El marketing es un componente crítico para el éxito a largo plazo de cualquier empresa, y siempre está cambiando y evolucionando. Los vendedores eficaces saben cómo utilizar las técnicas para conectar y convertir a los clientes potenciales, pero los mejores vendedores de todos los tiempos sentaron las bases de las estrategias y los éxitos de los vendedores actuales.

Algunos vendedores, como Steve Jobs, han cambiado fundamentalmente el mundo de los negocios tal y como lo conocemos. Otros, como Federico el Grande, han influido en cómo entendemos el comportamiento del consumidor hoy en día. Es ventajoso estar al tanto de los consejos y sugerencias de las mentes más agudas del marketing de nuestro tiempo — además, es importante saber dónde se originaron estas tácticas.

Si está buscando la inspiración para su próxima campaña o está interesado en una breve historia del marketing, eche un vistazo a algunos consejos de los mejores mercadólogos de todos los tiempos.

Consejos de los influyentes del marketing actual

Cree productos deliciosos y practique un marketing inteligente.

La publicidad de Apple no sólo ayudaría a crear una de las empresas más exitosas de la historia, sino que también cambiaría la estrategia de marketing tradicional tal y como la conocemos. A través de su anuncio en la Super Bowl, la serie de anuncios «Think Different», la campaña «Get a Mac» y las ineludibles presentaciones de productos, su estrategia de marketing global, fría y minimalista, encarna el elegante diseño de sus productos y ayudó a dar la vuelta a una Apple en bancarrota.

El don de Steve Jobs era el marketing: entendió y aprovechó la idea de que los productos deliciosos y las campañas de marketing inteligentes son las claves del éxito. Creó experiencias sorprendentes y aprovechó las emociones de su público para vender sus productos.

Algunas de las enseñanzas del genio del marketing de Jobs serían las siguientes: crear un producto excelente, construir una experiencia de marca emocional a través de eventos y campañas, y seguir innovando para tus clientes.

Aprovecha tus redes personales.

El marketing de red implica aprovechar las redes personales de los agentes independientes de una empresa. Estos agentes evangelizan los productos o servicios, ya que la estructura de incentivos del marketing de red se basa en la rapidez y amplitud con que pueden construir y distribuir a una red de clientes.

Por ejemplo, Mary Kay Ash fundó su firma mundial de cosméticos en 1963 basándose en la premisa del marketing de red. Aunque no fue la primera en hacerlo, sí fue la que tuvo más éxito, ya que descubrió cómo incorporar el marketing de red al estilo de vida de la clase media. Al reclutar a las amas de casa que querían obtener ingresos pero no estaban interesadas en el tradicional trabajo de 9 a 5, Mary Kay construyó un imperio del maquillaje.

Convierte tu marca personal en un espectáculo.

La ex primera dama Michelle Obama se ha convertido en un icono cultural durante la última década por su brillante pero accesible presencia pública en la escena mundial. Sin embargo, recientemente ha alcanzado cotas aún mayores con la publicación de su nuevo libro, Becoming. El libro iba a ser, sin duda, un éxito, pero lo que lo convirtió en un deslumbrante, exitoso y rotundo triunfo fue el don de Michelle Obama para el marketing.

Con motivo de la publicación de Becoming se puso en marcha una gira del libro por 12 ciudades; sin embargo, la reacción y la producción de cada evento de la gira del libro se parecía más a un concierto de rock que a la lectura de un libro. Las entradas se vendían por hasta 3.000 dólares y los estadios deportivos donde se celebraban los eventos solían agotarse. Michelle Obama convirtió su gira del libro en un espectáculo, con música vibrante, una atractiva introducción en vídeo e incluso entrevistadores famosos.

Michelle Obama ha aprendido lo que atrae al público: es divertida en el circuito de los late shows, encanta a los espectadores diurnos en Ellen y produce eventos imperdibles. En una época en la que el público prefiere la televisión a los libros, el genio de la mercadotecnia que es Michelle Obama ha convertido su libro más vendido en un momento.

Haga que su producto se venda solo.

Peter Drucker era conocido por sus 60 años de carrera en el asesoramiento de gestión. Drucker fue el padre fundador de la teoría de la gestión y el consejero de algunos de los directores ejecutivos más notables, como Alfred Sloan y Andy Grove.

Aunque escribió muchos libros sobre gestión, una de sus citas sobre los clientes es especialmente conmovedora: «El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se adapte a él y se venda solo». Si realmente conoce a su público y ha creado un producto con un excelente ajuste producto-mercado, entonces se venderá solo.

Piense siempre en cómo llamar la atención de su público.

Gary Vaynerchuk -también conocido como Gary Vee- es más conocido por su influencia en el marketing digital y de las redes sociales. Es el fundador de VaynerX, un holding de medios y comunicaciones, así como de la agencia de publicidad VaynerMedia.

Gary Vee es famoso por haber identificado el potencial de Internet a finales de los años 90, trasladando la empresa vinícola de su familia a Internet para captar más atención del mercado. Gracias a su perspicacia en materia de marketing, se ha convertido en un exitoso conferenciante para otras empresas que esperan encontrar la próxima gran oportunidad.

Google lanzó por primera vez AdWords en la década de los 90 y Gary Vee se lanzó a ello; ahora, enseña a las empresas cómo mapea la atención de su público. Dice que está obsesionado con llegar a los consumidores y que, independientemente de los avances tecnológicos o de las disrupciones del mercado, se trata de captar la atención de la audiencia. Además, recomienda aprovechar las oportunidades que mejor se adapten a tu presupuesto

Los consumidores son más inteligentes de lo que crees.

Es famosa la frase de David Ogilvy: «El consumidor no es un imbécil; es tu mujer»

Oglilvy construyó su imperio publicitario sobre la base de un profundo conocimiento de su público objetivo. Aunque su comentario puede ser anticuado, el principio básico se mantiene: tus clientes son más inteligentes de lo que crees. Sólo le servirá hacer una amplia investigación de mercado si asume que sus clientes también están investigando.

El resto de los consejos de Ogilvy se derivan de esta idea central: recomienda hablar el lenguaje de los consumidores objetivo para ser más persuasivo, mantener su publicidad informativa pero clara y, sobre todo, respetar el tiempo y la inteligencia de su audiencia.

Centrarse en los resultados.

Como vicepresidenta ejecutiva y directora de marketing de Adobe, Ann Lewnes es una apasionada de la creatividad y los medios de comunicación. Durante su mandato, se ha centrado en las soluciones de marketing digital y en devolver la creatividad al espacio tecnológico y a sus campañas de marketing. En la actualidad, es pionera en una nueva categoría de marketing: pasar del marketing digital a la gestión de la experiencia del cliente.

Valora la cooperación y la comunicación, dos habilidades a prueba de recesiones y transversales que ayudan a las personas a defenderse a sí mismas.

Lewnes atribuye su éxito en Adobe a la duplicación de los resultados basados en datos. Para mejorar la habilitación de la tecnología de marketing, dice que la principal lucha es conseguir las personas y los procesos adecuados. Dice: «Las herramientas en sí mismas no resolverán los problemas de nadie. Creo que, sin cambiar la forma de ver el talento, la tecnología no va a funcionar para usted». En última instancia, es fundamental que aproveche su talento y su tecnología para impulsar los resultados, sin asumir que la tecnología hará todo el trabajo duro por usted.

Consejos de los mercadólogos fundacionales

Ahora que hemos explorado algunos de los mercadólogos más importantes de la actualidad, vamos a sumergirnos en algunas figuras históricas que tuvieron un impacto en la forma en que el marketing evolucionó con el tiempo – incluso si no eran técnicamente mercadólogos, ellos mismos.

Aproveche la viralidad.

Conrad Gessner fue un médico y naturalista suizo en el siglo XVI. En abril de 1559, Gessner vio un tulipán por primera vez y quedó cautivado por él. Hizo un boceto de la flor y recortó su imagen en una plancha de madera para imprimirla y publicarla: la primera ilustración europea del tulipán.

La introducción del tulipán creó una moda y una demanda masivas en todo el continente europeo. En 1610, un solo bulbo de tulipán era aceptable como dote, y muchos hipotecaron sus casas y negocios para comprar bulbos y revenderlos a precios más altos (millones de dólares en el mercado actual).

Lo que ahora se conoce como Tulip Mania es el resultado de Conrad Gessner, el creador del marketing viral. Para que algo se convierta en viral, el producto debe pasar rápidamente de boca en boca y crear mucha demanda en un corto periodo de tiempo. Al distribuir imágenes y hermosas descripciones del tulipán, Gessner creó un valor de mercado explosivo y una demanda del mismo.

Producir una experiencia inolvidable.

A las 8 de la tarde del 30 de octubre de 1938, millones de estadounidenses sintonizaron la emisora de radio CBS. La emisora estaba emitiendo a algún cantante desconocido cuando fue interrumpida por una noticia de última hora: un grupo de científicos había observado explosiones en la superficie de Marte. Unos minutos más tarde, la música fue interrumpida por un informe de que un gran objeto, que parecía una nave, se había estrellado en un campo de Nueva Jersey. Un par de minutos después, los reporteros del lugar informaron de que de la nave salían marcianos gigantes con tentáculos y láseres que aniquilaban al ejército que se había reunido. Los locutores de radio (que en realidad eran actores) tartamudeaban de miedo, describiendo el «horror» que tenían delante.

Casi un millón de radioescuchas estaban convencidos de que la Tierra había sido invadida por marcianos que estaban asesinando todo a su paso. Se desató un pánico masivo en todo el país: la gente corría gritando por las calles y pedía ayuda a la policía.

Orson Welles había traducido -con gran éxito- la novela de ciencia ficción de H.G. Wells La guerra de los mundos en una obra de teatro para la radio. Creó un contenido extremadamente convincente para promocionar su emisora de radio, la compañía Mercury Theater, así como la obra de Wells.

Puede que Welles no sea un mercadólogo en el sentido tradicional, pero si se tiene en cuenta la idea de que Welles llevó a cabo una cuidadosa investigación de la audiencia, emitió comunicaciones evocadoras y distribuyó un contenido apasionante que llamó a la acción a millones de personas y aumentó el conocimiento de su producción, entonces es realmente uno de los mejores mercadólogos de todos los tiempos.

Hacer recuerdos mágicos.

Esta lista no estaría completa sin la creatividad, la pasión y la visión empresarial de Walt Disney. Transformó el mundo del entretenimiento y creó experiencias mágicas para personas de todas las edades. La estrategia de marketing del increíblemente exitoso magnate convertido en imperio se apoyó en una convincente historia de marca para dirigirse a diversos segmentos de la audiencia. Creó o restauró contenidos que atraían a una amplia gama de grupos demográficos, convirtió Disneylandia y Disney World en destinos mágicos y mantuvo la fidelidad de los clientes a través de narrativas imaginativas o nostálgicas.

Hay una asociación cálida y positiva con la marca, que se mantiene en toda su publicidad, mensajes y contenidos. Disney ha demostrado que una fuerte percepción de la marca, combinada con una oferta de alta calidad, puede conducir a un éxito duradero y rentable.

Aprovechar la publicidad.

Julio César es una de las figuras más famosas de la historia por sus victorias militares, la dictadura de Roma y la tragedia shakesperiana basada en su asesinato.

El general populista, en un esfuerzo por mantener la buena voluntad entre sus súbditos para justificar la consolidación de un poder cada vez mayor, inventó una técnica utilizada por muchos comerciantes en la actualidad. Cuando César estaba luchando en la Galia (la actual Francia), publicaba un artículo periódico que enviaba a Roma para mantener a sus ciudadanos al tanto de sus batallas. Los enemigos políticos de César habían estado destruyendo su reputación en Roma, por lo que estos informes de progreso eran aparentemente para mantener a la república informada, pero en realidad eran para reforzar la opinión pública e iluminar sus victorias en la batalla.

Hoy en día, el publirreportaje es un artículo que parece ser una noticia en su cara, pero en realidad está promoviendo un producto o servicio. Al igual que César aprovechó el publirreportaje para mejorar la percepción del público, las empresas pueden utilizar esta misma técnica para generar impresiones positivas de la marca.

Anticípese a las necesidades de su mercado objetivo.

Henry Ford es recordado como parte integrante de la historia de Estados Unidos por haber revolucionado la industria del automóvil a principios del siglo XX con el Ford Modelo T. Ford y el Modelo T fueron notables en cuanto a la intercambiabilidad de sus piezas que permitieron la producción en masa -, sin embargo, según el profesor de la Harvard Business School Theodore Levitt, la historia ha celebrado a Ford por las razones equivocadas. «Su verdadero genio», dice Levitt, «fue el marketing».

Ford reconoció que los productos deben satisfacer las necesidades y deseos del mercado objetivo. Puede parecer sencillo, pero antes de Ford, las empresas se limitaban a vender lo que querían vender. Ford es famoso por decir: «Si hubiera preguntado a mis clientes qué querían, habrían dicho que un caballo más rápido». Ford fue capaz de reconocer las necesidades de su mercado, necesidades que los propios clientes aún no podían articular. Ford diseñó un producto teniendo en cuenta las necesidades de sus clientes.

Haga que su producto sea exclusivo.

El 24 de marzo de 1756, el rey prusiano Federico el Grande ordenó que se cultivaran y distribuyeran patatas por toda Prusia. Esta orden no fue recibida con entusiasmo por sus súbditos. A pesar de la resistencia de sus súbditos, plantó un campo de patatas e informó a su reino del valor nutricional y económico de la patata.

Entonces, Federico el Grande puso en marcha una de las mayores (y más tempranas) estrategias de comercialización: envió soldados para que vigilaran el campo de patatas contra la intrusión o el robo. Los aldeanos sentían curiosidad por el cultivo que patrullaban los guardias del rey, así que se colaron por la noche para robar las patatas. A partir de ahí, la patata floreció y se convirtió en un cultivo básico.

Frederick el Grande hizo que las patatas fueran escasas y exclusivas, lo que hizo que su mercado objetivo estuviera motivado para probarlas por sí mismo. Puede ser difícil determinar la influencia que tuvo Federico el Grande en la importancia de la patata hoy en día – sin embargo, la suya fue probablemente una de las primeras y más exitosas estrategias de marketing de la historia.

Controlar la oferta y la demanda.

Todos conocemos el dicho «los diamantes son para siempre». Sin embargo, los diamantes no siempre fueron la preciosa y costosa rareza que conocemos hoy en día – se necesitó una astuta estrategia y publicidad en nombre de De Beers para mantener la reputación del diamante como intrínsecamente valioso y deseable.

A finales del siglo XIX, se descubrieron diamantes en Sudáfrica y el mercado se inundó. Para que los diamantes siguieran siendo valiosos, Cecil Rhodes compró y fusionó todos los yacimientos mineros sudafricanos y las empresas que trabajaban en ellos, incluida una propiedad de dos hermanos de apellido De Beer. Se formó la De Beers Mining Company, que monopolizó toda la producción y distribución de diamantes procedentes de Sudáfrica.

Como la empresa controlaba la distribución y el suministro de la mayoría de los diamantes del mercado, crearon la falsa escasez del producto y, por tanto, hicieron subir los precios. Además, en 1938 impulsaron su famosa campaña de marketing, «un diamante es para siempre». Su campaña convenció a los consumidores de que los diamantes equivalían al amor, y que cuanto más grande fuera el diamante, mayor sería la expresión de amor.

Hoy en día, casi todas las parejas comprometidas demuestran su compromiso mutuo con anillos de diamantes, un resultado directo de la campaña de marketing de De Beers. Demostraron que la limitación de la oferta estimula la demanda y que la creación de fuertes asociaciones emocionales con los productos es una estrategia de gran éxito.

Delirio a través del entretenimiento.

El circo era la forma de entretenimiento dominante en el siglo XIX. El «mayor espectáculo del mundo» lo tenía todo: animales exóticos, trapecistas, lanzallamas y un sinfín de maravillas con las que maravillarse. P.T. Barnum fue el mejor animador, hombre de negocios e innovador del marketing.

Sabía cómo alinear su oferta con los intereses de su público — tenía un «conocimiento profundo de la naturaleza humana… para complacer y halagar al público». Utilizó este conocimiento para construir la intuición sobre qué actos traer, oportunidades para promover su espectáculo, y cómo deleitar a los clientes en todo el país.