Ajattelin, että tänään on hyvä päivä tehdä muistelukierros. Vuonna 2012 Harper’s Magazine julkaisi erinomaisen artikkelin (kansijutun!) vaaleanpunaisesta pyramidihuijauksesta, joka tunnetaan nimellä Mary Kay: The Pink Pyramid Scheme: How Mary Kay Cosmetics Preys on Desperate Housewives. Juttu sai valtavasti huomiota, ja siitä käytiin vilkasta keskustelua kaikkialla. Tarina on yhtä ajankohtainen tänään kuin silloin, sillä monitasomarkkinoinnin maailmassa ei ole juuri mikään muuttunut.
Virginia Sole-Smith meni peitetehtäviin kaivautumaan Mary Kayn maailmaan ja sai selville likaisen totuuden rekrytoinnista ja varaston etupainotteisuudesta. Hän sai selville surullisen totuuden: Mary Kay käyttää julkista mielikuvaa ”naisten elämän rikastuttamisesta” perustana rekrytoijien harhaanjohtamiselle ”liiketoimintamahdollisuudessa”, joka lähes takaa, että he tulevat menettämään rahaa.
Rekrytoijille kerrotaan, että inventaarion ostaminen on vapaaehtoista, mutta heidän käsivarsiaan väännetään niin kauan, kunnes he ”valitsevat” sen ostamisen. Virginia kirjoittaa:
Ensimmäinen askel Mary Kayn tehtävälistallani oli ensimmäisen inventaarioinvestoinnin tekeminen. Tietenkin Antonella oli nopea lisäämään vakiovaroituksen, joka on välttämätön, koska se on se tekninen seikka, joka erottaa Mary Kayn pyramidihuijauksesta: ”Varaston ostaminen on aina vapaaehtoista Mary Kayssä, ja jos joku on kertonut sinulle muuta, hän on valehdellut sinulle. Sinun ei tarvitse ostaa tuotteita ollaksesi Mary Kayn konsultti.”
Tuli pieni tauko. ”Mutta on olemassa joitakin etuja.”
Antonella myönsi, että oli totta, että jotkut konsultit odottivat mieluummin tuotteiden tilaamista vasta sitten, kun he olivat tehneet jonkin verran myyntiä käyttämällä aloituspakkauksen sisältämiä luetteloita ja näytteitä. Mutta hän ei pitänyt sitä parhaana toimintatapana minun kohdallani, koska hän huomasi, että olin niin tosissani Mary Kay -urani suhteen. ”Olin aivan kuten sinä, Virginia – pelästynyt tekemään ensimmäisen varastotilaukseni.”
Kerrattuaan rekrytoijalleen, ettei hänellä ollut 1800 dollaria lojumassa odottamassa Mary Kay -varaston ostamista, hänelle ehdotettiin, että hän käyttäisi luottokorttia varaston ostamiseen, koska se oli sijoitus eikä velkaa:
Kun välitin hienovaraisesti, ettei minulla ollut 1800 dollaria kädessäni, Antonella ei ollut huolissaan. ”En itse asiassa suosittele, että konsulttini käyttäisivät henkilökohtaista rahoitusta inventaarion ostamiseen, vaikka heillä olisikin rahaa”, hän sanoi. ”Minusta konsultit unohtavat maksaa itselleen, ellei joku pidä heitä tilivelvollisina.” Sen sijaan voisin hakea Chase Mary Kay Rewards Visa -korttia, joka tarjoaa välittömän hyväksynnän, 0 prosentin koron kuudeksi kuukaudeksi ja kaksi pistettä jokaisesta Mary Kay -tavaroihin käytetystä dollarista. ”Sinun on ymmärrettävä, että tämä ei ole velkaa”, Antonella sanoi tiukasti. ”Jos käytät kahdeksantoista sataa dollaria uuteen sohvaan, se on toki velka, joka istuu olohuoneessasi. Mutta tämä kahdeksantoista sataa dollaria on investointi yritykseesi.” Tämä kahdeksantoista sataa dollaria olisi myös lähes puolet Antonellan joulukuun tukkumyyntitavoitteesta.”
Totuus on, että Mary Kayssä ei tarvita varastoa. Rekrytoijille kerrotaan, että he tarvitsevat sitä menestyäkseen, koska kukaan ei halua odottaa kosmetiikkaostostensa saapumista. Vaikka varaston pitäminen käsillä saattaa auttaa konsultteja myymään hieman enemmän, suurin osa heidän asiakkaistaan olisi valmis odottamaan muutaman päivän saadakseen tuotteensa. (Loppujen lopuksi miljoonat ihmiset tilaavat päivittäin tuotteita internetistä ja odottavat niiden saamista parista päivästä jopa viikkoon.)
Mikä tahansa lisämyynti, jota konsultti saa aikaan sen vuoksi, että hänellä on varastossaan varastotavaraa, enemmän kuin pyyhkiytyy pois varastojen korkeilla kustannuksilla. Näihin kustannuksiin kuuluvat velan korot, vanhentuneiden tuotteiden kustannukset, vanhentuneiden tuotteiden kustannukset (Mary Kay tekee jatkuvasti muutoksia tuotteisiinsa) ja kustannukset varastosta, jota ei vain voida myydä markkinaolosuhteiden vuoksi.
Ja jos epäilet totuutta väitteeni takana, että Mary Kayn tuotteita on uskomattoman vaikea myydä, juokse eBayhin ja etsi Mary Kay. Löydät milloin tahansa 40 000-50 000 huutokauppaa tuotteista, joita naiset eivät pystyisi myymään kasvokkain tapahtuvin keinoin, joita Mary Kay kannustaa. Monet näistä tuotteista myydään alle tukkuhinnoittelun, joka on puolet suositellusta vähittäismyyntihinnasta.
Virginia antoi hienon huudon Pink Truthille:
Haastattelemilleni puolelle tusinalle Mary Kay -neuvojalle ”yritystulot”, joista Daria puhui, puhumattakaan Antonellan Mary Kay -unelmatalosta, eivät koskaan näyttäneet toteutuvan. Nämä anekdoottiset kertomukset heijastavat Tracy Coenenin havaintoja, talouspetosten tutkijan ja entisen Mary Kay -rouvan, joka perusti Pink Truth -nimisen verkkoyhteisön, joka kuvailee tehtäväkseen antaa ”äänen niille miljoonille naisille, joilla on ollut negatiivisia kokemuksia Mary Kayn kanssa.”
Extrapoloimalla yhtiön Applause-lehdessä julkaistujen tietojen perusteella Coenen arvioi, että alle 300 U.Yhdysvaltain Mary Kayn naiset ansaitsevat kuusinumeroiset tulot liiketoimintakulujen jälkeen – noin 0,05 prosenttia 600 000 amerikkalaisesta konsultista.
Coenen arvioi myös, että parhaiten ansaitsevat myyntikonsultit tilaavat yleensä vain noin 50 000 dollarin arvosta tuotteita vuodessa, mikä tarkoittaa, että he tienaavat suoramyynnistä enintään 25 000 dollaria vuodessa. Mutta emäntälahjat, Mary Kayn viralliset hamepuvut, matkat ja muut kulut – puhumattakaan siitä haasteesta, joka liittyy niin suuren varastomäärän siirtämiseen – syövät heidän voittojaan. ”Melkein kaikki menettävät rahaa”, Coenen sanoo. ”Useimmat niistä, jotka tekevät voittoa, tienaavat noin minimipalkkaa.”
Yritys, jossa vain muutamat valitut tienaavat oikeaa rahaa, kun taas kaikki muut maksavat leikkimisestä, kuulostaa paljolti pyramidihuijaukselta. Liittovaltion kauppakomissio (Federal Trade Commission) erottaa toisistaan myyjien rekrytoinnin tuotteen myyntiin, mikä on täysin laillista, ja rahan ansaitsemisen ”osallistumismaksuilla”, mikä ei ole. Maksun käsite on tietenkin epämääräinen, mutta FTC on syyttänyt joitakin monitasomarkkinointiyrityksiä pyramidihuijauksista. Näissä tapauksissa suurin osa myynnistä tapahtui yrityksen ja myyjien välillä; vähittäismyyntituotteet olivat lähinnä harhautuksia. FTC ei ole koskaan ryhtynyt toimenpiteisiin Mary Kayta vastaan, ja viraston tiedottaja kertoi minulle, ettei hän ”pysty vahvistamaan tai kiistämään”, onko yritystä koskaan tutkittu.
Kun otin yhteyttä Mary Kayn pääkonttorin suhdetoimintapäällikköön, hän korosti nopeasti samaa teknistä seikkaa kuin Antonella: varaston ostaminen on ”henkilökohtainen valinta”. Lisäksi hän sanoi, että myyntijohtajien ansaitsemat palkkiot tiiminsä jäsenten tekemistä ostoista maksaa Mary Kayn yritys itse; niitä ei koskaan oteta alemman tason konsulttien taskuista.
Yhtiön verkkosivusto on yhtä jyrkkä: ”Onko Mary Kay pyramidihuijaus? Ehdottomasti ei”, lukee eräässä FAQ:ssa. ”Koko markkinointirakenne perustuu ja on tarkoitettu edistämään vähittäismyyntiä loppukuluttajille.”
Tästä oletetusta loppukuluttajakeskeisyydestä huolimatta Mary Kaylla ei kuitenkaan ole todellista käsitystä siitä, mihin sen tuotteet päätyvät. Kun pyysin lehdistöpäällikköä kommentoimaan Coenenin tuloarvioita, minulle kerrottiin, että yhtiö seuraa vain tukkumyyntilukuja. Sen jälkeen, kun myyjä on tehnyt tilauksen, Mary Kay irrottautuu huolellisesti hoidetusta tyttöystävien kerhostaan; jokainen konsultti on oma yrityksensä, joka on riippumaton emoyhtiöstä (mutta silti täysin riippuvainen siitä).
Mary Kayn kannattajat tulivat julki tuomitsemaan tämän tarinan ja väittivät, että se kuvastaa vain muutaman ”tyytymättömän entisen konsultin” kokemuksia. Valitettavasti me täällä Pink Truthissa tiedämme, että näin ei ole. Tiedämme, että lähes kaikki häviävät rahaa Mary Kayssä ja että on miljoonia naisia, joilla on ollut huonoja kokemuksia tämän vaaleanpunaisen saalistajan käsissä.