Parker parce qu’ils savent comment me faciliter la vie. Ils me donnent ce que je veux maintenant.

Pensez-y de cette façon : un essai gratuit à domicile permet à vos prospects de transformer leur maison en dressing. C’est une étape simple pour fusionner la commodité du commerce électronique avec la satisfaction immédiate du shopping traditionnel. Et ça marche.

Donnez aux gens ce qu’ils veulent maintenant

Un marketing réussi repose en grande partie sur la compréhension de la façon dont les gens pensent et se comportent. Vous ne pouvez pas vous attendre à vendre quoi que ce soit si vous ne comprenez pas comment et pourquoi les gens achètent des choses en premier lieu.

La remise hyperbolique est juste une autre pièce de ce puzzle. Cela semble complexe. Ça ne l’est pas.

Les consommateurs veulent des choses maintenant. C’est tout.

Cela ne signifie pas que chaque détaillant doit offrir une carte de crédit ou que chaque entreprise de commerce électronique doit réduire de moitié son temps d’expédition.

Cela signifie que vous pouvez générer plus de conversions en trouvant des moyens de satisfaire le désir du consommateur pour une solution rapide. Cela aura l’air différent pour chaque type d’entreprise et chaque type de stratégie marketing. Mais le principe sous-jacent est universel : donnez aux gens ce qu’ils veulent, et, plus important encore, donnez-le leur maintenant.