Pensei que hoje era um bom dia para fazer uma viagem pela faixa da memória. Em 2012, a Harper’s Magazine publicou um excelente artigo (a história da capa!) sobre o esquema da pirâmide rosa conhecida como Mary Kay: O Esquema da Pirâmide Rosa: Como Mary Kay Cosmetics Preys em Donas de Casa Desesperadas. A história ganhou toneladas de zumbido, e houve discussões espirituosas sobre isso por todo o lado. A história é tão relevante hoje como era então, pois praticamente nada mudou no mundo do marketing multinível.
Virginia Sole-Smith foi disfarçada para cavar o mundo de Mary Kay, descobrindo a verdade suja sobre o recrutamento e o inventário antecipado. Ela descobriu a triste verdade: Mary Kay usa a imagem pública de “enriquecer a vida das mulheres” como base para recrutas enganadores numa “oportunidade de negócio” que quase garante que elas vão perder dinheiro.
Recrutas são informadas que comprar inventário é opcional, mas os seus braços são torcidos até que elas “optem” por comprá-lo. Virginia escreve:
O primeiro passo na minha lista de Mary Kay foi fazer o meu investimento inicial no inventário. É claro que Antonella foi rápida a trabalhar na advertência padrão, necessária porque é o detalhe técnico que separa Mary Kay de um esquema em pirâmide: “Comprar inventário é sempre opcional com a Mary Kay, e se alguém lhe disse o contrário, estava a mentir-lhe. Você não precisa comprar produtos para ser uma consultora Mary Kay”
Houve uma pequena pausa. “Mas há algumas vantagens”
É verdade, reconheceu Antonella, que alguns consultores preferiram esperar para encomendar produtos até depois de terem feito algumas vendas usando os catálogos e amostras do kit de iniciação. Mas ela não achou que fosse o melhor curso de ação para mim, porque ela podia dizer que eu estava tão sério sobre a minha carreira na Mary Kay. “Eu era como você, Virginia-terrified para colocar meu primeiro pedido de inventário”
Depois de dizer ao recrutador dela que ela não tinha $1.800 à espera de ser usada para comprar o inventário da Mary Kay, foi sugerido que ela usasse um cartão de crédito para comprar o inventário, porque era um investimento e NÃO uma dívida:
Quando eu delicadamente transmiti que eu não tinha $1.800 à mão, Antonella não estava preocupada. “Na verdade não sugiro que meus consultores usem fundos pessoais para comprar seu inventário, mesmo que eles tenham o dinheiro”, disse ela. “Acho que, a menos que alguém o responsabilize, os consultores esquecem-se de pagar a si próprios.” Em vez disso, eu poderia solicitar um cartão Visa Chase Mary Kay Rewards, que oferece aprovação imediata, 0% de juros por seis meses e dois pontos por cada dólar gasto na mercadoria Mary Kay. “O que você precisa entender é que isso não é uma dívida”, disse Antonella firmemente. “Se você gastar 1800 dólares em um sofá novo, claro, isso é uma dívida sentada na sua sala de estar. Mas estes 1800 dólares são um investimento no seu negócio.” Esses 1800 dólares também seriam quase metade da meta de Antonella em dezembro.
A verdade é que o inventário não é necessário em Mary Kay. Dizem aos recrutas que precisam dele para ter sucesso, porque ninguém quer esperar pela chegada de suas compras de cosméticos. Enquanto ter o inventário em mãos pode ajudar as consultoras a vender um pouco mais, a maioria de seus clientes estaria disposta a esperar por alguns dias para receber seus itens. (Afinal, milhões de pessoas pedem produtos pela internet todos os dias, e esperam em qualquer lugar de alguns dias a uma semana para recebê-los.)
Ainda vendas adicionais que uma consultora irá gerar porque ela tem estoque em mãos será mais do que eliminada pelo alto custo de ter o estoque em mãos. Esses custos incluem juros sobre a dívida, o custo de produtos vencidos, o custo de produtos obsoletos (a Mary Kay está constantemente a fazer mudanças nos seus produtos), e o custo de qualquer inventário que simplesmente não pode ser vendido devido às condições do mercado.
E se você duvida da verdade por trás da minha afirmação de que os produtos Mary Kay são incrivelmente difíceis de vender, vá até ao eBay e procure a Mary Kay. Em qualquer momento você encontrará de 40.000 a 50.000 leilões de produtos que as mulheres não conseguiriam vender pessoalmente significa que a Mary Kay encoraja. Muitos desses produtos são vendidos por menos do que o preço de atacado, que é 1/2 do preço de varejo sugerido.
Virginia deu um belo grito à Pink Truth:
Para a meia dúzia de consultoras Mary Kay que entrevistei, a “renda corporativa” de que Daria falou, para não falar da casa dos sonhos de Antonella Mary Kay, nunca pareceu se materializar. Esses relatos anedóticos refletem as descobertas de Tracy Coenen, uma investigadora de fraude financeira e ex-dama Mary Kay que fundou a Pink Truth, uma comunidade online que descreve sua missão como dando “voz aos milhões de mulheres que tiveram experiências negativas com Mary Kay”
Extrapolando os dados publicados na revista Applause da empresa, Coenen estimou que menos de 300 U.As mulheres da S. Mary Kay estão a ganhar um rendimento de seis dígitos após as despesas de negócios – através de 0,05% dos 600.000 consultores americanos.
Coenen também estimou que os consultores de vendas com o maior rendimento geralmente encomendam apenas cerca de $50.000 de produtos por ano, o que significa que o máximo que estão a fazer anualmente com as vendas directas é de $25.000. Mas presentes de anfitriãs, trajes oficiais de saia Mary Kay, viagens e outras despesas – sem mencionar o desafio de mudar tanto inventário – coma em seus lucros. “Quase todos perdem dinheiro”, disse Coenen. “A maioria daqueles que lucram estão a ganhar cerca de um salário mínimo.”
Um negócio em que apenas alguns poucos ganham dinheiro real enquanto todos os outros pagam para jogar soa muito como um esquema em pirâmide. A Comissão Federal de Comércio distingue entre recrutar vendedores para vender um produto, o que é perfeitamente legal, e ganhar dinheiro através de “taxas de participação”, o que não é. O que constitui uma taxa é, naturalmente, vago, mas a FTC cobrou de algumas empresas de marketing multinível a utilização de esquemas em pirâmide. Nesses casos, a maioria das vendas ocorreu entre a empresa e os vendedores; os produtos de varejo eram essencialmente decoys. A FTC nunca tomou medidas contra Mary Kay, e um porta-voz da agência me disse que “não podia confirmar ou negar” se a empresa já havia sido investigada.
Quando contatei um gerente de relações públicas na sede da Mary Kay, ela foi rápida em enfatizar o mesmo tecnicismo que Antonella tinha: comprar inventário é “uma escolha pessoal”. Além disso, disse ela, as comissões que os directores de vendas ganham nas compras dos membros da sua equipa são pagas pela própria empresa Mary Kay; nunca são retiradas dos bolsos dos consultores de nível inferior.
O website da empresa é igualmente enfático: “A Mary Kay é um esquema em pirâmide? Absolutamente não”, lê uma FAQ. “Toda a estrutura de marketing é baseada e destinada a fomentar as vendas a retalho aos consumidores finais”
Apesar deste suposto foco no consumidor final, no entanto, Mary Kay tem pouca ideia real de onde os seus produtos vão parar. Quando pedi ao assessor de imprensa para comentar as estimativas de rendimento da Coenen, foi-me dito que a empresa apenas rastreia os números do comércio grossista. Depois que uma vendedora faz seu pedido, Mary Kay se dissocia de seu clube de namoradas cuidadosamente cultivado; cada consultora é seu próprio negócio, independente (e ainda assim completamente dependente) do navio-mãe.
Os apoiantes de Mary Kay vieram para decretar esta história e afirmam que ela reflete apenas a experiência de alguns “ex-consultores descontentes”. Infelizmente, nós da Pink Truth sabemos que não é esse o caso. Sabemos que quase todos perdem dinheiro em Mary Kay, e que há milhões de mulheres que tiveram más experiências nas mãos deste predador cor-de-rosa.