Termen ”animal spirits” för tankarna till några saker.

Det låter som namnet på ett postrockband som skulle kunna spela en fyra timmar lång spelning i din vän Kyles källare. Det låter också som namnet på det whiskymärke som Kyle hoppas kunna lansera en dag.

För våra syften är dock ”animal spirits” den term som John Maynard Keynes använde för att beskriva de (ofta irrationella) instinkter som styr vårt beteende.

Ekonomins jultomte.

Hyperbolisk diskontering är en av dessa instinkter. Och även om det låter komplicerat är denna instinkt chockerande enkel att förstå och implementera i din marknadsföringsstrategi. Här är hur.

Vad är hyperbolisk diskontering?

Hyperbolisk diskontering är vad psykologer kallar en kognitiv bias. I grund och botten innebär det att vi föredrar en liten belöning i dag framför en stor belöning nästa vecka. Den viktigaste invändningen är att vår preferens för den mer omedelbara belöningen minskar ju längre bort i tiden den kommer.

Ett exempel är användbart här. Föreställ dig att en ande har dykt upp och erbjudit dig ett val: du kan komma hem till en tallrik havregrynsgröt med russinkakor ikväll, eller så kan du komma hem till två tallrikar havregrynsgröt med russinkakor nästa torsdagskväll.

(Känn dig fri att förtala havregrynsgröt med russinkakor i kommentarsfältet om du känner att du har fel idag.)

På grund av principen om hyperbolisk diskontering kommer de flesta människor att välja en tallrik kakor ikväll framför två tallrikar kakor nästa vecka.

HOWEVA.

Om de ställs inför valet mellan en tallrik kakor om exakt ett år eller två tallrikar kakor om ett år och en vecka, kommer de flesta människor att välja det senare. Tiden mellan de två belöningarna har inte förändrats, men vårt beteende har förändrats.

Via Neil Patel.

Det är hyperbolismen bakom hyperbolic discounting. När båda belöningarna är långt borta spelar tidsgapet inte lika stor roll.

Varför är hyperbolisk rabattering viktig?

För att du kan få fler konverteringar genom att införliva det i din marknadsföringsstrategi.

Omedelbarhet är nyckeln. När du skriver din annonstext, bygger dina landningssidor och skapar din prisstruktur ska du fokusera på det värde du kan leverera till dina potentiella kunder just nu – eller åtminstone relativt snart.

En snabb påminnelse innan vi går in på detaljerna: du måste ha sökintentionen i åtanke.

Och även om hyperbolisk rabattering är en kognitiv bias som vi alla delar är många av dina potentiella kunder fortfarande långt ifrån att konvertera. Du kan inte marknadsföra dig till alla som om de befinner sig längst ner i tratten. Om du gör det kommer du att missa massor av möjligheter att bygga upp varumärkeskännedom och förtroende hos de personer som inte riktigt är redo att köpa.

Informationsmässiga sökfrågor – ”vad är PPC”, till exempel – kommer från personer som helt enkelt letar efter information. Det är bäst att rikta in sig på dessa frågor med ditt material från början av tunneln: blogginlägg, infografik och så vidare. Att erbjuda en omedelbar belöning (t.ex. en gratis provversion av din programvara) via en PPC-annons till dem som bara letar efter information är ett säkert sätt att sänka din CTR och sänka dina kvalitetsresultat.

Transaktionella sökfrågor tenderar å andra sidan att komma från personer som är redo att konvertera på något sätt. ”PPC management software trial” visar tydligt att sökaren, efter att ha gjort en del efterforskningar, är ivrig att prova något. Det är främst med dessa frågor som du kan dra nytta av hyperboliska rabatter. Eftersom din potentiella kund har visat intresse för din produkt är det vettigt att lägga ut något slags erbjudande.

Hur kan jag införliva hyperbolisk rabattering i min marknadsföringsstrategi?

På många olika sätt, faktiskt. Som jag anspelade på tidigare finns det utrymme för att tillgodose dina potentiella kunders efterfrågan på omedelbara belöningar i allt från Google Ads till din prissättningssida.

Låt oss prata strategier.

Gör ett tidsbegränsat erbjudande

En enkel, väletablerad strategi? Visst.

Ett mycket effektivt sätt att dra nytta av hyperboliska rabatter? Absolut.

Via CrazyEgg.

En rapport från Experian visar enligt Business2Community att e-postmeddelanden som ”förmedlar en känsla av brådska” ger 14 % högre klickfrekvens, 59 % högre transaktionsfrekvens och 100 % högre transaktionsfrekvens.

Lärdomen är att brådska säljer. Meddela dina potentiella kunder att det är dags att köpa det du säljer just nu. En så enkel rubrik som ”Sista chansen: Skapa ett poängsystem

Jag jobbar på att göra allt mitt eget kaffe hemma. Med tanke på hur mycket pengar jag kan spara är det ganska självklart.

Den främsta anledningen till att det är så svårt: poängsystem.

Alla andra som har Starbucks-appen vet precis vad jag pratar om. När du köper kaffe eller mat med Starbucks-appen belönas du omedelbart med poäng.

Via Starbucks.

Om vi kan tala ärligt med varandra (och det vill jag gärna tro att vi kan) är den eufori jag får av att se mina poäng öka nästan lika stark som koffeinet.

Och det gör det i stort sett omöjligt för mig att sluta dricka Starbucks.

Ett sådant här system är perfekt för e-handelsföretag. Locka dina kunder genom att erbjuda poäng för varje produkt de köper. På grund av hyperbolisk rabattering föredrar de flesta människor belöningen i form av poäng i dag framför belöningen i form av mer pengar på bankkontot i framtiden.

Erbjud gratis frakt för beställningar över X dollar

Alla nätshoppare har varit med om det.

Du väljer de varor du vill ha, går till kassan och inser att du har hamnat precis under den beställningsstorlek som krävs för att kvalificera dig för gratis frakt.

Och även om det är helt irrationellt, lägger jag alltid till ytterligare en vara som jag egentligen inte behöver för att få fraktkostnaderna avdragna från det totala priset.

Varför? Därför att jag värderar den omedelbara tillfredsställelsen av att slippa betala för frakt i dag högre än den fördröjda tillfredsställelsen av större besparingar i morgon.

Om du fastställer ett totalpris vid vilket dina kunder inte längre behöver betala för frakt, erbjuder du dem att ge dem något i dag. Om de är som jag (och det är de förmodligen) kommer de att nappa.

Låt potentiella kunder skjuta upp betalningen

Du har fått det hela på plats vid det här laget.

Hyperbolisk rabattering berättar för oss att det är mer troligt att en person konverterar om hon får skjuta upp betalningen. Belöningen av att inte betala i dag uppväger belöningen av att inte behöva betala någon gång i framtiden.

Detta borde låta bekant: det är grunden för kreditkortsföretagen. Faktum är att vissa återförsäljare driver denna strategi till det yttersta genom att distribuera sina egna kreditkort. Kohl’s, Target, Costco och TJX är bara några exempel på butiker som låter lojala kunder köpa nu och betala senare.

Via Credit Karma.

Det är dock inte nödvändigt att inrätta ett eget kreditsystem för att införa uppskjuten betalning. Att helt enkelt låta kunderna finansiera sina inköp och slutföra betalningarna stegvis är ett effektivt sätt att maximera deras nettovinst i dag.

På samma sätt kan du genom att ge belöningen för senarelagd betalning höja ditt pris utan att förlora potentiella kunder.

Anbjuda flera olika prissättningsalternativ

Abonnemangstjänster finns överallt. Streaming av musik, tv-tittande, optimering av din betalda sökning och sociala kampanjer – allt betalas på återkommande basis.

Om du säljer din produkt eller tjänst via prenumeration – eller om du funderar på att ge dig in i spelet – kan du dra nytta av hyperboliska rabatter genom din prisstruktur.

Låt oss använda Chegg som en fallstudie. Chegg, som är en allt-i-ett-lösning för utbildning, erbjuder (bland annat) en online-undervisningstjänst. De som är intresserade av en veckoplan kan betala antingen 15 dollar per vecka för 30 minuter eller 48 dollar per vecka för 120 minuter.

Men vänta lite. Den första planen kostar 50 cent per minut och den andra planen kostar bara 40 cent per minut. Varför skulle någon betala mer pengar för mindre handledning?

För att den första planen kostar mindre i förväg. Jag är en trasig skiva på den här punkten: folk föredrar den omedelbara fördelen av att betala mindre i dag framför den långsiktiga fördelen av att spara pengar.

Förresten, när du besöker Cheggs prissättningssida är planen för 15 dollar/vecka för 30 minuter den enda som annonseras. Du måste klicka på ”Visa ytterligare planer” för att se de billigare abonnemangen. Sneaky!

Via Chegg.

Låt prospekter pröva din produkt hemma

Jag är i desperat behov av nya glasögon.

I tre år har jag burit de glasögon som jag för tillfället har på ansiktet, och de har sett bättre dagar. De är böjda. De är repade. Jag tror ärligt talat inte ens att de förbättrar min syn längre.

Jag vet inte när jag kommer att hinna åtgärda detta problem som är mycket lätt att åtgärda. Vad jag vet är att jag kommer att köpa mitt nya par från Warby Parker.

Det lysande med varumärket Warby Parker är enkelt: de låter dig prova fem par glasögon innan du gör ditt köp. De förstår att det är ett stort beslut att köpa nya glasögonbågar, och de utnyttjar sina potentiella kunders önskan om omedelbar tillfredsställelse genom att erbjuda en gratis provning hemma.

Via Warby Parker.

När du ger potentiella kunder den typen av frihet innan de går in i köpläge ser du en mätbar ökning av konverteringar. Jag köper från Warby Parker eftersom de vet hur de ska göra mitt liv enklare. De ger mig det jag vill ha nu.

Tänk på det så här: en gratis provperiod hemma ger dina potentiella kunder möjlighet att förvandla sina hem till omklädningsrum. Det är ett enkelt steg mot att kombinera e-handelns bekvämlighet med den omedelbara tillfredsställelse som traditionell shopping ger. Och det fungerar.

Giv människor vad de vill ha nu

En framgångsrik marknadsföring bygger till stor del på att man förstår hur människor tänker och beter sig. Du kan inte förvänta dig att sälja någonting om du inte förstår hur och varför människor köper saker från början.

Hyperbolisk rabattering är bara ytterligare en pusselbit i det pusslet. Det låter komplicerat. Det är det inte.

Konsumenter vill ha saker nu. Det är det.

Det betyder inte att alla återförsäljare måste erbjuda ett kreditkort eller att alla e-handelsföretag måste halvera sin leveranstid.

Det betyder att du kan få fler konverteringar genom att hitta sätt att tillfredsställa konsumentens önskan om en snabb lösning. Det kommer att se olika ut för varje typ av företag och varje typ av marknadsföringsstrategi. Men den underliggande principen är allmängiltig: ge människor vad de vill ha och, ännu viktigare, ge dem det nu.