Die Kunden von heute wollen sicher sein, dass sie den besten Kauf tätigen, und nehmen sich die Zeit, alle Optionen zu prüfen, bevor sie eine Verpflichtung eingehen. Das bedeutet zwar, dass Sie mit mehr Konkurrenz konfrontiert werden, aber es bietet Ihnen auch mehr Möglichkeiten, potenzielle Kunden (Ihre ideale Buyer Persona) in jeder Phase ihres Entscheidungsprozesses zu erreichen. Wenn Sie die Buyer’s Journey verstehen, erhalten Sie Einblicke in die Psychologie Ihrer potenziellen Kunden, in die Art und Weise, wie Sie ihre Bedürfnisse erfüllen können, und infolgedessen auch, wie Sie sie in Verkäufe umwandeln können.

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Was ist die Buyer’s Journey?

Die Buyer’s Journey lässt sich einfach als „der Weg des Kunden zum Kauf“ zusammenfassen, auf dem er ein Problem recherchiert, potenzielle Lösungen dafür findet und sich dann für eine dieser Lösungen entscheidet.

Auf dem Weg eines Kunden zum Kauf kann er sich in jeder dieser Phasen befinden:

• Unbewusst
• Problembewusst
• Lösungsbewusst
• Anbieterbewusst

Kunden haben heute mehr Zugang zu Informationen als je zuvor, um Ihr Unternehmen und die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen oder Produkte mit denen Ihrer Wettbewerber zu vergleichen. Das bedeutet aber auch, dass Sie die Möglichkeit haben, ihr Vertrauen schon sehr früh in ihrer Reise zu gewinnen, noch bevor sie sich Ihre Konkurrenten ansehen (oder das Stadium „Provider Aware“ ihrer Reise erreichen).

Warum ist es wichtig, die Buyer’s Journey Ihrer Kunden zu verstehen?

Die Buyer’s Journey bietet Ihnen eine Möglichkeit, die Art der Fragen zu verstehen, die Ihre Kunden stellen werden, wenn sie nach einer Lösung für das Problem suchen, das Sie anzugehen hoffen. Käufer, die sich nur über ihre Probleme informieren oder potenzielle Lösungen erforschen, wollen ganz andere Informationen als jemand, der bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Wenn Sie wissen, wonach Ihre Personas in jeder Phase der Buyer’s Journey suchen, können Sie Inhalte erstellen, die besser auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Anstatt sich auf die Suche nach ihnen zu begeben, werden sie Sie auf ihrer Suche nach Informationen ganz natürlich finden.

Viele Unternehmen konzentrieren ihre Marketingbemühungen auf den unteren Teil des Verkaufstrichters und versuchen, Kunden zu erreichen, wenn sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Es gibt jedoch viele Möglichkeiten, das Vertrauen eines Kunden zu gewinnen und sein Geschäft weiter oben im Trichter zu tätigen. Immerhin befinden sich 96 % der Website-Besucher noch nicht einmal in der Entscheidungsphase.

Wenn Sie das Vertrauen eines potenziellen Kunden frühzeitig gewinnen können, können Sie sich später als die Lösung für sein Problem präsentieren, wenn er bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. Indem Sie in jeder Phase der Buyer’s Journey die richtigen Fragen stellen, können Sie die Qualität Ihrer Leads erhöhen und eine bessere Rendite für Ihre Marketingbemühungen erzielen.

Was sind die drei Phasen des Kundenentscheidungsprozesses (Buyer’s Journey)?

Der Entscheidungsprozess des Kunden besteht aus:

1. Das Bewusstseinsstadium
2. Das Erwägungsstadium
3. Das Entscheidungsstadium

In jeder Phase möchte der Kunde Antworten auf eine andere Reihe von Fragen, während er sich einer Kaufentscheidung nähert. Es ist wichtig, dass Sie Content-Angebote erstellen, die für jede Phase der Buyer’s Journey geeignet sind, da Sie den Käufer dazu veranlassen könnten, sich anderweitig umzusehen, wenn er sich durch das falsche Content-Angebot unter Druck gesetzt fühlt oder wenn die Informationen irrelevant sind. Wenn Sie Ihre Inhalte jedoch richtig auf die Erwartungen des Kunden abstimmen, können Sie ihn für sich gewinnen und letztlich den Lebenszeitwert jedes Kunden erhöhen, da er wiederkommt und erneut kauft oder Sie weiterempfiehlt.

Die Bewusstseinsstufe (Recherche)

In der Bewusstseinsstufe hat ein Käufer einen Schmerzpunkt, den er erforschen will, aber er sucht noch nicht unbedingt nach möglichen Lösungen. Möglicherweise ist er sich nur bewusst, dass er ein Problem hat, weiß aber nicht, welche Fragen er dazu stellen soll, geschweige denn, in welchem Umfang. In dieser Phase sucht er nach allgemeinen Informationen über das Problem und nicht nach Lösungen.

Wenn er zum Beispiel immer wieder aufwacht, weil ihn seltsame neue Bisse jucken, sucht er vielleicht nach dem Begriff „Warum bekomme ich nachts immer wieder seltsame Insektenstiche?“

Die Überlegungsphase (Bewertung)

In der Überlegungsphase baut der Käufer auf seinen früheren Nachforschungen auf und beginnt, nach möglichen Lösungen für sein Problem zu suchen. Zu diesem Zeitpunkt weiß der Käufer, dass er ein Problem hat, und ist bereit, sich über Produkte oder Dienstleistungen zu informieren, die verschiedene Unternehmen zur Lösung dieses Problems anbieten. Er ist jedoch noch nicht bereit, sich für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu entscheiden, und versucht, sich über die Vor- und Nachteile der einzelnen Produkte und Dienstleistungen zu informieren.

Der Käufer kann nach dem Begriff „Schädlingsbekämpfungsunternehmen in Las Vegas“ suchen, wodurch er eine Liste von Unternehmen erhält, die er weiter untersuchen kann.

Das Entscheidungsstadium (Entscheiden)

Wenn der Käufer das Entscheidungsstadium erreicht hat, hat er alle verfügbaren Optionen zur Lösung seines Problems untersucht und ist am Kauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung interessiert. Er beginnt, das Produkt und das Unternehmen zu recherchieren, indem er sich Bewertungen ansieht, Erfahrungsberichte liest, Videos anschaut und vieles mehr. Käufer wollen heute informiert sein, bevor sie eine Verpflichtung eingehen, was Ihnen die Möglichkeit gibt, ihnen zu zeigen, warum Sie ihr Geschäft verdienen.

An diesem Punkt kann der Käufer die Frage stellen: „Haben Sie eine Zufriedenheitsgarantie?“

Anwendung der Buyer’s Journey auf Inhalte

Wenn sich die Persona in der Bewusstseinsstufe befindet, sucht sie möglicherweise nach Top-of-the-Funnel-Keywords. Die Strategie würde darin bestehen, Inhalte zu erstellen, die diese Fragen und Schlüsselwörter auf dem Blog und den FAQ-Seiten ansprechen.

Wenn sich die Persona in der Überlegungsphase befindet, sucht sie möglicherweise nach Middle-of-the-Funnel-Schlüsselwörtern. Die Strategie bestünde darin, Inhalte zu erstellen, die diese Fragen und Schlüsselwörter auf den Serviceseiten, dem Blog und den FAQ-Seiten aufgreifen.

Wenn sich die Persona in der Entscheidungsphase befindet, möchte sie möglicherweise mehr über das Unternehmen erfahren, benötigt Antworten auf bestimmte Fragen oder hat möglicherweise Verkaufsargumente, die sie von einer Entscheidung abhalten. Die Strategie besteht darin, diese Fragen und Bedenken auf Service- und Verkaufsseiten sowie bei Verkaufsgesprächen anzusprechen.

Wenn Sie einen potenziellen Kunden in einer dieser Phasen ansprechen und er konvertiert, ohne ein Kunde zu werden, können Sie ihn mit Hilfe der E-Mail-Marketing-Automatisierung auf dem Weg zum Kunden weiter begleiten.

Wie Sie die Buyer’s Journey in Ihren Marketingplan einbauen

Bevor Sie die Buyer’s Journey in Ihrem Marketingplan verwenden, müssen Sie mehr über Ihre Zielgruppe wissen. Laden Sie zunächst unser kostenloses Buyer-Persona-Arbeitsblatt herunter, mit dessen Hilfe Sie die Probleme und Merkmale jeder Buyer-Persona, die Ihr Unternehmen nutzt, ermitteln können. So können Sie Inhalte erstellen, die perfekt auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe zugeschnitten sind, und sie auf ihrem Weg durch die Customer Journey stetig voranbringen. Sobald Sie mehr über Ihre Kunden wissen, können Sie Ihre Marketingbemühungen gezielt einsetzen und sich als vertrauenswürdige Autorität positionieren.