Pomyślałem, że dziś był dobry dzień, aby wziąć wycieczkę w dół alei pamięci. W 2012 roku, Harper’s Magazine opublikował doskonały artykuł (okładka!) o różowy schemat piramidy znany jako Mary Kay: The Pink Pyramid Scheme: Jak Mary Kay Cosmetics Preys on Desperate Housewives. Historia dostała mnóstwo szumu i były ożywione dyskusje na ten temat wszędzie. Historia jest tak samo ważna dziś, jak wtedy, jak praktycznie nic się nie zmieniło w świecie marketingu wielopoziomowego.

Virginia Sole-Smith poszedł pod przykrywką do kopania w świecie Mary Kay, dowiadując się brudnej prawdy o rekrutacji i zapasów frontloading. Odkryła smutną prawdę: Mary Kay wykorzystuje publiczny wizerunek „wzbogacania życia kobiet” jako podstawę do wprowadzania w błąd rekruterów w „możliwości biznesowe”, które niemal gwarantują im utratę pieniędzy.

Rekrutom mówi się, że zakup zapasów jest opcjonalny, ale wykręca się im ręce, dopóki nie „zdecydują się” na ich zakup. Virginia pisze:

Pierwszym krokiem na mojej liście rzeczy do zrobienia Mary Kay było zrobienie mojej początkowej inwestycji w inwentarz. Oczywiście, Antonella była szybka do pracy w standardowym zastrzeżeniem, konieczne, ponieważ jest to techniczne, które oddziela Mary Kay od piramidy systemu: „Kupowanie zapasów jest zawsze opcjonalne z Mary Kay, a jeśli ktokolwiek powiedział ci inaczej, kłamał do ciebie. Nie musisz kupować produktów, aby być konsultantką Mary Kay.”

Nastąpiła lekka przerwa. „Ale są pewne zalety.”

Prawdą było, przyznała Antonella, że niektóre konsultantki wolały poczekać z zamówieniem produktów do czasu, gdy dokonały sprzedaży przy użyciu katalogów i próbek w zestawie startowym. Ale ona nie sądziła, że to był najlepszy sposób działania dla mnie, ponieważ mogła powiedzieć, że tak poważnie podchodzę do mojej kariery w Mary Kay. „Byłam tak jak ty, Virginia – przerażona, aby złożyć moje pierwsze zamówienie na inwentarz.”

Po tym jak powiedziała swojemu rekruterowi, że nie ma $1,800 leżących wokół czekających na użycie do zakupu inwentarza Mary Kay, zasugerowano jej użycie karty kredytowej do zakupu inwentarza, ponieważ była to inwestycja, a nie dług:

Gdy delikatnie przekazałam, że nie mam $1,800 pod ręką, Antonella nie była zaniepokojona. „I rzeczywiście nie sugerują, że moi konsultanci używać osobistych funduszy na zakup ich zapasów, nawet jeśli mają pieniądze,” powiedziała. „Uważam, że jeśli ktoś nie pociągnie cię do odpowiedzialności, konsultanci zapominają o płaceniu sobie”. Zamiast tego mogłam ubiegać się o kartę Chase Mary Kay Rewards Visa, która oferuje natychmiastowe zatwierdzenie, 0 procent odsetek przez sześć miesięcy i dwa punkty za każdego dolara wydanego na towary Mary Kay. „To, co musisz zrozumieć, to fakt, że to nie jest dług” – powiedziała stanowczo Antonella. „Jeśli wydasz osiemnaścieset dolarów na nową kanapę, to na pewno jest to dług siedzący w twoim salonie. Ale te osiemnaście setek dolarów to inwestycja w twój biznes”. To osiemnaścieset dolarów byłoby również prawie połowa Antonella grudnia hurtowego celu.

Prawdą jest, że inwentaryzacja nie jest konieczne w Mary Kay. Rekrutów mówi się, że potrzebują go, aby odnieść sukces, bo nikt nie chce czekać na ich zakupy kosmetyczne przyjechać. Podczas gdy posiadanie zapasów pod ręką może pomóc konsultantom sprzedać trochę więcej, większość ich klientów byłaby skłonna poczekać kilka dni na otrzymanie swoich przedmiotów. (Po tym wszystkim, miliony ludzi zamówić produkty z Internetu codziennie, i czekać w dowolnym miejscu od kilku dni do tygodnia, aby je otrzymać.)

Każda dodatkowa sprzedaż, że konsultant będzie generować, ponieważ ma inwentaryzacji na rękę będzie więcej niż wymazane przez wysokie koszty posiadania zapasów na rękę. Koszty te obejmują odsetki od długu, koszt wygasłych produktów, koszt przestarzałych produktów (Mary Kay jest stale toczenia zmian do swoich produktów), a koszt każdej inwentaryzacji, które po prostu nie mogą być sprzedawane ze względu na warunki rynkowe.

I jeśli wątpisz w prawdę za moim stwierdzeniem, że produkty Mary Kay są niezwykle trudne do sprzedaży, uruchomić na eBay i szukać Mary Kay. W dowolnym momencie znajdziesz 40.000 do 50.000 aukcji produktów, które kobiety nie mogły sprzedać poprzez face-to-face środków, że Mary Kay zachęca. Wiele z tych produktów jest sprzedawanych za mniej niż cena hurtowa, która wynosi 1/2 sugerowanej ceny detalicznej.

Virginia dała niezły wycisk Różowej Prawdzie:

Dla pół tuzina konsultantek Mary Kay, z którymi przeprowadziłam wywiady, „dochód korporacyjny”, o którym mówiła Daria, nie mówiąc już o wymarzonym domu Mary Kay Antonelli, nigdy nie zmaterializował się. Te anegdotyczne relacje odzwierciedlają ustalenia Tracy Coenen, śledczego ds. oszustw finansowych i byłej pani Mary Kay, która założyła Pink Truth, społeczność internetową, która opisuje swoją misję jako dającą „głos milionom kobiet, które miały negatywne doświadczenia z Mary Kay.”

Extrapolując na podstawie danych opublikowanych w firmowym magazynie Applause, Coenen oszacowała, że mniej niż 300 amerykańskich konsultantek Mary Kay zarabia na życie.S. Mary Kay zarabia sześciocyfrowy dochód po wydatkach biznesowych – około 0,05 procent z 600 000 amerykańskich konsultantek.

Coenen oszacował również, że najlepiej zarabiające konsultantki zazwyczaj zamawiają tylko około 50 000 dolarów produktów rocznie, co oznacza, że najwięcej zarabiają rocznie ze sprzedaży bezpośredniej – 25 000 dolarów. Ale prezenty dla hostess, oficjalne garnitury Mary Kay, podróże i inne wydatki – nie wspominając o wyzwaniu, jakim jest przeniesienie tak dużej ilości zapasów – zjadają ich zyski. „Prawie wszyscy tracą pieniądze”, powiedział Coenen. „Większość z tych, którzy robią zysk są o minimalnej płacy.”

Biznes, w którym tylko wybrani zarabiają prawdziwe pieniądze, podczas gdy wszyscy inni płacą do gry brzmi dużo jak piramidy. Federalna Komisja Handlu rozróżnia pomiędzy rekrutacją sprzedawców do sprzedaży produktu, co jest całkowicie legalne, a zarabianiem pieniędzy poprzez „opłaty za uczestnictwo”, co nie jest. To, co stanowi opłatę, jest oczywiście niejasne, ale FKH oskarżyła niektóre firmy zajmujące się marketingiem wielopoziomowym o stosowanie piramid finansowych. W tych przypadkach większość sprzedaży odbywała się pomiędzy firmą a sprzedawcami; produkty detaliczne były w zasadzie wabikami. FKH nigdy nie podjęła działań przeciwko Mary Kay, a rzecznik agencji powiedział mi, że „nie był w stanie potwierdzić ani zaprzeczyć”, czy firma była kiedykolwiek badana.

Kiedy skontaktowałem się z menedżerem ds. public relations w siedzibie Mary Kay, szybko podkreśliła tę samą kwestię techniczną, którą miała Antonella: kupowanie zapasów jest „osobistym wyborem”. Na dodatek, powiedziała, że prowizje, które dyrektorzy sprzedaży zarabiają na zakupach dokonywanych przez członków ich zespołów są wypłacane przez samą korporację Mary Kay; nigdy nie są wyciągane z kieszeni konsultantek niższego szczebla.

Strona internetowa firmy jest równie stanowcza: „Czy Mary Kay jest piramidą finansową? Absolutnie nie”, czytamy w jednym z FAQ. „Cała struktura marketingowa opiera się i ma na celu wspieranie sprzedaży detalicznej konsumentom końcowym.”

Mimo tej rzekomej koncentracji na konsumencie końcowym, jednak Mary Kay ma niewielkie pojęcie, gdzie jej produkty trafiają. Kiedy poprosiłem rzecznika prasowego o komentarz na temat szacunkowych dochodów Coenena, powiedziano mi, że firma śledzi tylko dane dotyczące sprzedaży hurtowej. Po złożeniu zamówienia przez sprzedawczynię, Mary Kay odcina się od swojego starannie kultywowanego klubu przyjaciółek; każda konsultantka jest swoją własną firmą, niezależną od (a jednak całkowicie zależną od) statku-matki.

Zwolennicy Mary Kay pojawili się, aby potępić tę historię i twierdzą, że odzwierciedla ona jedynie doświadczenia kilku „niezadowolonych byłych konsultantek”. Niestety, my w Pink Truth wiemy, że nie jest to przypadek. Wiemy, że prawie każdy traci pieniądze w Mary Kay, i że są miliony kobiet, które miały złe doświadczenia z rąk tego różowego drapieżnika.