Jag tyckte att det var en bra dag att göra en resa i minnet. År 2012 publicerade Harper’s Magazine en utmärkt artikel (omslagsartikeln!) om det rosa pyramidspel som kallas Mary Kay: The Pink Pyramid Scheme: How Mary Kay Cosmetics Preys on Desperate Housewives. Artikeln fick massor av uppmärksamhet och det var livliga diskussioner om den överallt. Historien är lika relevant i dag som då, eftersom praktiskt taget ingenting har förändrats i världen av flernivåmarknadsföring.
Virginia Sole-Smith gick under täckmantel för att gräva i Mary Kays värld och tog reda på den smutsiga sanningen om rekrytering och frontloading av inventarier. Hon upptäckte den sorgliga sanningen: Mary Kay använder den offentliga bilden av att ”berika kvinnors liv” som grund för att vilseleda rekryterare i en ”affärsmöjlighet” som nästan garanterar att de kommer att förlora pengar.
Rekryterare får veta att det är frivilligt att köpa inventarier, men deras armar vrids tills de ”väljer” att köpa dem. Virginia skriver:
Det första steget på min Mary Kay-lista var att göra min första investering i inventarier. Naturligtvis var Antonella snabb med att lägga in det vanliga förbehållet, som är nödvändigt eftersom det är den teknikalitet som skiljer Mary Kay från ett pyramidspel: ”Det är alltid frivilligt att köpa inventarier hos Mary Kay, och om någon har sagt något annat till dig ljög de för dig. Du behöver inte köpa produkter för att bli Mary Kay-konsult.”
Det blev en liten paus. ”Men det finns vissa fördelar.”
Det var sant, erkände Antonella, att vissa konsulter föredrog att vänta med att beställa produkter tills de hade gjort en del försäljning med hjälp av katalogerna och proverna i startpaketet. Men hon trodde inte att det var det bästa tillvägagångssättet för mig, eftersom hon kunde se att jag var så seriös när det gällde min Mary Kay-karriär. ”Jag var precis som du, Virginia – jag var livrädd för att göra min första beställning av inventarier.”
Efter att ha berättat för sin rekryterare att hon inte hade 1 800 dollar som låg och väntade på att användas för att köpa Mary Kay-inventarier, föreslogs det att hon skulle använda ett kreditkort för att köpa inventarier, eftersom det var en investering och INTE en skuld:
När jag försiktigt förmedlade att jag inte hade 1 800 dollar till hands, var Antonella obekymrad. ”Jag föreslår faktiskt inte att mina konsulter använder personlig finansiering för att köpa sin inventering, även om de har pengarna”, sade hon. ”Jag tycker att konsulter glömmer att betala sig själva om inte någon håller dem ansvariga.” I stället skulle jag kunna ansöka om ett Chase Mary Kay Rewards Visa-kort, som erbjuder omedelbart godkännande, 0 procent ränta i sex månader och två poäng för varje dollar som spenderas på Mary Kay-varor. ”Vad du måste förstå är att detta inte är en skuld”, sa Antonella bestämt. ”Om du spenderar artonhundra dollar på en ny soffa, visst är det en skuld som ligger i ditt vardagsrum. Men dessa artonhundra dollar är en investering i ditt företag.” Dessa artonhundra dollar skulle också vara nästan hälften av Antonellas grossistmål för december.
Sanningen är att lagerhållning inte är nödvändig inom Mary Kay. Rekryterarna får höra att de behöver det för att bli framgångsrika, eftersom ingen vill vänta på att deras kosmetikainköp ska komma fram. Även om det kan hjälpa konsulterna att sälja lite mer genom att ha ett lager till hands, skulle huvuddelen av deras kunder vara villiga att vänta några dagar på att få sina varor. (När allt kommer omkring beställer miljontals människor produkter från Internet varje dag och väntar allt från ett par dagar till en vecka på att få dem.)
En eventuell merförsäljning som en konsult kommer att generera för att hon har lager på lager kommer att mer än utplånas av den höga kostnaden för att ha lagret på lager. I dessa kostnader ingår ränta på skulden, kostnaden för utgångna produkter, kostnaden för föråldrade produkter (Mary Kay gör ständigt ändringar i sina produkter) och kostnaden för inventarier som helt enkelt inte kan säljas på grund av marknadsförhållandena.
Och om du tvivlar på sanningen bakom mitt påstående att Mary Kay-produkter är otroligt svåra att sälja, kan du springa över till eBay och söka efter Mary Kay. När som helst kommer du att hitta 40 000 till 50 000 auktioner med produkter som kvinnor inte skulle kunna sälja genom den personliga kontakt som Mary Kay uppmuntrar. Många av dessa produkter säljs för mindre än grossistpriset, vilket är hälften av det rekommenderade detaljhandelspriset.
Virginia gav ett fint utropstecken till Pink Truth:
För det halvdussin Mary Kay-konsulter som jag intervjuade verkade den ”företagsinkomst” som Daria talade om, för att inte tala om Antonellas Mary Kay-drömhem, aldrig förverkligas. Dessa anekdotiska redogörelser återspeglar resultaten från Tracy Coenen, en utredare av ekonomiska bedrägerier och före detta Mary Kay-kvinna som grundade Pink Truth, ett online-community som beskriver sitt uppdrag som att ge ”en röst åt de miljontals kvinnor som har haft negativa erfarenheter av Mary Kay”.
Med utgångspunkt i uppgifter som publicerats i företagets tidskrift Applause uppskattade Coenen att mindre än 300 amerikanska Mary Kay-kvinnor har haft negativa erfarenheter av Mary Kay.Mary Kay-kvinnor i USA tjänar en sexsiffrig inkomst efter företagskostnader – ungefär 0,05 procent av de 600 000 amerikanska konsulterna.
Coenen uppskattade också att de mest inkomstbringande försäljningskonsulterna i allmänhet bara beställer produkter till ett värde av 50 000 dollar per år, vilket innebär att de som mest tjänar 25 000 dollar per år på direktförsäljning. Men värdinnegåvor, officiella Mary Kay-kjolkostymer, resor och andra utgifter – för att inte tala om utmaningen att flytta så mycket lager – tär på deras vinster. ”Nästan alla förlorar pengar”, säger Coenen. ”De flesta av dem som gör vinst tjänar ungefär minimilön.”
En verksamhet där endast ett fåtal utvalda tjänar riktiga pengar medan alla andra betalar för att spela låter mycket som ett pyramidspel. Federal Trade Commission skiljer mellan att rekrytera säljare för att sälja en produkt, vilket är helt lagligt, och att tjäna pengar genom ”avgifter för deltagande”, vilket inte är lagligt. Vad som utgör en avgift är naturligtvis vagt, men FTC har anklagat vissa företag som sysslar med marknadsföring på flera nivåer för att använda sig av pyramidspel. I dessa fall skedde majoriteten av försäljningen mellan företaget och säljarna, och detaljhandelsprodukterna var i huvudsak lockbete. FTC har aldrig vidtagit några åtgärder mot Mary Kay, och en talesman för myndigheten berättade för mig att han ”inte kunde bekräfta eller förneka” om företaget någonsin hade undersökts.
När jag kontaktade en PR-chef på Mary Kays huvudkontor var hon snabb med att betona samma teknikalitet som Antonella hade: att köpa inventarier är ”ett personligt val”. Dessutom sa hon att de provisioner som försäljningscheferna tjänar på inköp från sina teammedlemmar betalas av Mary Kay-företaget självt; de tas aldrig ur de lägre konsulternas fickor.
Företagets webbplats är lika entydig: ”Är Mary Kay ett pyramidspel? Absolut inte”, står det i en FAQ. ”Hela marknadsföringsstrukturen är baserad på och avsedd att främja detaljhandelsförsäljning till slutkonsumenter.”
Trots detta påstådda fokus på slutkonsumenten har Mary Kay dock ingen egentlig aning om var dess produkter hamnar. När jag bad presschefen att kommentera Coenens inkomstberäkningar fick jag veta att företaget endast följer upp grossistsiffrorna. Efter att en försäljare har lagt sin beställning tar Mary Kay avstånd från sin omsorgsfullt odlade flickvännerklubb; varje konsult är sitt eget företag, oberoende av (men ändå helt beroende av) moderskeppet.
Mary Kay-anhängare kom fram för att fördöma den här berättelsen och hävda att den bara speglar några få ”missnöjda före detta konsulters” erfarenheter. Tyvärr vet vi på Pink Truth att så inte är fallet. Vi vet att nästan alla förlorar pengar på Mary Kay, och att det finns miljontals kvinnor som har haft dåliga erfarenheter av detta rosa rovdjur.