Jeg tænkte, at i dag var en god dag til at tage en tur ned ad vejen. I 2012 udgav Harper’s Magazine en fremragende artikel (forsidehistorien!) om det lyserøde pyramidespil kendt som Mary Kay: The Pink Pyramid Scheme: How Mary Kay Cosmetics Preys on Desperate Housewives (Det lyserøde pyramidespil: Hvordan Mary Kay Cosmetics udnytter desperate husmødre). Historien fik masser af omtale, og der var livlige diskussioner om den over det hele. Historien er lige så relevant i dag som dengang, da stort set intet har ændret sig i verden af multi-level marketing.
Virginia Sole-Smith gik undercover for at grave ind i Mary Kay-verdenen og fandt frem til den beskidte sandhed om rekruttering og frontloading af lagerbeholdninger. Hun fandt ud af den sørgelige sandhed: Mary Kay bruger det offentlige image om at “berige kvinders liv” som grundlag for at vildlede rekrutterne i en “forretningsmulighed”, der næsten garanterer, at de vil tabe penge.
Rekrutterne får at vide, at det er frivilligt at købe lagerbeholdning, men deres arme bliver vredet, indtil de “vælger” at købe det. Virginia skriver:
Det første skridt på min Mary Kay-tot-do-liste var at foretage min første investering i varelageret. Selvfølgelig var Antonella hurtig til at indarbejde standardforbeholdet, der er nødvendigt, fordi det er den tekniske detalje, der adskiller Mary Kay fra et pyramidespil: “Det er altid frivilligt at købe inventar hos Mary Kay, og hvis nogen har fortalt dig noget andet, har de løjet for dig. Du behøver ikke at købe produkter for at blive Mary Kay-konsulent.”
Der var en lille pause. “Men der er nogle fordele.”
Det var sandt, erkendte Antonella, at nogle konsulenter foretrak at vente med at bestille produkter, indtil de havde lavet noget salg ved hjælp af katalogerne og prøverne i startpakken. Men hun mente ikke, at det var den bedste fremgangsmåde for mig, fordi hun kunne se, at jeg var så seriøs omkring min Mary Kay-karriere. “Jeg var ligesom dig, Virginia – bange for at afgive min første ordre på varelager.”
Efter at have fortalt sin rekrutteringsansvarlige, at hun ikke havde 1.800 dollars liggende og ventede på at blive brugt til at købe Mary Kay-varelager, blev det foreslået, at hun skulle bruge et kreditkort til at købe varelager, fordi det var en investering og IKKE gæld:
Da jeg forsigtigt fortalte, at jeg ikke havde 1.800 dollars liggende, var Antonella ubekymret. “Jeg foreslår faktisk ikke, at mine konsulenter bruger personlig finansiering til at købe deres inventar, selv om de har pengene,” sagde hun. “Jeg synes, at medmindre nogen holder dig ansvarlig, glemmer konsulenterne at betale sig selv.” I stedet kunne jeg ansøge om et Chase Mary Kay Rewards Visa-kort, som giver øjeblikkelig godkendelse, 0 procent i rente i seks måneder og to point for hver dollar, der bruges på Mary Kay-varer. “Det, du skal forstå, er, at dette ikke er en gæld,” sagde Antonella bestemt. “Hvis du bruger 1.800 dollars på en ny sofa, så er det selvfølgelig en gæld, der ligger i din stue. Men disse 1.800 dollars er en investering i din virksomhed.” Disse 1.800 dollars ville også være næsten halvdelen af Antonellas mål for december måned for engroshandel.
Sandheden er, at lagerbeholdning ikke er nødvendig i Mary Kay. Rekrutterne får at vide, at de har brug for det for at få succes, fordi ingen ønsker at vente på, at deres kosmetikindkøb kommer frem. Selv om det kan hjælpe konsulenterne med at sælge lidt mere ved at have lagerbeholdning på lager, vil hovedparten af deres kunder være villige til at vente et par dage på at modtage deres varer. (Når alt kommer til alt, bestiller millioner af mennesker produkter fra internettet hver dag og venter alt fra et par dage til en uge på at modtage dem.)
Et eventuelt ekstra salg, som en konsulent vil generere, fordi hun har lagerbeholdning på lager, vil blive mere end udslettet af de høje omkostninger ved at have lagerbeholdningen på lager. Disse omkostninger omfatter renter på gælden, omkostningerne ved udløbne produkter, omkostningerne ved forældede produkter (Mary Kay foretager hele tiden ændringer i sine produkter) og omkostningerne ved enhver lagerbeholdning, der bare ikke kan sælges på grund af markedsforholdene.
Og hvis du tvivler på sandheden bag min påstand om, at Mary Kay-produkter er utroligt svære at sælge, kan du gå over på eBay og søge efter Mary Kay. På et hvilket som helst tidspunkt vil du finde 40.000 til 50.000 auktioner med produkter, som kvinderne ikke kunne sælge ved hjælp af de personlige midler, som Mary Kay opfordrer til. Mange af disse produkter sælges for mindre end engrosprisen, som er halvdelen af den vejledende udsalgspris.
Virginia gav en pæn opsang til Pink Truth:
For det halve dusin Mary Kay-konsulenter, jeg interviewede, syntes den “virksomhedsindkomst”, som Daria talte om, for slet ikke at tale om Antonellas Mary Kay-drømmehus, aldrig at blive til virkelighed. Disse anekdotiske beretninger afspejler resultaterne fra Tracy Coenen, en efterforsker i økonomisk bedrageri og tidligere Mary Kay-dame, der har grundlagt Pink Truth, et online-fællesskab, der beskriver sin mission som værende at give “en stemme til de millioner af kvinder, der har haft negative oplevelser med Mary Kay.”
Efter en ekstrapolering af data offentliggjort i selskabets Applause-magasin anslog Coenen, at færre end 300 U.USA’s Mary Kay-damer tjener en sekscifret indkomst efter forretningsudgifter – ca. 0,05 procent af de 600.000 amerikanske konsulenter.
Coenen anslog også, at de bedst tjenende salgskonsulenter generelt kun bestiller produkter for ca. 50.000 dollars om året, hvilket betyder, at de højst tjener 25.000 dollars om året på direkte salg. Men værtindegaver, officielle Mary Kay-jakkesæt, rejser og andre udgifter – for ikke at nævne udfordringen ved at flytte så meget inventar – æder deres overskud op. “Næsten alle taber penge,” siger Coenen. “De fleste af dem, der har overskud, tjener omkring mindstelønnen.”
En virksomhed, hvor kun nogle få udvalgte tjener rigtige penge, mens alle andre betaler for at spille, lyder meget som et pyramidespil. Federal Trade Commission skelner mellem at rekruttere sælgere til at sælge et produkt, hvilket er helt lovligt, og at tjene penge gennem “gebyrer for deltagelse”, hvilket ikke er lovligt. Det er naturligvis uklart, hvad der udgør et gebyr, men FTC har anklaget nogle multilevel-marketingvirksomheder for at anvende pyramidespil. I disse tilfælde foregik størstedelen af salget mellem virksomheden og sælgerne; detailprodukterne var i bund og grund lokkeduer. FTC har aldrig taget skridt mod Mary Kay, og en talsmand for agenturet fortalte mig, at han “hverken kunne bekræfte eller afkræfte”, om virksomheden nogensinde var blevet undersøgt.
Når jeg kontaktede en PR-chef i Mary Kays hovedkvarter, var hun hurtig til at understrege den samme teknikalitet, som Antonella havde: at købe lagerbeholdning er “et personligt valg”. Desuden sagde hun, at de provisioner, som salgscheferne tjener på deres teammedlemmers køb, betales af Mary Kay-virksomheden selv; de bliver aldrig taget ud af lommerne på konsulenter på lavere niveauer.
Selskabets hjemmeside er lige så eftertrykkelig: “Er Mary Kay et pyramidespil? Absolut ikke”, står der i en FAQ. “Hele markedsføringsstrukturen er baseret på og har til formål at fremme detailsalg til de endelige forbrugere.”
Trods dette formodede fokus på den endelige forbruger har Mary Kay imidlertid ikke rigtig nogen idé om, hvor dets produkter ender. Da jeg bad pressechefen om at kommentere Coenens indkomstskøn, fik jeg at vide, at virksomheden kun registrerer tal for engroshandel. Efter at en sælger har afgivet sin bestilling, tager Mary Kay afstand fra sin omhyggeligt dyrkede venindeklub; hver enkelt konsulent er sin egen virksomhed, uafhængig af (og alligevel fuldstændig afhængig af) moderskibet.
Mary Kay-tilhængere kom frem for at fordømme denne historie og hævde, at den kun afspejler nogle få “utilfredse tidligere konsulenters” erfaringer. Desværre ved vi på Pink Truth, at det ikke er tilfældet. Vi ved, at næsten alle taber penge i Mary Kay, og at der er millioner af kvinder, som har haft dårlige oplevelser i hænderne på dette lyserøde rovdyr.