Os clientes de hoje querem saber que estão a fazer a melhor compra e terão tempo para pesquisar todas as suas opções antes de assumirem um compromisso. Embora isto signifique que você enfrentará mais concorrência, também lhe oferece mais oportunidades para alcançar potenciais clientes (a sua pessoa ideal de comprador) em cada etapa do seu processo de tomada de decisão. Compreender a jornada do comprador lhe dará uma visão sobre: a psicologia do seu potencial cliente, como atender às suas necessidades e, como resultado, como convertê-los em vendas.

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O que é a Viagem do Comprador?

A jornada do comprador pode ser resumida simplesmente como “o caminho do cliente para comprar” durante o qual ele pesquisa um problema, encontra potenciais soluções para ele, e depois escolhe uma dessas soluções.

No caminho de compra de um cliente, eles podem estar em qualquer uma dessas etapas:

• Unaware
• Pain/Problem Aware
• Solution Aware
• Provider Aware

Os clientes têm hoje mais acesso à informação do que nunca para comparar o seu negócio, e os serviços ou produtos que oferece, aos seus concorrentes. No entanto, isto também significa que você tem a oportunidade de ganhar a confiança deles muito cedo em sua jornada, antes mesmo que eles estejam olhando para seus concorrentes (ou cheguem à etapa “Provider Aware” de sua jornada).

Por que é importante entender a jornada do comprador de seus clientes?

A jornada do comprador lhe fornece uma maneira de entender os tipos de perguntas que seus clientes farão quando procurarem uma solução para o problema que você espera resolver. Compradores que estão apenas aprendendo sobre seus pontos de dor ou que estão explorando soluções potenciais vão querer informações muito diferentes de alguém que está pronto para fazer uma compra. Se você sabe o que sua pessoa está procurando em cada etapa da jornada do comprador, você pode criar conteúdo que seja melhor adaptado às suas necessidades. Em vez de sair para encontrá-los, eles vão encontrá-lo naturalmente durante a sua busca por informação.

Muitas empresas focam seus esforços de marketing no fundo do funil de vendas e tentam chegar aos clientes quando eles estão prontos para tomar uma decisão de compra. No entanto, há muitas oportunidades para ganhar a confiança e o negócio de um cliente mais acima no funil. Afinal, 96% dos visitantes do site nem sequer estão na fase de decisão.

Se você pode ganhar a confiança de um potencial cliente no início, você pode mais tarde se apresentar como a solução para o seu problema quando ele estiver pronto para tomar uma decisão de compra. Ao fazer as perguntas certas durante cada etapa da jornada do comprador, você pode elevar a qualidade dos seus contatos e obter um melhor retorno dos seus esforços de marketing.

Quais são as três etapas do processo de decisão do cliente (Buyer’s Journey)?

O processo de decisão do cliente consiste em:

1. A Etapa de Consciência
2. A Etapa de Consideração
3. A Etapa de Decisão

A cada etapa, o cliente vai querer respostas a um conjunto diferente de perguntas à medida que se aproxima da tomada de decisão de compra. É importante que você crie ofertas de conteúdo que sejam apropriadas para cada etapa da jornada do comprador, pois você pode fazer com que o comprador se vire para outro lugar se ele se sentir pressionado pela oferta de conteúdo errada ou se a informação for irrelevante. No entanto, se você combinar corretamente o seu conteúdo com as expectativas deles, você pode ganhar o negócio deles e, em última análise, aumentar o valor de cada cliente à medida que eles voltam para fazer compras repetidas ou encaminhá-lo a outros.

O Estágio de Conscientização (Pesquisa)

No Estágio de Conscientização, um comprador terá um ponto de dor que ele pesquisará, mas ele não estará necessariamente procurando por soluções potenciais ainda. Eles podem estar apenas conscientes de que têm um problema, mas não sabem que tipo de perguntas fazer sobre ele, muito menos o escopo total. Neste estágio eles estarão procurando por informações gerais sobre o problema ao invés de soluções.

Por exemplo, se eles continuarem acordando enquanto coça novas mordidas estranhas, eles podem procurar pelo termo “Por que eu continuo tendo mordidas estranhas à noite?”

O Estágio de Consideração (Evaluating)

No Estágio de Consideração, o comprador vai se basear em suas pesquisas anteriores e começar a procurar por possíveis soluções para o seu problema. Neste momento, o comprador sabe que tem um problema e estará pronto para ler sobre produtos ou serviços que diferentes empresas oferecem para resolvê-lo. Entretanto, eles não estão prontos para serem vendidos em um determinado produto ou serviço e estão tentando aprender sobre as vantagens e desvantagens de cada um.

O comprador pode procurar pelo termo “Pest Control Company in Las Vegas”, que lhes dará uma lista de empresas que eles podem explorar mais.

The Decision Stage (Deciding)

A partir do momento em que o comprador chegar ao estágio de decisão, eles exploraram todas as opções disponíveis para resolver seu problema e estão interessados em comprar um produto ou serviço em particular. Eles começarão a pesquisá-lo, e a empresa, verificando críticas, lendo depoimentos, assistindo a vídeos, e muito mais. Os compradores hoje querem ser informados antes de assumirem um compromisso, o que lhes dá a oportunidade de mostrar porque você merece seu negócio.

Neste ponto, o comprador pode ter a pergunta “Você tem uma Garantia de Satisfação?”, e você poderá mostrar-lhes resenhas brilhantes de clientes passados e exemplos do trabalho que você oferece.

Aplicando a Viagem do Comprador ao Conteúdo

Se a pessoa estiver na fase de conscientização, ela pode estar procurando por palavras-chave topo-de-gama. A estratégia seria criar conteúdos que abordem essas questões e palavras-chave no blog e nas páginas de perguntas frequentes.

Se a pessoa está na fase de consideração, pode estar a procurar por palavras-chave do meio do túnel. A estratégia seria criar conteúdo que aborde essas questões e palavras-chave nas páginas de serviço, blog e páginas de perguntas frequentes, conforme apropriado.

Se a persona estiver na fase de decisão, ela pode querer saber mais sobre a empresa, pode precisar de respostas a certas perguntas, ou pode ter objeções de vendas que a impeçam de tomar uma decisão. A estratégia seria abordar essas questões e preocupações nas páginas de serviço, nas páginas de vendas e durante as chamadas de vendas, conforme apropriado.

Se você atrair um potencial cliente durante qualquer uma dessas etapas e ele se converter sem se tornar um cliente, você pode utilizar o chumbo alimentando através da automação do e-mail marketing para guiá-lo mais adiante na jornada do comprador.

Como começar a implementar a jornada do comprador no seu plano de marketing

Antes de começar a usar a jornada do comprador no seu plano de marketing, você precisará saber mais sobre o seu público-alvo. Você pode começar baixando nossa folha de trabalho gratuita do comprador, que pode ajudá-lo a identificar os pontos de dor e as características de cada pessoa do comprador que usa o seu negócio. Você pode então criar conteúdo perfeitamente adequado às suas necessidades e movê-los constantemente ao longo da jornada do comprador. Assim que você aprender mais sobre seus clientes, você pode fazer valer seus esforços de marketing e posicionar-se como sua autoridade de confiança.