Todos estão ocupados hoje em dia, incluindo os vendedores. É por isso que muitos vendedores estão mudando para reuniões virtuais, e-mails, telefonemas e até mesmo mensagens de texto como forma de se comunicar com potenciais clientes e clientes. No entanto, nenhuma dessas ferramentas de comunicação pode corresponder ao toque pessoal da reunião cara a cara. Embora os contatos virtuais possam ser uma forma rápida e fácil de manter contato, reuniões físicas periódicas ainda são a melhor forma de manter um forte relacionamento comercial.
O encontro com alguém em pessoa acrescenta um sentimento de realidade à situação. Se tudo o que você faz é enviar um e-mail a um cliente, ele pode muito bem estar se comunicando com um robô de vendas inteligentemente programado. Conversas telefônicas são um passo melhor – e são provavelmente a melhor opção para manter contato com clientes de outra região geográfica – mas ainda não são a mesma coisa que uma reunião física. Como regra geral, se você está apenas procurando por uma rápida troca de informações, então telefone ou e-mail é o melhor caminho a seguir. Mas se você não vê um cliente importante há algum tempo ou se precisa descobrir algo criticamente importante, então uma reunião física é uma boa idéia. E com os potenciais clientes, pelo menos uma reunião presencial é quase obrigatória.
Revela a linguagem corporal
Reuniões físicas dão-lhe a oportunidade de avaliar a linguagem corporal do seu potencial cliente, assim como o que ele está a dizer. E como a linguagem corporal é normalmente mais honesta do que a linguagem verbal, isso lhe dará uma vantagem significativa na descoberta do que ele realmente quer. É claro que você também pode transmitir mais informações através da linguagem corporal – portanto, certifique-se de que está enviando as mensagens certas.
Ajuda a construir o Rapport
Uma reunião real também lhe dá uma oportunidade muito maior de construir uma relação, o que é importante com os clientes e absolutamente crucial com os potenciais clientes. As reuniões geralmente se abrem com conversa fiada e uma rodada de conhecimento geral, que você simplesmente não tem em uma cadeia de e-mails. Compartilhar essas informações pessoais ajuda você a construir uma relação de trabalho confortável com a outra pessoa. E se você descobrir que foi para a mesma faculdade ou preferir o mesmo tipo de torta, isso é ainda melhor.
Ajuda-o a aprender sobre o seu potencial cliente
Quando você visita um potencial cliente ou cliente na sua localização, você pode aprender muito sobre eles apenas olhando ao redor. Por exemplo, a sua primeira impressão do local de negócio de alguém pode ser de alta pressão ou descontraída, arrumada ou desarrumada, dura e minimalista ou desorganizada. Estas percepções dão-lhe um óptimo ponto de partida para desenvolver a abordagem de vendas correcta. Um escritório decorado de forma muito conservadora indica uma empresa que pode estar confortável com uma abordagem de vendas tradicional de um vendedor de fato, enquanto uma decoração que grita funky indica um potencial cliente que provavelmente é mais adequado para uma abordagem mais descontraída e casual. Esta recolha de informação torna-se ainda mais útil se tiver a oportunidade de ver o escritório do potencial cliente. As fotos em sua mesa, posters na parede, até mesmo o grau em que ele organiza suas coisas podem lhe dizer muito sobre essa pessoa.
Uma reunião pessoal fora do local também pode ser muito eficaz, especialmente se você estiver reunindo informações sobre a empresa dessa pessoa. Ela pode não se sentir à vontade para lhe contar sobre a personalidade dos seus chefes se eles estiverem a três metros de distância, mas se você a levar para almoçar fora, você pode acabar com uma bonança de informação privilegiada. E, ao contrário do e-mail, uma conversa cara a cara não é por escrito e é, portanto, uma forma menos arriscada de divulgar informações. Ninguém quer que seus comentários sobre colegas de trabalho apareçam na caixa de entrada errada.