Kunderne i dag ønsker at vide, at de foretager det bedste køb, og vil tage sig tid til at undersøge alle deres muligheder, før de indgår en aftale. Det betyder, at du vil stå over for mere konkurrence, men det giver dig også flere muligheder for at nå potentielle kunder (din ideelle købers persona) på hvert trin i deres beslutningsproces. Ved at forstå købers rejse får du indsigt i: dine potentielle kunders psykologi, hvordan du kan opfylde deres behov, og som følge heraf hvordan du kan konvertere dem til salg.

→ Lås hemmelighederne op for at læse dine kunders tanker med verdens bedste arbejdsark til Buyer Persona®

Hvad er købers rejse?

Køberens rejse kan ganske enkelt sammenfattes som “kundens vej til køb”, hvorunder de undersøger et problem, finder potentielle løsninger på det og derefter vælger en af disse løsninger.

På en kundes vej til køb kan de befinde sig i et af disse faser:

• Unavidende
• Smerte/problembevidst
• Løsningsbevidst
• Anbudsbevidst

Kunderne har i dag mere adgang til information end nogensinde før til at sammenligne din virksomhed og de tjenester eller produkter, du tilbyder, med dine konkurrenter. Det betyder dog også, at du har mulighed for at vinde deres tillid meget tidligt i deres rejse, før de overhovedet kigger på dine konkurrenter (eller når “Provider Aware”-stadiet i deres rejse).

Hvorfor er det vigtigt at forstå dine kunders køberrejse?

Køberrejsen giver dig en måde at forstå den slags spørgsmål, som dine kunder vil stille, når de søger efter en løsning på det problem, du håber at kunne løse. Købere, der kun er ved at lære om deres smertepunkter, eller som er ved at udforske potentielle løsninger, vil ønske meget anderledes information end en person, der er klar til at foretage et køb. Hvis du ved, hvad dine personaer leder efter på hvert trin i købers rejse, kan du skabe indhold, der er bedre tilpasset deres behov. I stedet for at skulle ud for at finde dem, vil de finde dig naturligt i løbet af deres søgen efter oplysninger.

Mange virksomheder fokuserer deres markedsføringsindsats i bunden af salgstragten og forsøger at nå kunderne, når de er klar til at træffe en købsbeslutning. Der er dog mange muligheder for at vinde en kundes tillid og forretning højere oppe i tragten. Når alt kommer til alt er 96 % af de besøgende på websites ikke engang i beslutningsfasen.

Hvis du kan vinde en potentiel kundes tillid på et tidligt tidspunkt, kan du senere præsentere dig selv som løsningen på deres problem, når de er klar til at træffe en købsbeslutning. Ved at stille de rigtige spørgsmål i hver fase af købers rejse kan du øge kvaliteten af dine kundeemner og få et bedre udbytte af din markedsføringsindsats.

Hvad er de tre faser i kundens beslutningsproces (købers rejse)?

Kundens beslutningsproces består af:

1. Bekendskabsfasen
2. Opmærksomhedsfasen
3. Overvejelsesfasen
4. Beslutningsfasen

I hver fase vil kunden ønske svar på et andet sæt spørgsmål, efterhånden som de kommer tættere på at træffe en købsbeslutning. Det er vigtigt, at du skaber indholdstilbud, der passer til hver fase af købers rejse, da du kan få køberen til at vende sig andetsteds hen, hvis de føler sig presset af det forkerte indholdstilbud, eller hvis oplysningerne er irrelevante. Men hvis du matcher dit indhold korrekt med deres forventninger, kan du vinde deres forretning og i sidste ende øge den enkelte kundes livstidsværdi, da de kommer tilbage for gentagne køb eller henviser dig til andre.

The Awareness Stage (Researching)

I Awareness Stage vil en køber have et smertepunkt, som de vil undersøge, men de vil ikke nødvendigvis være på udkig efter potentielle løsninger lige nu. De er måske kun klar over, at de har et problem, men de ved ikke, hvilke slags spørgsmål de skal stille om det, og slet ikke det fulde omfang. I denne fase vil de søge efter generelle oplysninger om problemet i stedet for løsninger.

For eksempel, hvis de bliver ved med at vågne op, mens det klør underlige nye bid, vil de måske søge efter udtrykket “Why Do I Keep Getting Weird Bug Bites at Night?”

The Consideration Stage (Evaluating)

I Consideration Stage vil køberen bygge på sin tidligere research og begynde at kigge på potentielle løsninger på deres problem. På dette tidspunkt ved køberen, at han/hun har et problem, og han/hun er klar til at læse om produkter eller tjenester, som forskellige virksomheder tilbyder for at løse problemet. De er dog ikke helt klar til at blive solgt til en bestemt og forsøger at lære om fordele og ulemper ved hver enkelt.

Køberen kan søge efter udtrykket “Pest Control Company in Las Vegas”, hvilket vil give ham en liste over virksomheder, som han kan undersøge nærmere.

Den besluttende fase (Deciding)

Når køberen når den besluttende fase, har han udforsket alle tilgængelige muligheder for at løse sit problem og er interesseret i at købe et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste. De vil begynde at undersøge det og virksomheden ved at tjekke anmeldelser, læse testimonials, se videoer og meget mere. Købere i dag ønsker at være informeret, før de indgår en forpligtelse, hvilket giver dig mulighed for at vise dem, hvorfor du fortjener deres forretning.

På dette tidspunkt kan køberen have spørgsmålet: “Har du en tilfredshedsgaranti?”, og du vil kunne vise dem glødende anmeldelser fra tidligere kunder og eksempler på det arbejde, du tilbyder.

Anvendelse af købers rejse på indhold

Hvis personaen befinder sig i bevidsthedsfasen, søger de måske efter top-of-the-funnel-keywords. Strategien ville være at skabe indhold, der adresserer disse spørgsmål og nøgleord på bloggen og FAQ-siderne.

Hvis personaen er i overvejelsesfasen, søger de måske efter middle-of-the-funnel-keywords. Strategien vil være at skabe indhold, der adresserer disse spørgsmål og nøgleord på servicesiderne, bloggen og FAQ-siderne efter behov.

Hvis personaen befinder sig i beslutningsfasen, ønsker de måske at vide mere om virksomheden, de har måske brug for svar på visse spørgsmål, eller de kan have salgsmæssige indvendinger, der forhindrer dem i at træffe en beslutning. Strategien vil være at tage fat på disse spørgsmål og bekymringer på servicesider, på salgssider og under salgssamtaler, hvis det er relevant.

Hvis du tiltrækker en potentiel kunde i et af disse stadier, og de konverterer uden at blive kunde, kan du bruge lead nurturing via e-mailmarketingautomatisering til at lede dem længere ned i købers rejse.

Sådan begynder du at implementere køberens rejse i din markedsføringsplan

Hvor du begynder at bruge køberens rejse i din markedsføringsplan, skal du vide mere om din målgruppe. Du kan starte med at downloade vores gratis regneark til køberpersonaer, som kan hjælpe dig med at identificere smertepunkter og karakteristika for hver enkelt køberpersona, der bruger din virksomhed. Derefter kan du skabe indhold, der passer perfekt til deres behov, og støt flytte dem fremad på deres købers rejse. Når du lærer mere om dine kunder, kan du få dine markedsføringsindsatser til at tælle og positionere dig selv som deres betroede autoritet.