W dzisiejszych czasach wszyscy są zajęci, również handlowcy. Dlatego wielu handlowców korzysta z wirtualnych spotkań, e-maili, rozmów telefonicznych, a nawet SMS-ów jako sposobów komunikowania się z potencjalnymi klientami. Jednak żadne z tych narzędzi komunikacji nie jest w stanie dorównać osobistemu charakterowi spotkania twarzą w twarz. Podczas gdy wirtualne kontakty mogą być szybkim i łatwym sposobem na pozostanie w kontakcie, okresowe spotkania fizyczne są nadal najlepszym sposobem na utrzymanie silnych relacji biznesowych.

Spotkanie z kimś osobiście dodaje poczucie rzeczywistości do sytuacji. Jeśli wszystko, co robisz z klientem to poczta elektroniczna, równie dobrze może on komunikować się ze sprytnie zaprogramowanym robotem sprzedaży. Rozmowy telefoniczne są o krok lepsze – i są prawdopodobnie najlepszą opcją, aby pozostać w kontakcie z klientami z innego regionu geograficznego – ale nadal nie są tym samym, co fizyczne spotkanie. Z reguły, jeśli zależy Ci na szybkiej wymianie informacji, najlepszym rozwiązaniem jest rozmowa telefoniczna lub mailowa. Ale jeśli nie widziałeś ważnego klienta od dłuższego czasu lub musisz dowiedzieć się czegoś bardzo ważnego, wtedy fizyczne spotkanie jest dobrym pomysłem. A w przypadku potencjalnych klientów, co najmniej jedno spotkanie twarzą w twarz jest niemal obowiązkowe.

Ujawnia język ciała

Spotkania fizyczne dają Ci szansę oceny języka ciała Twojego potencjalnego klienta, jak również tego, co mówi. A ponieważ język ciała jest zazwyczaj bardziej szczery niż język werbalny, da Ci to znaczną przewagę w zorientowaniu się, czego naprawdę chce. Oczywiście, możesz również sam przekazać więcej informacji za pomocą mowy ciała – upewnij się więc, że wysyłasz właściwe komunikaty.

Pomaga budować rapport

Prawdziwe spotkanie daje również znacznie większe możliwości budowania rapportu, co jest ważne w przypadku klientów i absolutnie kluczowe w przypadku potencjalnych klientów. Spotkania zazwyczaj rozpoczynają się drobną rozmową i rundą ogólnego poznawania się, której nie ma w łańcuchu e-maili. Dzielenie się tymi osobistymi informacjami pomoże Ci zbudować komfortową relację z drugą osobą. A jeśli okaże się, że chodziłeś do tego samego college’u lub wolisz ten sam rodzaj ciasta, to jeszcze lepiej.

Pomaga Ci dowiedzieć się o swoim potencjalnym nabywcy

Gdy odwiedzasz potencjalnego nabywcę lub klienta w jego lokalizacji, możesz dowiedzieć się o nim bardzo wiele, po prostu rozglądając się wokół. Na przykład, pierwsze wrażenie z czyjegoś miejsca pracy może być wysokie ciśnienie lub zrelaksowany, schludny lub niechlujny, surowy i minimalistyczny lub zagracone. Takie postrzeganie daje Ci świetny punkt wyjścia do opracowania właściwego podejścia do sprzedaży. Bardzo konserwatywnie urządzone biuro wskazuje na firmę, która może czuć się komfortowo z tradycyjnym podejściem do sprzedaży ze strony noszącego garnitur sprzedawcy, podczas gdy wystrój, który krzyczy funky wskazuje na perspektywę, która prawdopodobnie najlepiej nadaje się do bardziej zrelaksowanego, swobodnego podejścia. To zbieranie informacji staje się jeszcze bardziej przydatne, jeśli masz szansę zobaczyć biuro potencjalnego klienta. Zdjęcia na biurku, plakaty na ścianie, a nawet stopień, w jakim organizuje swoje rzeczy, mogą wiele powiedzieć o tej osobie.

Osobiste spotkanie poza siedzibą może być również bardzo skuteczne, zwłaszcza jeśli zbierasz informacje o firmie tej osoby. Ona może nie czuć się komfortowo, opowiadając Ci o osobowości swoich szefów, jeśli znajdują się oni dziesięć stóp dalej w korytarzu, ale jeśli zabierzesz ją na lunch, możesz skończyć z bonanzą poufnych informacji. W przeciwieństwie do poczty elektronicznej, rozmowa twarzą w twarz nie odbywa się w formie pisemnej i dlatego jest mniej ryzykownym sposobem ujawniania informacji. Nikt nie chce, aby jego uwagi na temat współpracowników znalazły się w niewłaściwej skrzynce odbiorczej.