Clienții din ziua de azi vor să știe că fac cea mai bună achiziție și își vor lua timpul necesar pentru a cerceta toate opțiunile înainte de a-și lua un angajament. În timp ce acest lucru înseamnă că vă veți confrunta cu mai multă concurență, vă oferă, de asemenea, mai multe oportunități de a ajunge la potențialii clienți (buyer persona ideală) în fiecare etapă a procesului lor de luare a deciziilor. Înțelegerea călătoriei cumpărătorului vă va oferi informații despre: psihologia potențialilor dvs. clienți, cum să le satisfaceți nevoile și, ca urmare, cum să îi convertiți în vânzări.

→ Deblocați secretele citirii minții clienților dvs. cu cea mai bună fișă de lucru Buyer Persona® din lume

Ce este călătoria cumpărătorului?

Călătoria cumpărătorului poate fi rezumată simplu ca fiind „drumul clientului către achiziție” în timpul căruia acesta cercetează o problemă, găsește soluții potențiale la aceasta și apoi alege una dintre aceste soluții.

Pe parcursul unui client până la cumpărare, acesta se poate afla în oricare dintre aceste etape:

• Unaware
• Pain/Problem Aware
• Solution Aware
• Provider Aware

Clienții din ziua de azi au mai mult decât oricând acces la informații pentru a compara afacerea dvs. și serviciile sau produsele pe care le oferiți cu cele ale concurenților dvs. Cu toate acestea, acest lucru înseamnă, de asemenea, că aveți oportunitatea de a le câștiga încrederea foarte devreme în călătoria lor, chiar înainte ca aceștia să se uite la concurenții dvs. (sau să ajungă în etapa „Provider Aware” a călătoriei lor).

De ce este important să înțelegeți călătoria cumpărătorului clienților dvs.?

Călătoria cumpărătorului vă oferă o modalitate de a înțelege tipurile de întrebări pe care clienții dvs. le vor pune atunci când vor căuta o soluție la problema pe care sperați să o abordați. Cumpărătorii care doar se informează despre punctele lor de durere sau care explorează soluții potențiale vor dori informații mult diferite față de cineva care este gata să facă o achiziție. Dacă știi ce caută persoanele tale în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, poți crea conținut mai bine adaptat la nevoile lor. În loc să ieșiți să îi găsiți, aceștia vă vor găsi în mod natural în timpul căutării lor de informații.

Multe companii își concentrează eforturile de marketing în partea de jos a pâlniei de vânzări și încearcă să ajungă la clienți atunci când aceștia sunt gata să ia o decizie de cumpărare. Cu toate acestea, există multe oportunități de a câștiga încrederea și afacerea unui client mai sus în pâlnie. La urma urmei, 96% dintre vizitatorii unui site web nici măcar nu se află în stadiul de decizie.

Dacă puteți câștiga încrederea unui client potențial încă de la început, vă puteți prezenta mai târziu ca fiind soluția la problema sa atunci când acesta este pregătit să ia o decizie de cumpărare. Punând întrebările potrivite în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, puteți crește calitatea clienților potențiali și puteți obține un randament mai bun al eforturilor dvs. de marketing.

Care sunt cele trei etape ale procesului de decizie al clientului (călătoria cumpărătorului)?

Procesul de decizie al clientului constă în:

1. Etapa de conștientizare
2. Etapa de considerare
3. Etapa de decizie

În timpul fiecărei etape, clientul va dori răspunsuri la un set diferit de întrebări pe măsură ce se apropie de luarea unei decizii de cumpărare. Este important să creați oferte de conținut adecvate pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, deoarece ați putea determina cumpărătorul să se întoarcă în altă parte dacă se simte presat de o ofertă de conținut greșită sau dacă informațiile sunt irelevante. Cu toate acestea, dacă vă potriviți corect conținutul cu așteptările lor, ați putea să le câștigați afacerea și, în cele din urmă, să creșteți valoarea pe toată durata de viață a fiecărui client, pe măsură ce se întorc pentru achiziții repetate sau vă recomandă altora.

Etapa de conștientizare (Cercetare)

În etapa de conștientizare, un cumpărător va avea un punct de durere pe care îl va cerceta, dar nu va căuta neapărat soluții potențiale încă. Este posibil ca aceștia să fie doar conștienți că au o problemă, dar să nu știe ce fel de întrebări să pună în legătură cu aceasta, și cu atât mai puțin care este amploarea completă. În această etapă, ei vor căuta informații generale despre problemă în loc de soluții.

De exemplu, dacă se tot trezesc în timp ce îi mănâncă noi mușcături ciudate, ei pot căuta termenul „Why Do I Keep Getting Weird Bug Bites at Night?”

Etapa de considerare (Evaluare)

În timpul etapei de considerare, cumpărătorul se va baza pe cercetările sale anterioare și va începe să caute soluții potențiale la problema lor. În acest moment, cumpărătorul știe că are o problemă și va fi pregătit să citească despre produsele sau serviciile pe care diferite companii le oferă pentru a o rezolva. Cu toate acestea, ei nu sunt încă pregătiți să fie vânduți pentru un anumit produs sau serviciu și încearcă să învețe despre avantajele și dezavantajele fiecăruia.

Cumpărătorul poate căuta termenul „Companie de dezinsecție în Las Vegas”, ceea ce îi va oferi o listă de companii pe care le poate explora în continuare.

Etapa de decizie (Decizie)

După ce cumpărătorul ajunge în Etapa de decizie, acesta a explorat toate opțiunile disponibile pentru a-și rezolva problema și este interesat să cumpere un anumit produs sau serviciu. Aceștia vor începe să îl cerceteze pe acesta, și compania, verificând recenzii, citind mărturii, vizionând videoclipuri și multe altele. Cumpărătorii din ziua de azi doresc să fie informați înainte de a-și lua un angajament, ceea ce vă oferă oportunitatea de a le arăta de ce meritați afacerea lor.

În acest punct, cumpărătorul poate avea întrebarea „Aveți o garanție de satisfacție?”, și veți putea să le arătați recenzii strălucitoare de la clienți din trecut și exemple ale muncii pe care o oferiți.

Aplicarea călătoriei cumpărătorului la conținut

Dacă persoana se află în etapa de conștientizare, este posibil ca aceasta să caute cuvinte cheie din partea de sus a tunelului. Strategia ar fi de a crea conținut care să se adreseze acelor întrebări și cuvinte cheie pe blog și pe paginile de întrebări frecvente.

Dacă persona se află în etapa de considerație, este posibil ca aceștia să caute cuvinte cheie din mijlocul tunelului. Strategia ar fi de a crea conținut care se adresează acelor întrebări și cuvinte cheie pe paginile de servicii, pe blog și pe paginile de întrebări frecvente, după caz.

Dacă persona se află în etapa de decizie, este posibil să dorească să afle mai multe despre companie, să aibă nevoie de răspunsuri la anumite întrebări sau să aibă obiecții de vânzare care îi împiedică să ia o decizie. Strategia ar fi să abordați aceste întrebări și preocupări pe paginile de servicii, pe paginile de vânzări și în timpul apelurilor de vânzare, după caz.

Dacă atrageți un prospect în oricare dintre aceste etape și acesta se convertește fără a deveni client, puteți utiliza lead nurturing prin automatizarea marketingului prin e-mail pentru a-l ghida mai departe în călătoria cumpărătorului.

Cum să începeți să implementați călătoria cumpărătorului în planul dvs. de marketing

Înainte de a începe să utilizați călătoria cumpărătorului în planul dvs. de marketing, va trebui să știți mai multe despre publicul dvs. țintă. Puteți începe prin a descărca gratuit fișa noastră de lucru buyer persona, care vă poate ajuta să identificați punctele de durere și caracteristicile fiecărui buyer persona care utilizează afacerea dvs. Poți apoi să creezi conținut perfect adaptat la nevoile lor și să îi deplasezi în mod constant de-a lungul călătoriei cumpărătorului. Odată ce ați aflat mai multe despre clienții dvs., puteți face ca eforturile dvs. de marketing să conteze și să vă poziționați ca autoritate de încredere a acestora.