Astăzi m-am gândit că este o zi bună pentru a face o călătorie pe calea amintirilor. În 2012, revista Harper’s Magazine a publicat un articol excelent (articolul de copertă!) despre schema piramidală roz cunoscută sub numele de Mary Kay: The Pink Pyramid Scheme: How Mary Kay Cosmetics Preys on Desperate Housewives. Povestea a făcut multă vâlvă și au existat discuții aprinse despre ea peste tot. Povestea este la fel de relevantă și astăzi ca și atunci, deoarece practic nimic nu s-a schimbat în lumea marketingului pe mai multe niveluri.

Virginia Sole-Smith a intrat sub acoperire pentru a săpa în lumea Mary Kay, aflând adevărul murdar despre recrutare și încărcarea anticipată a inventarului. Ea a aflat tristul adevăr: Mary Kay se folosește de imaginea publică de „îmbogățire a vieții femeilor” ca bază pentru a înșela recruții într-o „oportunitate de afaceri” care aproape garantează că vor pierde bani.

Recrutaților li se spune că achiziționarea inventarului este opțională, dar li se sucesc brațele până când „optează” să îl cumpere. Virginia scrie:

Primul pas de pe lista mea de făcut Mary Kay a fost să fac investiția inițială în inventar. Bineînțeles, Antonella s-a grăbit să introducă avertismentul standard, necesar pentru că este tehnicalitatea care separă Mary Kay de o schemă piramidală: „Cumpărarea inventarului este întotdeauna opțională cu Mary Kay, iar dacă cineva ți-a spus altceva, te-a mințit. Nu trebuie să cumpărați produse pentru a fi consultant Mary Kay.”

A existat o ușoară pauză. „Dar există unele avantaje.”

Era adevărat, a recunoscut Antonella, că unii consultanți preferau să aștepte să comande produse până după ce realizau câteva vânzări folosind cataloagele și mostrele din kitul de pornire. Dar nu credea că acesta era cel mai bun mod de acțiune pentru mine, pentru că își dădea seama că eram foarte serioasă în ceea ce privește cariera mea Mary Kay. „Eram la fel ca tine, Virginia – îngrozită să fac prima mea comandă de inventar.”

După ce i-a spus recrutorului ei că nu avea 1.800 de dolari care să aștepte să fie folosiți pentru a cumpăra inventarul Mary Kay, i s-a sugerat să folosească un card de credit pentru a cumpăra inventarul, pentru că era o investiție și NU o datorie:

Când i-am transmis cu delicatețe că nu aveam 1.800 de dolari la îndemână, Antonella nu a fost îngrijorată. „De fapt, eu nu le sugerez consultanților mei să folosească fonduri personale pentru a-și cumpăra inventarul, chiar dacă au banii necesari”, a spus ea. „Am constatat că, dacă nu te trage cineva la răspundere, consultanții uită să se plătească singuri.” În schimb, aș putea aplica pentru un card Chase Mary Kay Rewards Visa, care oferă aprobare instantanee, dobândă de 0 la sută timp de șase luni și două puncte pentru fiecare dolar cheltuit pe marfă Mary Kay. „Ceea ce trebuie să înțelegi este că aceasta nu este o datorie”, a spus Antonella cu fermitate. „Dacă cheltuiți optsprezece sute de dolari pe o canapea nouă, sigur, aceea este o datorie care stă în sufrageria dumneavoastră. Dar acești optsprezece sute de dolari reprezintă o investiție în afacerea ta.” Acești optsprezece sute de dolari ar fi, de asemenea, aproape jumătate din obiectivul de vânzare cu ridicata al Antonellei din decembrie.

Adevărul este că inventarul nu este necesar în Mary Kay. Recruților li se spune că au nevoie de el pentru a avea succes, pentru că nimeni nu vrea să aștepte ca achizițiile lor de cosmetice să ajungă. În timp ce a avea stocuri la îndemână poate ajuta consultanții să vândă puțin mai mult, cea mai mare parte a clienților lor ar fi dispusă să aștepte câteva zile pentru a-și primi articolele. (La urma urmei, milioane de oameni comandă produse de pe internet în fiecare zi și așteaptă de la câteva zile până la o săptămână pentru a le primi.)

Toate vânzările suplimentare pe care un consultant le va genera pentru că are inventarul la îndemână vor fi mai mult decât anulate de costul ridicat de a avea inventarul la îndemână. Aceste costuri includ dobânda la datorie, costul produselor expirate, costul produselor învechite (Mary Kay introduce constant modificări la produsele lor) și costul oricărui stoc care pur și simplu nu poate fi vândut din cauza condițiilor de piață.

Și dacă vă îndoiți de adevărul din spatele afirmației mele că produsele Mary Kay sunt incredibil de greu de vândut, alergați pe eBay și căutați Mary Kay. În orice moment veți găsi între 40.000 și 50.000 de licitații de produse pe care femeile nu le-ar putea vinde prin mijloacele față în față pe care Mary Kay le încurajează. Multe dintre aceste produse sunt vândute la un preț mai mic decât prețul cu ridicata, care este 1/2 din prețul de vânzare cu amănuntul sugerat.

Virginia a făcut o remarcă frumoasă pentru Pink Truth:

Pentru jumătatea de duzină de consultanți Mary Kay pe care i-am intervievat, „venitul corporativ” despre care vorbea Daria, ca să nu mai vorbim de casa de vis Mary Kay a Antonellei, nu părea să se materializeze niciodată. Aceste relatări anecdotice reflectă constatările lui Tracy Coenen, un investigator de fraude financiare și fostă doamnă Mary Kay care a fondat Pink Truth, o comunitate online care își descrie misiunea ca fiind aceea de a da „o voce milioanelor de femei care au avut experiențe negative cu Mary Kay.”

Extrapolând din datele publicate în revista Applause a companiei, Coenen a estimat că mai puțin de 300 de consultante Mary Kay din U.S.A. au avut o experiență negativă cu Mary Kay.S.U.A. Mary Kay câștigă un venit de șase cifre după cheltuielile de afaceri – aproximativ 0,05 la sută din cei 600.000 de consultanți americani.

Coenen a estimat, de asemenea, că consultanții de vânzări cu cele mai mari venituri comandă, în general, doar produse în valoare de aproximativ 50.000 de dolari pe an, ceea ce înseamnă că maximul pe care îl câștigă anual din vânzări directe este de 25.000 de dolari. Dar cadourile pentru hostess, costumele oficiale de fustă Mary Kay, călătoriile și alte cheltuieli – ca să nu mai vorbim de provocarea de a muta atât de mult inventar – le mănâncă din profituri. „Aproape toată lumea pierde bani”, a spus Coenen. „Cei mai mulți dintre cei care fac profit câștigă aproximativ salariul minim.”

O afacere în care doar câțiva aleși câștigă bani reali, în timp ce toți ceilalți plătesc pentru a se juca sună foarte mult ca o schemă piramidală. Comisia Federală pentru Comerț face o distincție între a recruta vânzători pentru a vinde un produs, ceea ce este perfect legal, și a face bani prin „taxe de participare”, ceea ce nu este. Ceea ce constituie un onorariu este, desigur, vag, dar FTC a acuzat unele companii de marketing pe mai multe niveluri că au recurs la scheme piramidale. În aceste cazuri, majoritatea vânzărilor au avut loc între companie și vânzători; produsele cu amănuntul erau în esență momeli. FTC nu a luat niciodată măsuri împotriva Mary Kay, iar un purtător de cuvânt al agenției mi-a spus că nu a fost „în măsură să confirme sau să infirme” dacă firma a fost vreodată investigată.

Când am contactat un manager de relații publice de la sediul Mary Kay, acesta s-a grăbit să sublinieze același aspect tehnic pe care l-a avut Antonella: cumpărarea de inventar este „o alegere personală”. Mai mult decât atât, a spus ea, comisioanele pe care directorii de vânzări le câștigă din achizițiile făcute de membrii echipei lor sunt plătite chiar de corporația Mary Kay; nu sunt niciodată scoase din buzunarele consultanților de nivel inferior.

Site-ul companiei este la fel de categoric: „Este Mary Kay o schemă piramidală? Absolut nu”, se arată într-un FAQ. „Întreaga structură de marketing se bazează pe și este menită să încurajeze vânzările cu amănuntul către consumatorii finali.”

În ciuda acestei presupuse concentrări pe consumatorul final, totuși, Mary Kay nu prea are o idee reală despre unde ajung produsele sale. Când i-am cerut ofițerului de presă să comenteze estimările de venit ale lui Coenen, mi s-a spus că firma urmărește doar cifrele referitoare la comerțul cu ridicata. După ce o vânzătoare își plasează comanda, Mary Kay se disociază de clubul său de prietene cultivat cu grijă; fiecare consultant este propria sa afacere, independentă de (și totuși complet dependentă de) nava-mamă.

Susținătorii Mary Kay au ieșit la înaintare pentru a dezavua această poveste și a susține că ea reflectă doar experiența câtorva „foști consultanți nemulțumiți”. Din păcate, noi, cei de la Pink Truth, știm că nu este așa. Știm că aproape toată lumea pierde bani în Mary Kay și că există milioane de femei care au avut experiențe neplăcute din partea acestui prădător roz.