Alle har travlt i disse dage, også sælgerne. Derfor går mange sælgere over til virtuelle møder, e-mails, telefonopkald og endda sms’er som en måde at kommunikere med potentielle kunder og kunder på. Men ingen af disse kommunikationsværktøjer kan matche det personlige præg, som et personligt møde har. Selv om virtuelle kontakter kan være en hurtig og nem måde at holde kontakten på, er regelmæssige fysiske møder stadig den bedste måde at opretholde et stærkt forretningsforhold på.

Møde med en person personligt giver en følelse af virkelighed til situationen. Hvis du kun e-mailer med en kunde, kan de lige så godt kommunikere med en smart programmeret salgsrobot. Telefonsamtaler er et skridt bedre – og er sandsynligvis den bedste mulighed for at holde kontakten med kunder fra et andet geografisk område – men er stadig ikke det samme som et fysisk møde. Som tommelfingerregel gælder det, at hvis du blot ønsker en hurtig udveksling af oplysninger, er telefon eller e-mail den bedste måde at gøre det på. Men hvis du ikke har set en vigtig kunde i et stykke tid, eller hvis du har brug for at finde ud af noget kritisk vigtigt, er et fysisk møde en god idé. Og med potentielle kunder er mindst ét personligt møde næsten obligatorisk.

Afslører kropssprog

Fysiske møder giver dig en chance for at vurdere din potentielle kundes kropssprog samt det, han siger. Og da kropssprog normalt er mere ærligt end verbalt sprog, vil dette give dig en betydelig fordel i forhold til at finde ud af, hvad han virkelig ønsker. Selvfølgelig kan du også selv formidle flere oplysninger via kropssproget – så sørg for at sende de rigtige budskaber.

Hjælper med at opbygge en relation

Et rigtigt møde giver dig også en langt større mulighed for at opbygge en relation, hvilket er vigtigt med kunder og helt afgørende med potentielle kunder. Møderne indledes normalt med småsnak og en runde, hvor man generelt lærer hinanden at kende, hvilket man bare ikke kan gøre i en kæde af e-mails. Når du deler disse personlige oplysninger, hjælper det dig med at opbygge et behageligt arbejdsforhold til den anden person. Og hvis du finder ud af, at I har gået på det samme universitet eller foretrækker den samme type tærte, er det endnu bedre.

Hjælper dig med at lære mere om din kunde

Når du besøger en kunde eller kunde på deres lokalitet, kan du lære en hel del om dem bare ved at se dig omkring. Dit første indtryk af en persons forretningssted kan f.eks. være højtrykt eller afslappet, ryddeligt eller rodet, stramt og minimalistisk eller rodet. Disse opfattelser giver dig et godt udgangspunkt for at udvikle den rigtige salgstilgang. Et meget konservativt indrettet kontor indikerer en virksomhed, der måske har det godt med en traditionel salgstilgang fra en sælger i jakkesæt, mens en indretning, der skriger funky, indikerer en kunde, der sandsynligvis er bedst egnet til en mere afslappet, uformel tilgang. Denne informationsindsamling bliver endnu mere nyttig, hvis du har mulighed for at se den potentielle kunde på sit kontor. Billederne på hans skrivebord, plakaterne på væggen, ja selv den grad, i hvilken han organiserer sine ting, kan fortælle dig meget om den pågældende person.

Et personligt møde uden for huset kan også være meget effektivt, især hvis du indsamler oplysninger om den pågældendes virksomhed. Hun vil måske ikke være tryg ved at fortælle dig om sine chefers personlige særheder, hvis de sidder tre meter væk nede ad gangen, men hvis du inviterer hende ud til frokost, kan du ende op med en guldgrube af insiderinformation. Og i modsætning til e-mail er en personlig samtale ikke skriftlig og er derfor en mindre risikabel måde at videregive oplysninger på. Ingen ønsker, at deres kommentarer om kolleger dukker op i den forkerte indbakke.