Los clientes de hoy en día quieren saber que están haciendo la mejor compra y se tomarán el tiempo necesario para investigar todas sus opciones antes de comprometerse. Aunque esto significa que se enfrentará a más competencia, también le proporciona más oportunidades para llegar a los clientes potenciales (su persona de compra ideal) en cada etapa de su proceso de toma de decisiones. Comprender el viaje del comprador le permitirá conocer: la psicología de sus prospectos, cómo satisfacer sus necesidades y, como resultado, cómo convertirlos en ventas.

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¿Qué es el viaje del comprador?

El viaje del comprador se puede resumir simplemente como «el camino del cliente hacia la compra» durante el cual investiga un problema, encuentra soluciones potenciales al mismo y luego elige una de esas soluciones.

En el camino de un cliente hacia la compra, podría estar en cualquiera de estas etapas:

• Inconsciente
• Consciente del dolor/problema
• Consciente de la solución
• Consciente del proveedor

Los clientes de hoy en día tienen más acceso a la información que nunca para comparar su negocio, y los servicios o productos que usted ofrece, con sus competidores. Sin embargo, esto también significa que usted tiene la oportunidad de ganarse su confianza en una etapa muy temprana de su viaje, antes de que incluso estén mirando a sus competidores (o lleguen a la etapa de «Proveedor consciente» de su viaje).

¿Por qué es importante entender el viaje del comprador de sus clientes?

El viaje del comprador le proporciona una manera de entender los tipos de preguntas que sus clientes harán cuando busquen una solución al problema que usted espera abordar. Los compradores que sólo están aprendiendo sobre sus puntos de dolor o que están explorando soluciones potenciales querrán información muy diferente que alguien que está listo para hacer una compra. Si sabes lo que tus personas buscan en cada etapa del viaje del comprador, puedes crear contenido que se adapte mejor a sus necesidades. En lugar de salir a buscarlos, ellos te encontrarán a ti de forma natural durante su búsqueda de información.

Muchas empresas centran sus esfuerzos de marketing en la parte inferior del embudo de ventas y tratan de llegar a los clientes cuando están listos para tomar una decisión de compra. Sin embargo, hay muchas oportunidades para ganarse la confianza y el negocio de un cliente en la parte superior del embudo. Después de todo, el 96% de los visitantes de un sitio web ni siquiera están en la fase de decisión.

Si puede ganarse la confianza de un cliente potencial desde el principio, podrá presentarse más tarde como la solución a su problema cuando esté preparado para tomar una decisión de compra. Al hacer las preguntas correctas durante cada etapa del viaje del comprador, puede aumentar la calidad de sus clientes potenciales y obtener un mejor rendimiento de sus esfuerzos de marketing.

¿Cuáles son las tres etapas del proceso de decisión del cliente (viaje del comprador)?

El proceso de decisión del cliente consiste en:

1. La etapa de concienciación
2. La etapa de consideración
3. La etapa de decisión

Durante cada etapa, el cliente querrá respuestas a un conjunto diferente de preguntas a medida que se acerca a tomar una decisión de compra. Es importante que crees ofertas de contenido que sean apropiadas para cada etapa del viaje del comprador, ya que podrías hacer que el comprador se vaya a otra parte si se siente presionado por la oferta de contenido equivocada o si la información es irrelevante. Sin embargo, si el contenido se ajusta correctamente a sus expectativas, podría ganar su negocio y, en última instancia, aumentar el valor de por vida de cada cliente, ya que vuelven a comprar o le recomiendan a otros.

La etapa de concienciación (investigación)

En la etapa de concienciación, un comprador tendrá un punto de dolor que investigará, pero no necesariamente buscará soluciones potenciales todavía. Puede que sólo sean conscientes de que tienen un problema, pero no saben qué tipo de preguntas hacer al respecto, y mucho menos el alcance total. En esta etapa buscarán información general sobre el problema en lugar de soluciones.

Por ejemplo, si se siguen despertando con picaduras nuevas y extrañas, pueden buscar el término «¿Por qué me siguen picando bichos raros por la noche?»

La etapa de consideración (evaluación)

Durante la etapa de consideración, el comprador se basará en su investigación anterior y comenzará a buscar soluciones potenciales a su problema. En este momento, el comprador sabe que tiene un problema y estará preparado para leer sobre los productos o servicios que ofrecen diferentes empresas para resolverlo. Sin embargo, aún no está listo para que le vendan uno en particular y está tratando de conocer las ventajas y desventajas de cada uno.

El comprador puede buscar el término «Empresa de control de plagas en Las Vegas», lo que le dará una lista de empresas que puede explorar más a fondo.

La Etapa de Decisión (Decidir)

Una vez que el comprador llega a la Etapa de Decisión, ha explorado todas las opciones disponibles para abordar su problema y está interesado en adquirir un producto o servicio en particular. Empezarán a investigarlo, y a investigar a la empresa, consultando reseñas, leyendo testimonios, viendo vídeos, etc. Los compradores de hoy en día quieren estar informados antes de comprometerse, lo que le da a usted la oportunidad de demostrarles por qué merece su negocio.

En este punto, el comprador puede plantearse la pregunta «¿Tiene usted una garantía de satisfacción?», y podrás mostrarles reseñas brillantes de clientes anteriores y ejemplos del trabajo que ofreces.

Aplicar el viaje del comprador al contenido

Si el personaje está en la etapa de concienciación, puede estar buscando palabras clave de la parte superior del túnel. La estrategia consistiría en crear contenidos que respondan a esas preguntas y palabras clave en el blog y en las páginas de preguntas frecuentes.

Si el personaje se encuentra en la etapa de consideración, puede estar buscando palabras clave de la parte media del túnel. La estrategia consistiría en crear contenido que responda a esas preguntas y palabras clave en las páginas de servicios, el blog y las páginas de preguntas frecuentes, según corresponda.

Si el personaje se encuentra en la etapa de decisión, es posible que quiera saber más sobre la empresa, que necesite respuestas a ciertas preguntas o que tenga objeciones de venta que le impidan tomar una decisión. La estrategia sería abordar esas preguntas e inquietudes en las páginas de servicio, en las páginas de ventas y durante las llamadas de ventas, según corresponda.

Si atraes a un prospecto durante cualquiera de esas etapas y se convierte sin convertirse en cliente, puedes utilizar el lead nurturing a través de la automatización del marketing por correo electrónico para guiarlo más adelante en el viaje del comprador.

Cómo empezar a implementar el recorrido del comprador en su plan de marketing

Antes de empezar a utilizar el recorrido del comprador en su plan de marketing, necesitará saber más sobre su público objetivo. Puedes empezar descargando nuestra hoja de trabajo gratuita de buyer persona, que puede ayudarte a identificar los puntos de dolor y las características de cada buyer persona que utiliza tu negocio. A continuación, puede crear contenidos perfectamente adaptados a sus necesidades y hacerlos avanzar de forma constante a lo largo del recorrido del comprador. Una vez que conozca mejor a sus clientes, podrá hacer valer sus esfuerzos de marketing y posicionarse como su autoridad de confianza.