Kunder idag vill veta att de gör det bästa köpet och tar sig tid att undersöka alla alternativ innan de gör ett åtagande. Detta innebär att du kommer att möta mer konkurrens, men det ger dig också fler möjligheter att nå potentiella kunder (din ideala köpare) i varje skede av deras beslutsprocess. Genom att förstå köparens resa får du insikt i: dina potentiella kunders psykologi, hur du kan tillgodose deras behov och som ett resultat av detta hur du kan omvandla dem till försäljning.

→ Lås upp hemligheterna kring hur du läser dina kunders tankar med världens bästa arbetsblad för köparen (Buyer Persona®)

Vad är köparens resa?

Köparens resa kan sammanfattas enkelt som ”kundens väg till köpet” under vilken de undersöker ett problem, hittar potentiella lösningar på det och sedan väljer en av dessa lösningar.

På en kunds väg till köpet kan de befinna sig i något av dessa stadier:

• Ovetande
• Smärta/Problem-medveten
• Lösning-medveten
• Anbudsmedveten

Kunderna har i dag mer tillgång till information än någonsin förr för att kunna jämföra ditt företag, och de tjänster eller produkter du erbjuder, med dina konkurrenter. Detta innebär dock också att du har möjlighet att vinna deras förtroende mycket tidigt i deras resa, innan de ens tittar på dina konkurrenter (eller når ”Provider Aware”-stadiet i deras resa).

Varför är det viktigt att förstå dina kunders köparresa?

Köparens resa ger dig ett sätt att förstå den typ av frågor som dina kunder kommer att ställa när de letar efter en lösning på det problem som du hoppas kunna lösa. Köpare som bara lär sig om sina smärtpunkter eller som utforskar potentiella lösningar kommer att vilja ha mycket annorlunda information än någon som är redo att göra ett köp. Om du vet vad dina personas letar efter i varje skede av köparens resa kan du skapa innehåll som är bättre anpassat till deras behov. Istället för att gå ut för att hitta dem kommer de att hitta dig på ett naturligt sätt under sin informationssökning.

Många företag fokuserar sina marknadsföringsinsatser längst ner i försäljningstratten och försöker nå kunderna när de är redo att fatta ett köpbeslut. Det finns dock många möjligheter att vinna kundens förtroende och affärer högre upp i tratten. Trots allt är 96 % av webbplatsbesökarna inte ens i beslutsfasen.

Om du kan vinna en potentiell kunds förtroende tidigt kan du senare presentera dig själv som lösningen på deras problem när de är redo att fatta ett köpbeslut. Genom att ställa rätt frågor under varje steg i köparens resa kan du höja kvaliteten på dina leads och få bättre avkastning på dina marknadsföringsinsatser.

Vad är de tre stegen i kundens beslutsprocess (köparens resa)?

Kundens beslutsprocess består av:

1. Medvetandeskedet
2. Tillvägagångssättet
3. Tillvägagångssättet för övervägande
4. Det avgörande skedet

Under varje skede kommer kunden att vilja ha svar på en annan uppsättning frågor när de närmar sig att fatta ett köpbeslut. Det är viktigt att du skapar innehållserbjudanden som är lämpliga för varje steg i köparens resa, eftersom du kan få köparen att vända sig någon annanstans om de känner sig pressade av fel innehållserbjudande eller om informationen är irrelevant. Men om du rätt matchar ditt innehåll med deras förväntningar kan du vinna deras affärer och i slutändan öka varje kunds livstidsvärde eftersom de kommer tillbaka för upprepade köp eller hänvisar dig till andra.

Medvetenhetsfasen (forskning)

I medvetenhetsfasen har en köpare en smärtpunkt som han eller hon kommer att utforska, men han eller hon kommer inte nödvändigtvis att leta efter potentiella lösningar just nu. De kanske bara är medvetna om att de har ett problem, men de vet inte vilken typ av frågor de ska ställa om det, än mindre hela omfattningen. I detta skede letar de efter allmän information om problemet i stället för lösningar.

Om de till exempel fortsätter att vakna samtidigt som det kliar konstiga nya bett kan de söka efter termen ”Why Do I Keep Getting Weird Bug Bites at Night?”

The Consideration Stage (Evaluating)

Under Consideration Stage kommer köparen att bygga vidare på sin tidigare forskning och börja titta på potentiella lösningar på sitt problem. Vid denna tidpunkt vet köparen att han/hon har ett problem och är redo att läsa om produkter eller tjänster som olika företag erbjuder för att lösa problemet. De är dock inte riktigt redo att bli sålda på en viss och försöker lära sig mer om fördelarna och nackdelarna med var och en.

Köparen kan söka efter termen ”Pest Control Company in Las Vegas”, vilket kommer att ge dem en lista med företag som de kan utforska vidare.

Den beslutande fasen (Deciding)

När köparen når den beslutande fasen har han/hon utforskat alla tillgängliga alternativ för att ta itu med sitt problem och är intresserad av att köpa en viss produkt eller tjänst. De börjar undersöka den och företaget genom att kontrollera recensioner, läsa vittnesmål, titta på videoklipp med mera. Köpare idag vill vara informerade innan de gör ett åtagande, vilket ger dig möjlighet att visa dem varför du förtjänar deras affärer.

I det här läget kan köparen ha frågan ”Har du en nöjdhetsgaranti?”, och du kan visa dem lysande recensioner från tidigare kunder och exempel på det arbete du erbjuder.

Applicera köparens resa på innehåll

Om persona befinner sig i medvetandeskedet kanske de söker efter nyckelord som ligger i toppen av tunneln. Strategin skulle vara att skapa innehåll som svarar på dessa frågor och nyckelord på bloggen och FAQ-sidorna.

Om persona befinner sig i övervägande stadiet kan de söka efter nyckelord i mitten av tunneln. Strategin skulle vara att skapa innehåll som svarar på dessa frågor och nyckelord på tjänstesidorna, bloggen och FAQ-sidorna i förekommande fall.

Om persona befinner sig i beslutsfasen kanske de vill veta mer om företaget, de kanske behöver svar på vissa frågor eller så kan de ha invändningar från försäljningen som hindrar dem från att fatta ett beslut. Strategin skulle vara att ta itu med dessa frågor och problem på servicesidor, på säljsidor och under säljsamtalen när det är lämpligt.

Om du lockar en utomstående under något av dessa stadier och de konverterar utan att bli kund, kan du använda dig av lead nurturing genom automatisering av e-postmarknadsföring för att vägleda dem längre ner i köparens resa.

Hur du börjar implementera köparens resa i din marknadsföringsplan

För att börja använda köparens resa i din marknadsföringsplan måste du veta mer om din målgrupp. Du kan börja med att ladda ner vårt kostnadsfria arbetsblad för köpare persona, som kan hjälpa dig att identifiera smärtpunkterna och egenskaperna hos varje köpare persona som använder ditt företag. Du kan sedan skapa innehåll som är perfekt anpassat till deras behov och stadigt förflytta dem längs köparens resa. När du lär dig mer om dina kunder kan du göra dina marknadsföringsinsatser betydelsefulla och positionera dig som deras betrodda auktoritet.