Jeder ist heutzutage beschäftigt, auch Verkäufer. Deshalb gehen viele Verkäufer dazu über, virtuelle Treffen, E-Mails, Telefonate und sogar SMS zu nutzen, um mit Interessenten und Kunden zu kommunizieren. Keines dieser Kommunikationsmittel kann jedoch die persönliche Note eines persönlichen Treffens erreichen. Auch wenn virtuelle Kontakte eine schnelle und einfache Möglichkeit sind, in Kontakt zu bleiben, sind regelmäßige physische Treffen immer noch der beste Weg, um eine starke Geschäftsbeziehung aufrechtzuerhalten.
Ein persönliches Treffen verleiht der Situation ein Gefühl von Realität. Wenn Sie mit einem Kunden nur E-Mails austauschen, könnte er genauso gut mit einem clever programmierten Verkaufsroboter kommunizieren. Telefongespräche sind zwar besser – und wahrscheinlich die beste Option, um mit Kunden aus einer anderen Region in Kontakt zu bleiben -, aber immer noch nicht dasselbe wie ein persönliches Treffen. Als Faustregel gilt: Wenn es Ihnen nur um einen schnellen Informationsaustausch geht, ist das Telefon oder die E-Mail die beste Lösung. Wenn Sie aber einen wichtigen Kunden schon lange nicht mehr gesehen haben oder etwas sehr Wichtiges herausfinden müssen, dann ist ein persönliches Treffen eine gute Idee. Und bei potenziellen Kunden ist mindestens ein persönliches Treffen fast schon obligatorisch.
Zeigt Körpersprache
Physische Treffen geben Ihnen die Möglichkeit, die Körpersprache Ihres potenziellen Kunden zu bewerten und zu sehen, was er sagt. Und da die Körpersprache in der Regel ehrlicher ist als die verbale Sprache, haben Sie einen großen Vorteil, wenn Sie herausfinden wollen, was er wirklich will. Natürlich können Sie auch selbst mehr Informationen durch die Körpersprache vermitteln – achten Sie also darauf, dass Sie die richtigen Botschaften senden.
Hilft beim Aufbau von Rapport
Ein echtes Treffen bietet Ihnen auch eine viel bessere Gelegenheit, Rapport aufzubauen, was bei Kunden wichtig und bei Interessenten absolut entscheidend ist. Meetings beginnen in der Regel mit Smalltalk und einem allgemeinen Kennenlernen, das in einer E-Mail-Kette nicht möglich ist. Der Austausch dieser persönlichen Informationen hilft Ihnen, eine angenehme Arbeitsbeziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen. Und wenn Sie herausfinden, dass Sie das gleiche College besucht haben oder die gleiche Art von Kuchen bevorzugen, ist das sogar noch besser.
Hilft Ihnen, etwas über Ihren Interessenten zu erfahren
Wenn Sie einen Interessenten oder Kunden an seinem Standort besuchen, können Sie eine Menge über ihn erfahren, indem Sie sich einfach umsehen. Ihr erster Eindruck vom Geschäftssitz einer Person kann zum Beispiel stressig oder entspannt, aufgeräumt oder unordentlich, streng und minimalistisch oder überladen sein. Diese Wahrnehmungen bieten Ihnen eine gute Ausgangsbasis für die Entwicklung des richtigen Verkaufsansatzes. Ein sehr konservativ eingerichtetes Büro deutet auf ein Unternehmen hin, das sich mit einem traditionellen Verkaufsansatz durch einen Anzug tragenden Verkäufer wohlfühlt, während eine Einrichtung, die nach Funky schreit, auf einen Interessenten hindeutet, der wahrscheinlich am besten für einen entspannten, legeren Ansatz geeignet ist. Diese Informationssammlung wird noch nützlicher, wenn Sie die Gelegenheit haben, das Büro des Interessenten zu sehen. Die Fotos auf seinem Schreibtisch, die Poster an der Wand und sogar die Art und Weise, wie er seine Sachen organisiert, können Ihnen viel über diese Person verraten.
Ein persönliches Treffen außerhalb des Unternehmens kann ebenfalls sehr effektiv sein, vor allem, wenn Sie Informationen über das Unternehmen dieser Person sammeln. Sie wird Ihnen vielleicht nicht gerne von den persönlichen Eigenheiten ihrer Chefs erzählen, wenn diese nur einen Meter entfernt auf dem Flur sitzen, aber wenn Sie sie zum Mittagessen einladen, könnten Sie eine wahre Fundgrube an Insiderinformationen erhalten. Und im Gegensatz zu einer E-Mail wird ein persönliches Gespräch nicht schriftlich geführt und ist daher eine weniger riskante Art, Informationen preiszugeben. Niemand möchte, dass seine Kommentare über Kollegen im falschen Posteingang landen.