Ezpz før Shark Tank

Nødvendighed er opfinderens moder, som Platon så korrekt påpegede, og et behov for lidt orden i måltiderne, hjulpet af sin mands stigende frustration, fik Lindsey Laurain fra Parker, Colorado til at opfinde sit eget børnevenlige madprodukt.

Under et typisk familiemåltid i 2014, hvor hendes treårige tvillingedrenge og deres femårige bror gladeligt plastrede alle udsatte overflader til med forskellige madvarer, undrede ægtemanden Brad sig frustreret over, hvorfor der ikke var nogen, der kunne opfinde noget, der kunne lette rodet i små børns spisetider. Lindsay lavede nogle undersøgelser og ledte efter et sådant produkt, men da hun indså, at der ikke fandtes noget af den slags til forbrugerne, besluttede hun sig for selv at opfinde et.

I løbet af få måneder havde Lindsay udviklet en silikonemåtte og skålkombination, der uden nogen form for klæbemiddel eller rester kunne klæbe fast på flade overflader, og hun kaldte opfindelsen for “The Happy Mat”. Den oprindelige inspiration til ideen var først opstået i marts 2014, men i september samme år, efter en vellykket Kickstarter-kampagne, der havde opnået mere end det dobbelte af det oprindelige finansieringsmål på 35.000 dollars, kunne den iværksættende mor opgive sit job som virksomhedsleder og lancere Ezpz-virksomheden.

Hun fremviste sit revolutionerende nye produkt på ABC Kids Expo i Las Vegas samme år, og Happy Mat fik en positiv modtagelse. Hun etablerede et netværk med New Yorks “babyudstyrsfyr” Jamie Grayson og fandt mange interesserede kunder til sit innovative produkt.

Salget gik godt, og hun var snart i kontakt med internationale distributører, som potentielt kunne sælge millioner af enheder, men hun ville få brug for finansiering til at øge logistikken og produktionskapaciteten for at kunne overholde distributørernes tidsplaner. For at opnå finansieringen ansøgte hun om at optræde i Shark Tank. Hendes ansøgning blev accepteret, og hun præsenterede sit pitch for hajerne i midten af 2015.

Ezpz på Shark Tank

Lindsays optræden i showet blev sendt i begyndelsen af 2016, og alt så ud til at gå godt, indtil hun afsluttede sin første sætning. Ezpz-iværksætteren præsenterede sig selv og meddelte, at hun tilbød en andel på 5 % i sin virksomhed til gengæld for en kæmpe investering på en million dollars.

“Wow” sagde Robert Herjavec, mens Mark Cuban brølede “Damn”. Kevin O’Leary kommenterede “Nå, men tak fordi du kom” for at gøre sine følelser om en værdiansættelse på 20 millioner dollars klart.

Lindsay lod sig ikke afskrække, før hun var begyndt, men smilede sig igennem afbrydelsen og gik i gang med sin pitch. Hun viste hajerne en video af sine egne tre småbørn, der nød en rodet morgenmad sammen derhjemme, hvor maden blev spredt glædeligt rundt på en beslutsom måde, som mange forældre straks ville kunne genkende. Robert bemærkede: “Dine børn er sjuskede”, men Lindsay afslørede, at tingene var blevet bedre siden da. Hun præsenterede sin opfindelse, Happy Mat, for hajerne og demonstrerede dens imponerende sugeevne på en flad overflade. Hun viste hajerne den anden video af et langt mere velordnet og ryddeligt måltid, hvor hendes børn brugte Happy Mats. Robert Herjavec kunne lide produktet og bemærkede, at det var smart, men så snart han var færdig med sin præsentation, ville han tale om tal.

Lindsay afslørede, at Happy Mat kostede 25 dollars, og at hun havde en fortjenstmargen på 50 % på hver enhed, men Kevin O’Leary ville have oplysninger om salget, om solgte enheder og ikke om fortjenstmarginer. Han fortalte Lindsay, at salget skulle være “fænomenalt” for at understøtte en sådan værdiansættelse, og pressede hende til at fremlægge tal.

Lindsay afslørede, måske uklogt, at hun havde overvejet at komme ind i tanken med en fem gange højere værdiansættelse, til utrolige blikke fra hajerne, inden hun afslørede, at salget i det foregående kalenderår havde været på 1,2 millioner dollars i bruttosalg.

Kevin syntes ikke, at det var særlig fænomenalt, “Er det alt?” sagde han, “Jeg skal betale seksten gange omsætningen for en gummimåtte med et ansigt på?” fortsatte han mindre tilfreds.

Lindsay så chokeret ud og var midlertidigt målløs, men hun kom sig nok til at forklare, at hun for nylig havde været på den største kongres for babyprodukter i Europa. Hun hævdede, at hendes produkt havde fået stor respons, og hun havde indledt drøftelser med 400 internationale distributører, som kunne lette salget af Happy Mat på verdensplan.

Lori spurgte, om Lindsay havde patent på sit produkt, iværksætteren indrømmede, at der var blevet ansøgt om patent, men at det i øjeblikket kun var under behandling. Robert indvendte, at han gik ud fra, at patentet ville blive tildelt, men Lori rystede på hovedet og hævdede, at patentprocessen let kunne udvikle sig anderledes end planlagt.

Det så ikke godt ud for Lindsay, og det begyndte hurtigt at blive værre for den bekymrede mor fra Colorado. Robert spurgte, hvilken fortjeneste Lindsay havde haft på de 1,2 millioner dollars i salg, hun indrømmede, at den kun havde været på 14%, hvilket var langt fra hendes tidligere påstand om en fortjenstmargen på 50%.

Robert var vantro, “Du tjente 140.000 dollars”, beregnede han, inden han spurgte “Hvordan kommer man op på 20 millioner dollars? Lindsay forklarede, at hun havde anslået det forventede salg for de næste fem år og vurderet virksomheden ud fra disse tal.

Robert spurgte, om hun kunne se et problem med denne beregningsmetode, og en forvirret udseende Lindsay tilstod, at det kunne hun ikke. Robert Herjavec grinede af iværksætterens svar, hvilket var noget foruroligende for hende. Hun forsøgte igen at tale om potentielle yderligere aftaler med distributører, men kom ikke frem til nogen klare pointer.

Kevin O’Leary, der normalt er den mest ondskabsfulde af hajerne, når han står over for en urimelig værdiansættelse, syntes helt at miste besindelsen. Han så ud til at syde af vrede, da han sagde: “Jeg prøver at være venlig, før jeg fuldstændig udrydder dig!”

Selv for Kevin var det en stærk udtalelse, og Lindsay var synligt chokeret over hans aggressivitet, hun udbrød: “Åh gud, vær sød, jeg skal nok forklare det” med fredsommeligt løftede hænder, inden hun kastede sig ud i en nervøs gennemgang af de butikker, der havde hendes produkt på lager.

Hun nævnte babybutikskæden Buy Buy Baby som en af sine kunder, og Lori spurgte ind til det. Lindsay vendte hurtigt tilbage og indrømmede, at hun ikke helt var i Buy Buy Buy Baby endnu

Der var mere pres på Lindsay for at følge med, Kevin satte hende på plads med hensyn til det forventede salg for det næste år, og hun hævdede selvsikkert, at det ville vokse enormt, til 10 millioner dollars. Kevin tvivlede på nøjagtigheden af hendes fremskrivninger, og hun virkede endnu mere usikker på sine tal.

Robert Herjavec havde hørt nok, han mente, at Lindsay var håbløst optimistisk, usikker på sine tal og “helt hen i vejret”, og uden nogen forklaring droppede han ud.

Lori Greiner fulgte Roberts eksempel og droppede også ud, idet hun forklarede, at den høje værdiansættelse var hendes største bekymring.

Kevin O’Leary overraskede herefter alle, herunder Lindsay, ved at tilbyde hende præcis den aftale, hun havde bedt om, nemlig 5 % af aktierne i virksomheden til gengæld for 1 million dollars. Men han knyttede betingelser til tilbuddet. Hvis virksomheden ikke nåede de 10 millioner dollars i salg, som Lindsay havde påstået, ville hans andel af virksomheden stige til 20 %. Aftalen var også afhængig af, at Happy Mat fik tildelt det verserende patent.

Lindsay så ud til at overveje tilbuddet grundigt, det var svært at sige, hun virkede stadig chokeret efter den tæsk, hajerne havde givet hende. Men Barbara Corcoran havde et alternativt tilbud, hun ville også levere det ønskede beløb for 5% egenkapital, men hun ville betale den 1 million dollars i fire lige store årlige rater, igen afhængig af, at Lindsay opnåede både patentet og hendes forventede salg for hvert af de fire år.

Lindsay var ikke i stand til at træffe en beslutning, hun var ikke imponeret over tilbuddene og hajernes forholdsvis lave vurdering af hendes virksomhed, hun afviste til sidst begge tilbud og forlod akvariet samt fem forbløffede hajer bag sig.

Ezpz nu i 2018 – The After Shark Tank Update

Umiddelbart efter sin optræden forklarede Lindsay, at de tilbud, der blev tilbudt hende, “ikke føltes rigtige”, men hun kunne ikke uddybe hvorfor. Da hun blev spurgt, om hun ville have ændret noget ved sit pitch, sagde hun til sidst, at hun ikke ville have givet sin virksomhed en så høj værdiansættelse.

Mark Cuban har tidligere diskuteret Shark Tank ‘Gold Diggers’ både i og uden for showet, dvs. dem, der giver deres virksomhed en urimeligt høj værdiansættelse for at drage fordel af den interesse, som en deltagelse i showet utvivlsomt vil skabe, uden at have nogen reel hensigt om at indgå en aftale med hajerne.

Han og hans medhajer har tidligere skældt ansøgere ud, som de har mistænkt for at spilde tiden på den måde. Men Lindsay, som passer godt til profilen af en Shark Tank-guldgraver, blev aldrig mistænkt for at være en sådan af nogen af hajerne. Hendes optimisme og tro på sit produkt var lige så imponerende som dets innovation og originalitet, men hendes tilstedeværelse i The Tank var langt under denne standard. Selv om hun måske afslog Kevin O’Learys tilbud, der trods alt gav hende præcis den aftale, hun havde ønsket, baseret på det salg, som hun forventede for fremtiden, kan hun have gjort det, fordi hun “pustede” de forventede salgstal op for at sikre sig en aftale, og Kevin havde effektivt afsløret hendes bluff.

Andre deltagere i Shark Tank, som tydeligvis mest har været interesseret i den gratis omtale, som en optræden vil tiltrække, har været langt mere stolte af deres segment i showet. De siger, at al reklame er god reklame, uanset hvad det endelige resultat af forhandlingerne eller hajernes holdning til dem bliver. Lindsay nævner ikke sin optræden i Shark Tank på hverken virksomhedens websted eller på nogen af sine indholdsrige og regelmæssigt opdaterede sider på de sociale medier, hvilket måske er meget sigende. Hendes overraskelse over hajernes holdning til hende virkede helt ægte, til tider virkede hun chokeret og næsten målløs over deres vurdering af hendes personlige kvaliteter og hendes optimistiske salgsprognoser.

Den mistanke, jeg som mangeårig fan af Shark Tank sidder tilbage med, er, at Lindsay ikke var forberedt på sit segment, og at hendes engagement i virksomheden ikke strakte sig til omfattende research om selve hajerne. Enhver iværksætter med kendskab til hajerne ville vide, hvordan de ville reagere på en så høj værdiansættelse, men Lindsay var forbløffet over deres indvendinger mod den. Hun blev flere gange taget i vildledende udtalelser af hajerne og virkede fuldstændig uforberedt på de detaljerede krydsforhør, som hajerne normalt uddeler til usikre investeringer.

Selv uden at promovere hendes optræden har omtalen gavnet virksomheden enormt siden udsendelsen blev sendt, selv om den internationale distribution, som hun henviste til, ikke er afsluttet endnu, er den begyndt, idet Happy Mats nu distribueres til et par europæiske lande. Måtterne kan stadig købes hos Bed, Bath & Beyond og også online hos Amazon. Med over tusind anmeldelser og en bedømmelse på 4,5/5 stjerner ser det ud til, at kunderne er meget tilfredse med Lindsays produkt. Du kan også holde dig opdateret med virksomheden ved at følge deres Twitter-konto, @ezppzfun, eller Instagram, @ezpzzfun. Samt deres personlige blogside, der ligger på virksomhedens webside www.ezpzfun.com.

Hvad end den innovative og entusiastiske Lindsay Laurain gør næste gang, bør hun måske overveje at ansætte nogen til at hjælpe hende med sine fremtidige pitches, og måske bliver den næste aftale lidt mere easy peasy for hende at beslutte sig for.