Asiakkaat haluavat nykyään tietää tekevänsä parhaan ostoksen ja käyttävät aikaa kaikkien vaihtoehtojen tutkimiseen ennen sitoutumista. Vaikka tämä tarkoittaa, että joudut kohtaamaan enemmän kilpailua, se tarjoaa sinulle myös enemmän mahdollisuuksia tavoittaa potentiaaliset asiakkaat (ihanteellinen ostajapersoonasi) heidän päätöksentekoprosessinsa jokaisessa vaiheessa. Ostajan matkan ymmärtäminen antaa sinulle tietoa: potentiaalisten asiakkaidesi psykologiasta, siitä, miten voit vastata heidän tarpeisiinsa, ja sen tuloksena siitä, miten voit muuntaa heidät myynniksi.

→ Unlock the Secrets to Reading Your Customers’ Minds With The World’s Best Buyer Persona® Worksheet

What Is the Buyer’s Journey?

Ostajan matka voidaan tiivistää yksinkertaisesti ”asiakkaan poluksi ostamiseen”, jonka aikana hän tutkii ongelmaa, etsii siihen mahdollisia ratkaisuja ja valitsee sitten yhden näistä ratkaisuista.

Asiakkaan ostopolulla hän voi olla missä tahansa näistä vaiheista:

• Tietämätön
• Tietoinen ongelmasta/vaivasta
• Tietoinen ratkaisusta
• Tietoinen palveluntarjoajasta

Asiakkaat saavat nykyään enemmän tietoa kuin koskaan ennen ja voivat verrata yritystäsi ja tarjoamiasi palveluita tai tuotteita kilpailijoihisi. Tämä tarkoittaa kuitenkin myös sitä, että sinulla on mahdollisuus ansaita heidän luottamuksensa jo hyvin varhaisessa vaiheessa, ennen kuin he edes tarkastelevat kilpailijoitasi (tai saavuttavat matkansa ”palveluntarjoaja tietoinen” -vaiheen).

Miksi on tärkeää ymmärtää asiakkaidesi ostajamatka?

Ostajamatka tarjoaa sinulle keinon ymmärtää, millaisia kysymyksiä asiakkaasi esittävät etsiessään ratkaisua ongelmaan, johon toivot ratkaisua. Ostajat, jotka vasta tutustuvat kipupisteisiinsä tai jotka tutkivat mahdollisia ratkaisuja, haluavat paljon erilaista tietoa kuin joku, joka on valmis tekemään ostoksen. Jos tiedät, mitä persoonasi etsivät ostajan matkan kussakin vaiheessa, voit luoda sisältöä, joka on paremmin räätälöity heidän tarpeisiinsa. Sen sijaan, että menisit etsimään heitä, he löytävät sinut luontevasti tiedonhaun aikana.

Monet yritykset keskittävät markkinointitoimensa myyntisuppilon alaosaan ja yrittävät tavoittaa asiakkaat, kun he ovat valmiita tekemään ostopäätöksen. On kuitenkin monia mahdollisuuksia voittaa asiakkaan luottamus ja liiketoiminta ylempänä suppilossa. Loppujen lopuksi 96 prosenttia verkkosivuston kävijöistä ei ole edes päätösvaiheessa.

Jos pystyt ansaitsemaan potentiaalisen asiakkaan luottamuksen jo varhaisessa vaiheessa, voit myöhemmin esittäytyä ratkaisuna hänen ongelmaansa, kun hän on valmis tekemään ostopäätöksen. Kysymällä oikeita kysymyksiä ostajan matkan jokaisessa vaiheessa voit nostaa liidien laatua ja saada paremman tuoton markkinointipanostuksillesi.

Mitkä ovat asiakkaan päätöksentekoprosessin (Buyer’s Journey) kolme vaihetta?

Asiakkaan päätöksentekoprosessi koostuu:

1. Tietoisuusvaihe
2. Harkintavaihe
3. Päätösvaihe

Kunkin vaiheen aikana asiakas haluaa vastauksia erilaisiin kysymyksiin, kun hän lähestyy ostopäätöksen tekemistä. On tärkeää, että luot sisällöntarjouksia, jotka sopivat ostajan matkan kuhunkin vaiheeseen, sillä voit saada ostajan kääntymään muualle, jos hän kokee, että häntä painostetaan väärällä sisällöntarjouksella tai jos tieto on epäolennaista. Jos kuitenkin sovitat sisältösi oikein hänen odotuksiinsa, voit voittaa hänen liiketoimintansa ja lopulta kasvattaa kunkin asiakkaan elinikäistä arvoa, kun hän palaa tekemään uusintaostoksia tai suosittelee sinua muille.

Tietoisuusvaihe (tutkiminen)

Tietoisuusvaiheessa ostajalla on kipupiste, jota hän tutkii, mutta hän ei välttämättä vielä etsi mahdollisia ratkaisuja. Hän saattaa olla vain tietoinen siitä, että hänellä on ongelma, mutta hän ei tiedä, millaisia kysymyksiä hän voi esittää siitä, saati sitten sen koko laajuudesta. Tässä vaiheessa he etsivät ratkaisujen sijaan yleistä tietoa ongelmasta.

Jos he esimerkiksi heräävät jatkuvasti kutiessaan outoihin uusiin puremiin, he saattavat etsiä termiä ”Why Do I Keep Getting Weird Bug Bites at Night?”

Harkintavaihe (Arviointi)

Harkintavaiheessa ostaja rakentuu aiempien tutkimustensa varaan ja ryhtyy etsimään potentiaalisia ratkaisuja ongelmaansa. Tässä vaiheessa ostaja tietää, että hänellä on ongelma, ja on valmis lukemaan tuotteista tai palveluista, joita eri yritykset tarjoavat ongelman ratkaisemiseksi. Hän ei kuitenkaan ole aivan valmis tulemaan myydyksi jostakin tietystä tuotteesta tai palvelusta, ja hän yrittää tutustua niiden etuihin ja haittoihin.

Oluttaja voi hakea termillä ”Pest Control Company in Las Vegas”, jolloin hän saa luettelon yrityksistä, joihin hän voi tutustua tarkemmin.

Päätöksentekovaihe (Decision Stage) (Päättäminen)

Kun ostaja on Päätöksentekovaiheessa (Decision Stage)

Oluttaessaan päätöksentekovaiheessa, hän on jo tutkinut kaikki saatavilla olevat vaihtoehdot, joiden avulla ongelmaansa voidaan puuttua, ja hän on kiinnostunut ostamaan jonkin tietyn tuotteen tai palvelun. Hän alkaa tutkia sitä ja yritystä tarkistamalla arvosteluja, lukemalla suositteluja, katsomalla videoita ja paljon muuta. Ostajat haluavat nykyään saada tietoa ennen kuin he sitoutuvat, mikä antaa sinulle tilaisuuden näyttää heille, miksi ansaitset heidän liiketoimintansa.

Tässä vaiheessa ostaja saattaa kysyä: ”Onko teillä tyytyväisyystakuu?”.”, ja voit näyttää hänelle aiempien asiakkaiden hehkuvia arvosteluja ja esimerkkejä tarjoamastasi työstä.

Ostajan matkan soveltaminen sisältöön

Jos persoona on tietoisuusvaiheessa, hän saattaa etsiä top-of-the-funnel-avainsanoja. Strategiana olisi luoda sisältöä, joka vastaa näihin kysymyksiin ja avainsanoihin blogissa ja UKK-sivuilla.

Jos persona on harkintavaiheessa, he saattavat etsiä middle-of-the-funnel-avainsanoja. Strategiana olisi luoda sisältöä, joka vastaa näihin kysymyksiin ja avainsanoihin palvelusivuilla, blogissa ja UKK-sivuilla tarpeen mukaan.

Jos persona on päätöksentekovaiheessa, hän saattaa haluta tietää lisää yrityksestä, hän saattaa tarvita vastauksia tiettyihin kysymyksiin tai hänellä voi olla myyntiehdotuksia, jotka estävät häntä tekemästä päätöstä. Strategiana olisi käsitellä näitä kysymyksiä ja huolenaiheita palvelusivuilla, myyntisivuilla ja tarvittaessa myyntipuhelujen aikana.

Jos houkuttelet potentiaalisen henkilön jossakin näistä vaiheista ja hän muuntuu muuttumatta asiakkaaksi, voit hyödyntää sähköpostimarkkinoinnin automaation avulla tapahtuvaa lead nurturingia, jotta voit ohjata häntä pidemmälle ostajan matkan varrella.

Miten aloitat ostajan matkan toteuttamisen markkinointisuunnitelmassasi

Ennen kuin aloitat ostajan matkan hyödyntämisen markkinointisuunnitelmassasi, sinun on tiedettävä enemmän kohderyhmästäsi. Voit aloittaa lataamalla ilmaisen ostajapersoona-työlehtemme, joka auttaa sinua tunnistamaan kunkin yritystäsi käyttävän ostajapersoonan kipupisteet ja ominaisuudet. Sen jälkeen voit luoda heidän tarpeisiinsa täydellisesti sopivaa sisältöä ja siirtää heitä tasaisesti ostajan matkan varrella. Kun opit enemmän asiakkaistasi, voit tehdä markkinointiponnisteluistasi merkityksellisiä ja asemoida itsesi heidän luotettavaksi auktoriteetikseen.