Via Neil Patel.

Acesta este hiperbolismul din spatele discountului hiperbolic. Atunci când ambele recompense sunt departe, decalajul de timp nu contează atât de mult.

De ce este important discountul hiperbolic?

Pentru că puteți obține mai multe conversii prin încorporarea acestuia în strategia dvs. de marketing.

Imediatizarea este cheia. Atunci când vă scrieți textul publicitar, vă construiți paginile de destinație și vă creați structura de prețuri, concentrați-vă pe valoarea pe care o puteți oferi prospecților dvs. chiar acum – sau relativ curând, cel puțin.

Un scurt memento înainte de a intra în detalii: trebuie să țineți cont de intenția de căutare.

Deși discountul hiperbolic este o prejudecată cognitivă pe care o împărtășim cu toții, mulți dintre prospecții dvs. sunt încă departe de conversie. Nu puteți face marketing pentru toată lumea ca și cum s-ar afla în partea de jos a pâlniei. Dacă o faceți, veți pierde tone de oportunități de a construi o conștientizare a mărcii și încredere cu persoanele care nu sunt chiar pregătite să cumpere.

Cerințele de căutare informaționale – „ce este PPC”, de exemplu – provin de la persoane care sunt pur și simplu în căutare de informații. Cel mai bine este să direcționați aceste interogări cu materialul dvs. de top-of-funnel: articole de blog, infografice și așa mai departe. Oferirea unei recompense imediate (de exemplu, o versiune de încercare gratuită a software-ului dvs.) prin intermediul unui anunț PPC celor care caută doar informații este o modalitate sigură de a vă reduce CTR-urile și de a vă distruge scorurile de calitate.

Cerințele de căutare tranzacțională, pe de altă parte, tind să provină de la persoane care sunt pregătite să se convertească într-un fel sau altul. „PPC management software trial” indică în mod clar faptul că persoana care efectuează căutarea, după ce a făcut unele cercetări, este dornică să încerce ceva. În principal, cu aceste interogări puteți profita de discountul hiperbolic. Deoarece prospectul dvs. a demonstrat interes pentru produsul dvs., are sens să puneți un fel de ofertă acolo.

Cum pot încorpora discountul hiperbolic în strategia mea de marketing?

În foarte multe moduri diverse, de fapt. Așa cum am făcut aluzie mai devreme, există loc pentru a satisface cererea de recompense imediate a clienților dvs. potențiali în orice, de la Google Ads până la pagina dvs. de prețuri.

Să vorbim despre strategii.

Faceți o ofertă pe termen limitat

O strategie simplă, bine stabilită? Sigur.

Un mod extrem de eficient de a profita de discountul hiperbolic? Absolut.

Via CrazyEgg.

Potrivit Business2Community, un raport Experian a constatat că e-mailurile promoționale „care transmit un sentiment de urgență” determină rate de deschidere a click-urilor cu 14% mai mari, rate de tranzacționare a click-urilor cu 59% mai mari și rate de tranzacționare cu 100% mai mari.

Lecția: urgența vinde. Comunicați-le prospecților dvs. că acum este momentul să achiziționați ceea ce vindeți. Un titlu la fel de simplu ca „Ultima șansă: Comandați astăzi pentru livrare gratuită” este suficient pentru a activa dorința de iminență.

Creați un sistem de puncte

Încerc să-mi fac singur toată cafeaua acasă. Având în vedere câți bani pot să economisesc, este un fel de floare la ureche.

Motivul principal pentru care este atât de dificil: sistemele de puncte.

Cine mai are aplicația Starbucks știe exact despre ce vorbesc. Atunci când cumperi cafea sau mâncare cu aplicația Starbucks, ești recompensat imediat cu puncte.

Via Starbucks.

Dacă putem vorbi sincer unii cu alții (și îmi place să cred că putem), euforia pe care o am văzând cum îmi cresc punctele este aproape la fel de puternică ca și cofeina.

Și îmi face aproape imposibil să nu mai beau Starbucks.

Un astfel de sistem este perfect pentru afacerile de comerț electronic. Atrage-ți clienții potențiali oferindu-le puncte pentru fiecare articol pe care îl cumpără. Datorită reducerilor hiperbolice, cei mai mulți oameni preferă recompensa punctelor de astăzi în locul recompensei de a avea mai mulți bani în conturile lor bancare în viitor.

Oferiți transport gratuit pentru comenzi mai mari de X dolari

Toți cumpărătorii online au trecut prin asta.

Selectați articolele pe care le doriți, mergeți la casa de marcat și vă dați seama că nu ați ajuns la dimensiunea comenzii necesară pentru a beneficia de transport gratuit.

Deși este complet irațional, întotdeauna voi mai adăuga încă un articol de care nu am cu adevărat nevoie pentru a scădea costurile de expediere din prețul total.

De ce? Pentru că apreciez satisfacția imediată de a nu plăti transportul astăzi în detrimentul satisfacției întârziate a unor economii mai mari mâine.

Stabilind un preț total la care clienții dumneavoastră nu mai trebuie să plătească transportul, vă oferiți să le oferiți ceva astăzi. Dacă sunt ca mine (și probabil că sunt), vor mușca.

Permiteți-le potențialilor clienți să amâne plata

În acest moment ați reușit.

Scotarea hiperbolică ne spune că este mai probabil ca cineva să se convertească dacă i se permite să amâne plata. Recompensa de a nu plăti astăzi depășește recompensa de a nu fi nevoit să plătească la un moment dat.

Acest lucru ar trebui să sune familiar: se află la baza companiilor de carduri de credit. De fapt, unii comercianți cu amănuntul duc această strategie la extrem, distribuind propriile lor carduri de credit. Kohl’s, Target, Costco și TJX sunt doar câteva exemple de magazine care permit clienților loiali să cumpere acum și să plătească mai târziu.

Via Credit Karma.

Cu toate acestea, cu siguranță nu trebuie să instituiți propriul sistem de credit pentru a implementa plata amânată. Simplul fapt de a le permite clienților să își finanțeze achizițiile și să finalizeze plățile în mod incremental este o modalitate eficientă de a le maximiza beneficiul net astăzi.

În plus, acordarea recompensei plății întârziate vă permite să vă măriți prețul fără a pierde potențiali clienți.

Oferiți mai multe opțiuni de preț

Serviciile de abonament sunt peste tot. Muzica în streaming, vizionarea televizorului, optimizarea campaniilor de căutare plătită și a campaniilor sociale – toate acestea sunt plătite în mod recurent.

Dacă vă vindeți produsul sau serviciul prin abonament – sau dacă vă gândiți să intrați în joc – puteți profita de reducerile hiperbolice prin structura dvs. de prețuri.

Să folosim Chegg ca studiu de caz. Prezentat ca o soluție educațională all-in-one, Chegg oferă (printre altele) un serviciu de meditații online. Cei interesați de un plan săptămânal pot tușa fie 15 dolari/săptămână pentru 30 de minute, fie 48 de dolari/săptămână pentru 120 de minute.

Dar, stați puțin. Primul plan costă 50 de cenți pe minut, iar al doilea plan costă doar 40 de cenți pe minut. De ce ar plăti cineva mai mulți bani pentru mai puține meditații?

Pentru că primul plan costă mai puțin la început. Sunt o înregistrare stricată în acest moment: oamenii preferă beneficiul instantaneu de a plăti mai puțin astăzi decât beneficiul pe termen lung de a economisi bani.

Apropo, când vizitați pagina de prețuri a Chegg, planul de 15 dolari/săptămână pentru 30 de minute este singurul care este anunțat. Trebuie să faceți clic pe „View Additional Plans” pentru a vedea abonamentele mai ieftine. Viclean!

Via Chegg.

Lăsați prospecții să vă încerce produsul acasă

Am nevoie disperată de ochelari noi.

De trei ani îi port pe cei pe care îi am în prezent pe față și au văzut zile mai bune. Sunt îndoiți. Sunt zgâriați. Sincer, nici nu cred că îmi mai îmbunătățesc vederea.

Nu știu când voi reuși să rezolv această problemă extrem de rezolvabilă. Ceea ce știu este că îmi voi cumpăra noua mea pereche de la Warby Parker.

Brâul brandului Warby Parker este simplu: te lasă să încerci cinci perechi de ochelari înainte de a face achiziția. Ei înțeleg că achiziționarea de rame noi este o decizie importantă și profită de dorința de gratificare instantanee a potențialilor clienți oferindu-le o încercare gratuită la domiciliu.