Klienci w dzisiejszych czasach chcą wiedzieć, że dokonują najlepszego zakupu i poświęcą czas na zbadanie wszystkich swoich opcji przed podjęciem zobowiązania. Podczas gdy oznacza to, że będziesz musiał zmierzyć się z większą konkurencją, zapewnia to również więcej możliwości dotarcia do potencjalnych klientów (Twój idealny nabywca persona) na każdym etapie ich procesu decyzyjnego. Zrozumienie podróży kupującego da Ci wgląd w: psychologię Twoich potencjalnych klientów, jak zaspokoić ich potrzeby, a w rezultacie, jak przekonwertować ich na sprzedaż.

→ Uwolnij sekrety czytania umysłów Twoich klientów dzięki najlepszemu na świecie arkuszowi roboczemu Buyer Persona®

Co to jest podróż kupującego?

Podróż kupującego można podsumować po prostu jako „drogę klienta do zakupu”, podczas której bada on problem, znajduje potencjalne rozwiązania, a następnie wybiera jedno z tych rozwiązań.

Na ścieżce klienta do zakupu, może on być w każdym z tych etapów:

• Unaware
• Pain/Problem Aware
• Solution Aware
• Provider Aware

Klienci mają dziś większy niż kiedykolwiek dostęp do informacji, dzięki którym mogą porównać Twoją firmę oraz usługi lub produkty, które oferujesz, z konkurencją. Oznacza to jednak również, że masz możliwość zdobycia ich zaufania na bardzo wczesnym etapie ich podróży, zanim jeszcze przyjrzą się Twojej konkurencji (lub osiągną etap „Świadomości dostawcy” w swojej podróży).

Dlaczego ważne jest zrozumienie podróży nabywcy Twoich klientów?

Podróż nabywcy zapewnia Ci sposób na zrozumienie rodzajów pytań, które Twoi klienci będą zadawać, szukając rozwiązania problemu, który masz nadzieję rozwiązać. Kupujący, którzy dopiero dowiadują się o swoich punktach bólu lub którzy badają potencjalne rozwiązania, będą chcieli uzyskać znacznie inne informacje niż ktoś, kto jest gotowy do dokonania zakupu. Jeśli wiesz, czego szukają Twoje persony na każdym etapie podróży kupującego, możesz tworzyć treści, które są lepiej dostosowane do ich potrzeb. Zamiast wychodzić na zewnątrz, aby ich znaleźć, znajdą Cię naturalnie podczas poszukiwania informacji.

Wiele firm skupia swoje wysiłki marketingowe na dole lejka sprzedaży i stara się dotrzeć do klientów, gdy są gotowi podjąć decyzję o zakupie. Istnieje jednak wiele możliwości zdobycia zaufania klienta i prowadzenia biznesu wyżej w lejku. W końcu 96% odwiedzających stronę internetową nie jest nawet na etapie podejmowania decyzji.

Jeśli uda Ci się zdobyć zaufanie potencjalnego klienta na wczesnym etapie, możesz później zaprezentować się jako rozwiązanie jego problemu, kiedy będzie gotowy do podjęcia decyzji o zakupie. Zadając właściwe pytania na każdym etapie podróży nabywcy, możesz podnieść jakość swoich leadów i uzyskać lepszy zwrot z działań marketingowych.

Jakie są trzy etapy procesu decyzyjnego klienta (Buyer’s Journey)?

Proces decyzyjny klienta składa się z:

1. Etapu świadomości
2. Etapu rozważań
3. Etapu decyzji

Podczas każdego etapu klient będzie chciał uzyskać odpowiedzi na inny zestaw pytań, ponieważ zbliża się do podjęcia decyzji o zakupie. Ważne jest, abyś tworzył oferty treści, które są odpowiednie dla każdego etapu podróży kupującego, ponieważ możesz spowodować, że kupujący zwróci się gdzie indziej, jeśli poczuje się pod presją niewłaściwej oferty treści lub jeśli informacje będą nieistotne. Jednakże, jeśli prawidłowo dopasujesz swoje treści do ich oczekiwań, możesz wygrać ich biznes i ostatecznie zwiększyć wartość życiową każdego klienta, gdy wracają po kolejne zakupy lub polecają Cię innym.

Etap Świadomości (Badanie)

W Etapie Świadomości, kupujący będzie miał punkt bólu, który będzie badał, ale niekoniecznie będzie szukał potencjalnych rozwiązań jeszcze. Mogą być tylko świadomi, że mają problem, ale nie wiedzą, jakie rodzaje pytań zadać na ten temat, a tym bardziej jaki jest ich pełny zakres. Na tym etapie będą szukać ogólnych informacji o problemie zamiast rozwiązań.

Na przykład, jeśli ciągle budzą się podczas swędzenia dziwnych nowych ukąszeń, mogą szukać terminu „Why Do I Keep Getting Weird Bug Bites at Night?”

The Consideration Stage (Evaluating)

Podczas etapu rozważania, kupujący będzie opierał się na swoich poprzednich badaniach i zacznie szukać potencjalnych rozwiązań swojego problemu. Do tego czasu kupujący wie, że ma problem i będzie gotowy do czytania o produktach lub usługach różnych firm, które oferują, aby go rozwiązać. Jednak nie są one całkiem gotowy do sprzedaży na konkretnym i starają się dowiedzieć się o zaletach i wadach każdego z nich.

Kupujący może wyszukać termin „Pest Control Company w Las Vegas”, który da im listę firm, które mogą zbadać dalej.

The Decision Stage (Decydując)

Odkąd kupujący osiąga etap decyzji, zbadali wszystkie dostępne opcje, aby rozwiązać swój problem i są zainteresowani zakupem konkretnego produktu lub usługi. Zaczną badać go i firmę, sprawdzając recenzje, czytając referencje, oglądając filmy i inne. Kupujący dzisiaj chcą być informowani przed podjęciem zobowiązania, co daje możliwość pokazania im, dlaczego zasługują na ich biznes.

W tym momencie, kupujący może mieć pytanie „Czy masz gwarancję satysfakcji?”, a Ty będziesz w stanie pokazać im pochlebne recenzje od poprzednich klientów i przykłady pracy, którą oferujesz.

Applying the Buyer’s Journey to Content

Jeśli persona jest na etapie świadomości, może szukać słów kluczowych z górnej części kanału. Strategia polegałaby na tworzeniu treści, które odnoszą się do tych pytań i słów kluczowych na blogu i stronach FAQ.

Jeśli persona jest na etapie rozważania, może poszukiwać słów kluczowych środka kanału. Strategia polegałaby na tworzeniu treści, które odnoszą się do tych pytań i słów kluczowych na stronach usług, blogu i stronach FAQ, odpowiednio.

Jeśli persona jest na etapie podejmowania decyzji, mogą chcieć dowiedzieć się więcej o firmie, mogą potrzebować odpowiedzi na pewne pytania lub mogą mieć zastrzeżenia dotyczące sprzedaży, które uniemożliwiają im podjęcie decyzji. Strategia polegałaby na tym, aby odnieść się do tych pytań i wątpliwości na stronach usługowych, na stronach sprzedażowych i podczas rozmów sprzedażowych, jak to właściwe.

Jeśli przyciągniesz perspektywę podczas któregokolwiek z tych etapów i przekonwertują się, nie stając się klientem, możesz wykorzystać pielęgnację ołowiu poprzez automatyzację marketingu e-mail, aby poprowadzić ich dalej w dół podróży kupującego.

Jak rozpocząć wdrażanie podróży kupującego w swoim planie marketingowym

Zanim zaczniesz używać podróży kupującego w swoim planie marketingowym, musisz wiedzieć więcej o swojej grupie docelowej. Możesz zacząć od pobrania naszego darmowego arkusza roboczego buyer persona, który pomoże Ci zidentyfikować punkty bólu i cechy każdej persony kupującej, która korzysta z Twojej firmy. Dzięki temu będziesz mógł tworzyć treści idealnie dopasowane do ich potrzeb i stopniowo przesuwać je wzdłuż podróży kupującego. Kiedy dowiesz się więcej o swoich klientach, możesz sprawić, że Twoje działania marketingowe będą się liczyć i pozycjonować się jako ich zaufany autorytet.