Todo el mundo está ocupado hoy en día, incluidos los vendedores. Por eso, muchos vendedores están recurriendo a las reuniones virtuales, a los correos electrónicos, a las llamadas telefónicas e incluso a los mensajes de texto como forma de comunicarse con sus clientes y prospectos. Sin embargo, ninguna de estas herramientas de comunicación puede igualar el toque personal de las reuniones cara a cara. Aunque los contactos virtuales pueden ser una forma rápida y sencilla de mantenerse en contacto, las reuniones físicas periódicas siguen siendo la mejor manera de mantener una relación comercial sólida.
Reunirse con alguien en persona añade una sensación de realidad a la situación. Si todo lo que se hace es enviar un correo electrónico a un cliente, bien podría estar comunicándose con un robot de ventas inteligentemente programado. Las conversaciones telefónicas son un paso mejor -y probablemente sean la mejor opción para mantenerse en contacto con clientes de otra región geográfica-, pero siguen sin ser lo mismo que una reunión física. Como regla general, si lo que se busca es un intercambio rápido de información, lo mejor es el teléfono o el correo electrónico. Pero si no has visto a un cliente importante en mucho tiempo o necesitas averiguar algo de importancia crítica, entonces una reunión física es una buena idea. Y con los prospectos, al menos una reunión cara a cara es casi obligatoria.
Revela el lenguaje corporal
Las reuniones físicas le dan la oportunidad de evaluar el lenguaje corporal de su prospecto, así como lo que está diciendo. Y como el lenguaje corporal suele ser más honesto que el verbal, esto le dará una ventaja significativa para averiguar lo que realmente quiere. Por supuesto, usted también puede transmitir más información a través del lenguaje corporal, así que asegúrese de que está enviando los mensajes correctos.
Ayuda a crear una buena relación
Una reunión real también le da una oportunidad mucho mayor de crear una buena relación, que es importante con los clientes y absolutamente crucial con los clientes potenciales. Las reuniones suelen comenzar con una pequeña charla y una ronda de conocimiento mutuo que no se da en una cadena de correos electrónicos. Compartir esta información personal te ayuda a construir una relación de trabajo cómoda con la otra persona. Y si descubres que fuisteis a la misma universidad o que preferís el mismo tipo de tarta, aún mejor.
Te ayuda a conocer a tu prospecto
Cuando visitas a un prospecto o a un cliente en su lugar de trabajo, puedes aprender mucho sobre él con sólo mirarlo. Por ejemplo, su primera impresión del lugar de trabajo de alguien puede ser de alta presión o relajada, ordenada o desordenada, austera y minimalista o desordenada. Estas percepciones te dan un buen punto de partida para desarrollar el enfoque de ventas adecuado. Una oficina con una decoración muy conservadora indica que la empresa podría sentirse cómoda con un enfoque de ventas tradicional por parte de un vendedor con traje, mientras que una decoración que grita funky indica que el cliente potencial probablemente se adapte mejor a un enfoque más relajado e informal. Esta recopilación de información resulta aún más útil si se tiene la oportunidad de ver el despacho del cliente potencial. Las fotos de su escritorio, los pósteres de la pared, incluso el grado de organización de sus cosas, pueden decirle mucho sobre esa persona.
Una reunión personal fuera de la oficina también puede ser muy eficaz, especialmente si está recopilando información sobre la empresa de esa persona. Puede que no se sienta cómoda contándote las peculiaridades de la personalidad de sus jefes si están a tres metros de distancia, al final del pasillo, pero si la llevas a comer, podrías acabar con una bonanza de información privilegiada. Y, a diferencia del correo electrónico, una conversación cara a cara no se hace por escrito y es, por tanto, una forma menos arriesgada de divulgar información. Nadie quiere que sus comentarios sobre los compañeros de trabajo aparezcan en la bandeja de entrada equivocada.