Las empresas de generación de prospectos suministran a su empresa los prospectos calientes que necesita para adquirir nuevos clientes, al tiempo que liberan su tiempo para dedicarlo a otras tareas, como el desarrollo de productos o la garantía de calidad. A la inversa, usted podría duplicar la captación de nuevos clientes potenciales, haciendo negocios junto con los clientes potenciales proporcionados por las empresas de generación. La expansión del negocio está directamente relacionada con la búsqueda de nuevos clientes y la satisfacción de los mismos, y el tiempo libre que se obtiene para reasignar el tiempo a estas actividades es lo que hace que la generación de prospectos sea tan poderosa. 

Imagínese empezar el lunes por la mañana con 10 prospectos de ventas calientes esperando en su bandeja de entrada. ¿Existe una forma más productiva de comenzar la semana laboral, en relación con la expansión de un negocio? Probablemente no.

La generación de clientes potenciales no es una nueva forma de adquirir un negocio, pero las tendencias empresariales y las necesidades de tiempo han encontrado una forma mejor de conseguir nuevos clientes. En lugar de sentarse en una mesa de feria durante horas, o montar un expositor con la esperanza de que los consumidores objetivo completen un formulario, puede hacer que se generen clientes potenciales y se le envíen utilizando la tecnología disponible, todo ello mientras usted puede dedicar su tiempo a otra cosa.

Encontrar clientes potenciales requiere mucho tiempo. La generación de clientes potenciales libera un tiempo considerable, todo ello mientras conserva las mismas oportunidades de ingresos (si no más).

¿Cómo funciona?

Algunas agencias se especializan en proporcionar clientes potenciales calificados a las empresas. El proceso de generación de leads es en realidad muy fácil-pero, como la mayoría de las cosas fáciles, difícil de hacer bien.

Primero, una agencia desarrolla un sitio web o se asocia con sitios web en los que promueven y anuncian su producto o servicio. Un consumidor encuentra estos directorios o sitios informativos y luego, con suerte, completa un formulario de solicitud de presupuesto en línea. Los datos del comprador se verifican y se ponen en contacto con los proveedores adecuados. Estos clientes potenciales emparejados, con la información de contacto completa y los requisitos de compra, se envían entonces por correo electrónico a los prospectores y a otras personas potencialmente en el proceso de ventas.

¿Qué sectores empresariales utilizan la generación de leads?

La generación de leads podría funcionar teóricamente para cualquier negocio, pero las empresas que más utilizan este tipo de marketing son las agencias de seguros, las instituciones educativas, las agencias inmobiliarias, los proveedores de oficinas y las tiendas de muebles. Las tendencias muestran que la generación de leads seguirá creciendo, especialmente para las empresas orientadas a los servicios.

¿Por qué utilizar este método?

La generación de prospectos es un beneficio para el comprador y el vendedor. Los compradores pueden solicitar información de varias empresas que ofrecen el producto o servicio que están buscando, entonces el vendedor tiene la oportunidad de hacer su lanzamiento a las personas que han dado su permiso. Estas son algunas de las pistas más atractivas. Las tasas de conversión de los clientes potenciales recibidos de esta manera suelen tener una tasa de éxito mucho mayor que la de los contactos fríos.

La generación de clientes potenciales se ha hecho popular entre las empresas porque permite a una empresa:

  • Determinar el precio sobre una base por lead
  • Elegir el producto o servicio que desean ofrecer
  • Seleccionar el área geográfica en la que el negocio está interesado
  • Empeñarse en una más estrecha,
  • Controlar el número de clientes potenciales que una empresa desea recibir al mes, lo que ayuda a presupuestar)
  • Pagar sólo por los clientes potenciales que se reciben

¿Cuánto cuesta?

La generación de leads puede ser extremadamente rentable. Los leads varían en precio y calidad, desde 25 a 500 dólares por lead. El precio suele depender de la dificultad para adquirir el lead. Cuanto más fácil sea su obtención, menor será el precio. Por lo general, los clientes potenciales de mayor calidad producen mayores tasas de conversión, lo que justifica su elevado precio.

Las agencias que ofrecen la generación de clientes potenciales suelen cobrar una cuota de configuración o mantenimiento que puede oscilar entre 200 y 1.000 dólares al año. Usted siempre puede tratar de negociar esa tasa hacia abajo si usted planea hacer un negocio sustancial con una agencia.

¿Hay desventajas en la obtención de clientes potenciales con una empresa?

Aunque la generación de clientes potenciales puede tener éxito en la captación de negocios, tenga cuidado con las agencias de clientes potenciales de mala reputación que han adoptado prácticas poco éticas. Cuando usted compra clientes potenciales, no tiene control sobre cuántos proveedores reciben ese mismo cliente potencial. Tampoco sabe la exactitud de la información.

Algunas agencias de leads venden «leads basura», o leads que contienen información falsa o inexacta. Un lead es realmente tan bueno como la agencia de leads que lo vende. Los prospectos también pueden ser costosos, y si usted depende sólo de las agencias de prospectos para proporcionarle prospectos, esto puede golpear su presupuesto de marketing con fuerza.

Usar una agencia de leads de buena reputación para comprar leads puede ciertamente ayudarle a hacer crecer su negocio, especialmente en la fase de inicio, pero no descuide la elaboración de una estrategia para generar sus propios leads.

¿Es la generación de leads adecuada para usted?

Si tu agenda está vacía y necesitas negocio rápido, puedes hacer crecer tu negocio rápidamente a través de la generación de leads, aunque a un precio. Es una especie de apuesta, por lo que es vital elegir con cuidado los grupos demográficos a los que se dirige.

La generación de clientes potenciales puede ser una manera fácil de aumentar el retorno de la inversión y ampliar en gran medida su base de clientes. Acérquese a ella como lo haría con cualquier otro esfuerzo publicitario: reserve un presupuesto razonable para probarla y ver si funciona para su negocio. La clave para tener éxito en la generación de prospectos es perfeccionar sus habilidades de ventas y marketing para que los prospectos que reciba se conviertan en un alto índice de ventas. No intente abordar este método de marketing sin la capacidad de hacer un seguimiento y cerrar la venta. 

Aunque construir la relación de forma orgánica siempre es mejor, si se encuentra en la necesidad de nuevos negocios, la generación de leads puede ser una forma excepcional de obtener beneficios y expandirse.

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