Alla är upptagna i dag, även säljare. Det är därför många säljare övergår till virtuella möten, e-post, telefonsamtal och till och med sms som ett sätt att kommunicera med potentiella kunder och kunder. Inget av dessa kommunikationsverktyg kan dock mäta sig med den personliga kontakten i ett personligt möte. Även om virtuella kontakter kan vara ett snabbt och enkelt sätt att hålla kontakten, är regelbundna fysiska möten fortfarande det bästa sättet att upprätthålla en stark affärsrelation.
Möten med någon personligen ger en känsla av verklighet till situationen. Om allt du gör är att mejla med en kund kan denne lika gärna kommunicera med en smart programmerad säljrobot. Telefonsamtal är ett steg bättre – och är förmodligen det bästa alternativet för att hålla kontakten med kunder från ett annat geografiskt område – men är ändå inte samma sak som ett fysiskt möte. En tumregel är att om du bara vill ha ett snabbt informationsutbyte är telefon eller e-post det bästa sättet att gå till väga. Men om du inte har träffat en viktig kund på länge eller om du behöver ta reda på något mycket viktigt är ett fysiskt möte en bra idé. Och med potentiella kunder är minst ett personligt möte nästan obligatoriskt.
Avslöjar kroppsspråk
Fysiska möten ger dig en chans att utvärdera din potentiella persons kroppsspråk samt vad han säger. Och eftersom kroppsspråket vanligtvis är ärligare än det verbala språket ger detta dig en betydande fördel när det gäller att ta reda på vad han verkligen vill ha. Naturligtvis kan du också själv förmedla mer information genom kroppsspråket – så se till att du sänder rätt budskap.
Hjälper till att bygga upp en relation
Ett riktigt möte ger dig också en mycket större möjlighet att bygga upp en relation, vilket är viktigt med kunder och helt avgörande med potentiella kunder. Möten inleds vanligtvis med småprat och en runda där man allmänt lär känna varandra, vilket man inte kan göra i en kedja av e-postmeddelanden. Att dela med sig av denna personliga information hjälper dig att bygga upp en bekväm arbetsrelation med den andra personen. Och om du får reda på att ni gick på samma universitet eller föredrar samma typ av paj är det ännu bättre.
Hjälper dig att lära dig mer om din prospekt
När du besöker en prospekt eller kund på deras plats kan du lära dig en hel del om dem bara genom att se dig omkring. Ditt första intryck av någons affärslokal kan till exempel vara högtryck eller avslappnad, städat eller stökigt, stramt och minimalistiskt eller rörigt. Dessa uppfattningar ger dig en bra utgångspunkt för att utveckla rätt försäljningsstrategi. Ett mycket konservativt inrett kontor indikerar ett företag som kanske är bekväm med en traditionell försäljningsstrategi från en kostymklädd säljare, medan en inredning som skriker ”funky” indikerar ett prospekt som förmodligen är bäst lämpat för en mer avslappnad, avslappnad strategi. Denna informationsinsamling blir ännu mer användbar om du har en chans att se prospektens kontor. Bilderna på hans skrivbord, affischerna på väggen och till och med hur han organiserar sina saker kan berätta en hel del om den personen.
Ett personligt möte utanför kontoret kan också vara mycket effektivt, särskilt om du samlar in information om den personens företag. Hon kanske inte känner sig bekväm med att berätta om sina chefers personliga egenheter om de befinner sig tre meter bort i korridoren, men om du bjuder ut henne på lunch kan du i slutändan få en guldgruva av insiderinformation. Och till skillnad från e-post är en personlig konversation inte skriftlig och är därför ett mindre riskabelt sätt att avslöja information. Ingen vill att deras kommentarer om medarbetare ska hamna i fel inkorg.