Termi ”animal spirits” tuo mieleen muutamia asioita.

Se kuulostaa post-rock-yhtyeen nimeltä, joka soittaisi neljän tunnin setin ystäväsi Kylen kellarissa. Se kuulostaa myös sen viskimerkin nimeltä, jonka Kyle toivoo jonain päivänä lanseeraavansa.

Meidän tarkoituksiamme varten ”eläimelliset henget” on kuitenkin termi, jota John Maynard Keynes käytti kuvaamaan käyttäytymistämme ohjaavia (usein irrationaalisia) vaistoja.

Taloustieteen joulupukki.

Hyperbolinen diskonttaus on yksi näistä vaistoista. Ja niin monimutkaiselta kuin se kuulostaakin, tämä vaisto on järkyttävän yksinkertainen ymmärtää ja toteuttaa markkinointistrategiassasi. Näin se onnistuu.

Mitä on hyperbolinen diskonttaaminen?

Hyperbolinen diskonttaaminen on se, mitä psykologit kutsuvat kognitiiviseksi ennakkoluuloksi. Periaatteessa otamme pienen palkkion tänään suuren palkkion sijaan ensi viikolla. Keskeinen varoitus on, että mieltymyksemme välittömämpää palkkiota kohtaan vähenee sitä mukaa, kun se siirtyy ajallisesti kauemmas.

Tässä on hyödyllinen esimerkki. Kuvittele, että henki on ilmestynyt ja tarjonnut sinulle valinnanvaraa: voit tulla tänään kotiin lautasellinen kaurarosinikeksejä tai voit tulla ensi torstai-iltana kotiin kaksi lautasellista kaurarosinikeksejä.

(Voit vapaasti herjata kaurarosinikeksejä kommenttiosastolla, jos tunnet olevasi väärässä tänään.)

Hyperbolisen diskonttauksen periaatteen vuoksi useimmat ihmiset valitsevat yhden lautasellisen keksejä tänä iltana kahden lautasellisen keksejä ensi viikolla sijaan.

HOWEVA.

Kun heille esitetään valinta yhden lautasellisen keksejä tasan vuoden kuluttua tai kahden lautasellisen keksejä vuoden ja yhden viikon kuluttua, useimmat ihmiset valitsevat jälkimmäisen. Kahden palkkion välinen aika ei ole muuttunut, mutta käyttäytymisemme on muuttunut.

Via Neil Patel.

Tämä on hyperbolinen diskonttaaminen. Kun molemmat palkkiot ovat kaukana, aikaerolla ei ole niin paljon väliä.

Miksi hyperbolinen diskonttaaminen on tärkeää?

Koska voit saada enemmän konversioita sisällyttämällä sen markkinointistrategiaasi.

Välttämättömyys on avainasemassa. Kun kirjoitat mainostekstiäsi, rakennat laskeutumissivujasi ja luot hinnoittelurakennettasi, keskity siihen arvoon, jonka voit tarjota potentiaalisille asiakkaillesi juuri nyt – tai ainakin suhteellisen pian.

Lyhyt muistutus, ennen kuin sukellamme yksityiskohtiin: sinun on pidettävä hakutarkoitus mielessäsi.

Vaikka hyperbolinen diskonttaaminen on kognitiivinen ennakkoluulo, jonka me kaikki jaamme, monet potentiaalisista asiakkaistasi ovat vielä kaukana konvertoinnista. Et voi markkinoida kaikille ikään kuin he olisivat suppilon pohjalla. Jos teet niin, menetät valtavasti tilaisuuksia rakentaa brändin tunnettuutta ja luottamusta niiden ihmisten kanssa, jotka eivät ole vielä aivan valmiita ostamaan.

Tietoa antavat hakukyselyt – esimerkiksi ”mitä on PPC” – tulevat ihmisiltä, jotka yksinkertaisesti etsivät tietoa. Näihin kyselyihin kannattaa kohdistaa top-of-funnel-materiaalia: blogikirjoituksia, infografiikkaa ja niin edelleen. Välittömän palkkion (esim. ohjelmiston ilmaisen kokeilujakson) tarjoaminen PPC-mainoksen kautta niille, jotka etsivät vain tietoa, on varma keino alentaa CTR-lukuja ja heikentää laatupisteitäsi.

Transaktionaaliset hakukyselyt taas tulevat yleensä ihmisiltä, jotka ovat valmiita konvertoimaan jollain tavalla. ”PPC-hallintaohjelmiston kokeiluversio” osoittaa selvästi, että hakija, joka on tehnyt jonkin verran tutkimusta, on innokas kokeilemaan jotain. Pääasiassa näissä kyselyissä voit hyödyntää hyperbolisia alennuksia. Koska mahdollisuutesi on osoittanut kiinnostusta tuotteeseesi, on järkevää tehdä jonkinlainen tarjous.

Miten voin sisällyttää hyperbolisen diskonttauksen markkinointistrategiaani?

Itse asiassa monin eri tavoin. Kuten aiemmin viittasin, on tilaa vastata mahdollisuuksiesi vaatimukseen välittömistä palkkioista kaikessa Google-mainoksista hinnoittelusivuihisi.

Puhutaanpa strategioista.

Tehdään rajoitetun ajan tarjous

Yksinkertainen, hyväksi havaittu strategia? Toki.

Erittäin tehokas tapa hyödyntää hyperbolisia alennuksia? Ehdottomasti.

Via CrazyEgg.

Business2Communityn mukaan Experianin raportissa todettiin, että myynninedistämissähköpostit, jotka ”välittävät kiireellisyyden tunnetta”, johtavat 14 % korkeampiin klikkaus-avausprosentteihin, 59 % korkeampiin transaktioklikkausprosentteihin ja 100 % korkeampiin transaktiokertoimiin.

Oppi: kiireellisyys myy. Viestitä potentiaalisille asiakkaillesi, että juuri nyt on oikea aika ostaa se, mitä olet myymässä. Niinkin yksinkertainen otsikko kuin ”Viimeinen mahdollisuus: Tilaa tänään ja saat ilmaisen toimituksen” riittää aktivoimaan pyrkimyksen välittömyyteen.

Luo pistejärjestelmä

Työskentelen sen parissa, että keitän kaiken kahvini itse kotona. Ottaen huomioon, kuinka paljon rahaa voin säästää, se on tavallaan itsestäänselvyys.

Pääsyy, miksi se on niin vaikeaa: pistejärjestelmät.

Kuka tahansa muu, jolla on Starbucks-sovellus, tietää tarkalleen, mistä puhun. Kun ostat kahvia tai ruokaa Starbucks-sovelluksella, sinut palkitaan välittömästi pisteillä.

Via Starbucks.

Jos voimme puhua rehellisesti keskenämme (ja haluan uskoa, että voimme), se euforia, jonka saan katsellessani pistemääräni kasvavan, on melkein yhtä voimakas kuin kofeiini.

Ja sen ansiosta minun on lähes mahdotonta lopettaa Starbucksin juominen.

Tämmöinen järjestelmä sopii täydellisesti verkkokaupan yrityksille. Houkuttele mahdollisuuksiasi tarjoamalla pisteitä jokaisesta ostamastasi tuotteesta. Hyperbolisen alennusmyynnin vuoksi useimmat ihmiset suosivat mieluummin pisteistä saatavaa palkkiota tänään kuin palkkiota, joka on enemmän rahaa heidän pankkitilillään tulevaisuudessa.

Tarjoa ilmainen toimitus yli X dollarin tilauksille

Kaikki verkko-ostajat ovat kokeneet tämän.

Valitset haluamasi kohteet, suuntaat kassalle ja huomaat, että olet juuri ja juuri jäänyt alle tilauksen koon, joka vaaditaan ilmaisen toimituksen saamiseksi.

Vaikka se on täysin järjenvastaista, lisään aina vielä yhden tavaran, jota en oikeasti tarvitse saadakseni toimituskulut pois kokonaishinnasta.

Miksi? Koska arvostan välitöntä tyydytystä siitä, että en maksa toimituskuluja tänään, enemmän kuin viivästynyttä tyydytystä suuremmista säästöistä huomenna.

Asettamalla kokonaishinnan, jolla asiakkaidesi ei enää tarvitse maksaa toimituskuluja, tarjoat heille jotain tänään. Jos he ovat yhtään minun kaltaisiani (ja luultavasti ovat), he purevat.

Salli potentiaalisten asiakkaiden lykätä maksua

Sinulla on se tässä vaiheessa hallussa.

Hyperbolinen diskonttaaminen kertoo, että joku muuntaa todennäköisemmin ostoksensa, jos hänen annetaan lykätä maksua. Palkkio siitä, että ei maksa tänään, on suurempi kuin palkkio siitä, että ei tarvitse maksaa jossain vaiheessa.

Tämän pitäisi kuulostaa tutulta: se on luottokorttiyhtiöiden perustana. Itse asiassa jotkut vähittäiskauppiaat vievät tämän strategian äärimmilleen jakamalla omia luottokorttejaan. Kohl’s, Target, Costco ja TJX ovat vain muutamia esimerkkejä kaupoista, jotka antavat uskollisille asiakkaille mahdollisuuden ostaa nyt ja maksaa myöhemmin.

Viittaus Credit Karmaan.

Vaikka sinun ei todellakaan tarvitse ottaa käyttöön omaa luottojärjestelmääsi toteuttaaksesi maksunlykkäystä. Pelkästään se, että asiakkaat voivat rahoittaa ostoksensa ja suorittaa maksut vaiheittain, on tehokas tapa maksimoida heidän nettohyötynsä jo tänään.

Plussana se, että annat palkkion maksun lykkäämisestä, antaa sinulle mahdollisuuden nostaa hintaa menettämättä potentiaalisia asiakkaita.

Tarjoa useita hinnoitteluvaihtoehtoja

Tilauspalveluita on kaikkialla. Musiikin suoratoisto, television katselu, maksetun haun ja sosiaalisten kampanjoiden optimointi – kaikesta maksetaan toistuvasti.

Jos myyt tuotteesi tai palvelusi tilauksen kautta – tai jos harkitset pääseväsi mukaan peliin – voit hyödyntää hyperbolisen alennuksen hinnoittelurakenteellasi.

Käyttäkäämme Cheggiä tapaustutkimuksena. Kaiken kattavana koulutusratkaisuna brändätty Chegg tarjoaa (muun muassa) online-opetuspalvelua. Viikkosuunnitelmasta kiinnostuneet voivat yskiä joko 15 dollaria viikossa 30 minuutista tai 48 dollaria viikossa 120 minuutista.

Mutta hetkinen. Ensimmäinen suunnitelma maksaa 50 senttiä minuutilta, ja toinen suunnitelma maksaa vain 40 senttiä minuutilta. Miksi kukaan maksaisi enemmän rahaa vähemmästä tukiopetuksesta?

Koska ensimmäinen suunnitelma maksaa etukäteen vähemmän. Olen rikki tässä kohtaa: ihmiset haluavat mieluummin välittömän hyödyn maksamalla vähemmän tänään kuin pitkän aikavälin hyödyn säästämällä rahaa.

Sivumennen sanottuna, kun käyt Cheggin hinnoittelusivulla, 15 dollaria/viikko 30 minuuttia -suunnitelma on ainoa, jota mainostetaan. Sinun täytyy klikata ”View Additional Plans” nähdäksesi halvemmat tilaukset. Sneaky!

Via Chegg.

Anna prospekteille mahdollisuus kokeilla tuotetta kotona

Minä tarvitsen kipeästi uudet silmälasit.

Kolme vuotta olen käyttänyt nykyisiä silmälasejani, ja ne ovat nähneet paremmat päivät. Ne ovat taipuneet. Ne ovat naarmuuntuneet. En rehellisesti sanottuna usko, että ne edes parantavat enää näkökykyäni.

En tiedä, milloin saan korjattua tämän äärimmäisen korjattavissa olevan ongelman. Sen tiedän, että ostan uudet silmälasini Warby Parkerilta.

Warby Parker -brändin nerokkuus on yksinkertainen: he antavat sinun kokeilla viittä silmälasiparia ennen ostopäätöstä. He ymmärtävät, että uusien kehysten ostaminen on iso päätös, ja he hyödyntävät potentiaalisten asiakkaidensa halua välittömään tyydytykseen tarjoamalla ilmaisen kokeilun kotona.

Via Warby Parker.

Kun annat potentiaalisille asiakkaillesi tuollaista vapautta, ennen kuin he lähtevät ostotilaisuuteen, huomaat, että konversiosi kasvavat mitattavasti. Ostan Warby Parkerilta, koska he osaavat tehdä elämästäni helpompaa. He antavat minulle sen, mitä haluan nyt.

Ajattele asiaa näin: ilmainen kokeiluversio kotona antaa mahdollisille asiakkaillesi mahdollisuuden muuttaa kotinsa pukeutumishuoneeksi. Se on yksinkertainen askel kohti sähköisen kaupankäynnin mukavuuden ja perinteisen ostamisen välittömän tyytyväisyyden yhdistämistä. Ja se toimii.

Anna ihmisille sitä, mitä he haluavat nyt

Erinomainen markkinointi perustuu pitkälti siihen, että ymmärrät, miten ihmiset ajattelevat ja käyttäytyvät. Et voi odottaa voivasi myydä mitään, jos et ymmärrä, miten ja miksi ihmiset ylipäätään ostavat tavaroita.

Hyperbolinen alennusmyynti on vain yksi osa tätä palapeliä. Se kuulostaa monimutkaiselta. Se ei ole sitä.

Kuluttajat haluavat tavaraa nyt. That’s it.

Tämä ei tarkoita, että jokaisen vähittäiskauppiaan on tarjottava luottokorttia tai jokaisen verkkokaupan on puolitettava toimitusaikansa.

Se tarkoittaa, että voit saada aikaan enemmän konversioita keksimällä keinoja, joilla voit tyydyttää kuluttajan halun nopeaan ratkaisuun. Se näyttää erilaiselta kaikentyyppisissä yrityksissä ja kaikentyyppisissä markkinointistrategioissa. Mutta perusperiaate on universaali: anna ihmisille sitä, mitä he haluavat, ja mikä tärkeintä, anna se heille nyt.