Ho pensato che oggi fosse un buon giorno per fare un viaggio nella memoria. Nel 2012, Harper’s Magazine ha pubblicato un eccellente articolo (la storia di copertina!) sullo schema piramidale rosa conosciuto come Mary Kay: The Pink Pyramid Scheme: How Mary Kay Cosmetics Preys on Desperate Housewives. La storia ha avuto molto scalpore, e ci sono state discussioni animate su di essa dappertutto. La storia è rilevante oggi come lo era allora, dato che praticamente nulla è cambiato nel mondo del marketing multilivello.

Virginia Sole-Smith andò sotto copertura per scavare nel mondo di Mary Kay, scoprendo la sporca verità sul reclutamento e l’anticipo dell’inventario. Ha scoperto la triste verità: Mary Kay usa l’immagine pubblica di “arricchire la vita delle donne” come base per ingannare le reclute in una “opportunità di business” che quasi garantisce loro di perdere soldi.

Alle reclute viene detto che l’acquisto dell’inventario è facoltativo, ma le loro braccia vengono torte finché non “scelgono” di acquistarlo. Virginia scrive:

Il primo passo sulla mia lista di Mary Kay era fare il mio investimento iniziale per l’inventario. Naturalmente, Antonella è stata veloce a lavorare nel caveat standard, necessario perché è il tecnicismo che separa Mary Kay da uno schema piramidale: “Comprare l’inventario è sempre facoltativo con Mary Kay, e se qualcuno ti ha detto il contrario, ti stava mentendo. Non è necessario acquistare prodotti per essere un consulente Mary Kay.”

C’è stata una leggera pausa. “Ma ci sono alcuni vantaggi.”

Era vero, riconosceva Antonella, che alcune consulenti preferivano aspettare ad ordinare i prodotti fino a quando non avessero fatto qualche vendita usando i cataloghi e i campioni dello starter kit. Ma lei non pensava che fosse la migliore linea d’azione per me, perché poteva dire che ero così seria sulla mia carriera Mary Kay. “Ero proprio come te, Virginia, terrorizzata all’idea di fare il mio primo ordine di inventario.”

Dopo aver detto al suo reclutatore che non aveva 1.800 dollari in giro in attesa di essere usati per acquistare l’inventario Mary Kay, le fu suggerito di usare una carta di credito per acquistare l’inventario, perché era un investimento e NON un debito:

Quando ho delicatamente comunicato che non avevo 1.800 dollari a portata di mano, Antonella non era preoccupata. “In realtà non suggerisco ai miei consulenti di utilizzare finanziamenti personali per acquistare il loro inventario, anche se hanno i soldi”, ha detto. “Trovo che a meno che qualcuno non ti tenga responsabile, i consulenti dimenticano di pagarsi”. Invece, potrei applicare per una carta Chase Mary Kay Rewards Visa, che offre l’approvazione istantanea, 0 per cento di interesse per sei mesi, e due punti per ogni dollaro speso in merce Mary Kay. “Quello che devi capire è che questo non è un debito”, disse Antonella con fermezza. “Se spendi millecento dollari per un nuovo divano, certo, quello è un debito che sta nel tuo salotto. Ma questi milleottocento dollari sono un investimento nel tuo business”. Questi 1800 dollari sarebbero anche quasi la metà dell’obiettivo di dicembre di Antonella per la vendita all’ingrosso.

La verità è che l’inventario non è necessario in Mary Kay. Alle reclute viene detto che ne hanno bisogno per avere successo, perché nessuno vuole aspettare l’arrivo dei loro acquisti di cosmetici. Mentre avere l’inventario a portata di mano può aiutare i consulenti a vendere un po’ di più, la maggior parte dei loro clienti sarebbe disposta ad aspettare qualche giorno per ricevere i loro articoli. (Dopo tutto, milioni di persone ordinano prodotti da internet ogni giorno, e aspettano ovunque da un paio di giorni a una settimana per riceverli.)

Qualsiasi vendita aggiuntiva che una consulente genererà perché ha l’inventario a portata di mano sarà più che spazzata via dall’alto costo di avere l’inventario a portata di mano. Questi costi includono l’interesse sul debito, il costo dei prodotti scaduti, il costo dei prodotti obsoleti (Mary Kay sta costantemente apportando modifiche ai loro prodotti), e il costo di qualsiasi inventario che non può essere venduto a causa delle condizioni di mercato.

E se dubitate della verità dietro la mia dichiarazione che i prodotti Mary Kay sono incredibilmente difficili da vendere, correte su eBay e cercate Mary Kay. In qualsiasi momento troverete da 40.000 a 50.000 aste di prodotti che le donne non potrebbero vendere attraverso i mezzi faccia a faccia che Mary Kay incoraggia. Molti di questi prodotti sono venduti a meno del prezzo all’ingrosso, che è 1/2 del prezzo al dettaglio suggerito.

Virginia ha dato un bel grido a Pink Truth:

Per la mezza dozzina di consulenti Mary Kay che ho intervistato, il “reddito aziendale” di cui parlava Daria, per non parlare della casa dei sogni Mary Kay di Antonella, non sembra mai materializzarsi. Questi resoconti aneddotici riflettono le scoperte di Tracy Coenen, un investigatore di frodi finanziarie ed ex signora Mary Kay che ha fondato Pink Truth, una comunità online che descrive la sua missione come dare “una voce ai milioni di donne che hanno avuto esperienze negative con Mary Kay.”

Extrapolando dai dati pubblicati nella rivista Applause della società, Coenen ha stimato che meno di 300 signore statunitensi di Mary Kay guadagnano un sacco di soldi.USA Mary Kay guadagnano un reddito a sei cifre dopo le spese aziendali – circa lo 0,05 per cento dei 600.000 consulenti americani.

Coenen ha anche stimato che i consulenti di vendita più redditizi in genere ordinano solo circa $ 50.000 di prodotti all’anno, il che significa che il massimo che stanno facendo ogni anno dalle vendite dirette è $ 25.000. Ma i regali della padrona di casa, le tute ufficiali di Mary Kay, i viaggi e altre spese – per non parlare della sfida di spostare così tanto inventario – mangiano i loro profitti. “Quasi tutti perdono soldi”, ha detto Coenen. “

Un business in cui solo pochi selezionati guadagnano soldi veri mentre tutti gli altri pagano per giocare suona molto come uno schema piramidale. La Federal Trade Commission distingue tra il reclutamento di venditori per vendere un prodotto, che è perfettamente legale, e fare soldi attraverso “commissioni di partecipazione”, che non lo è. Ciò che costituisce una tassa è, naturalmente, vago, ma la FTC ha accusato alcune aziende di marketing multilivello di impiegare schemi piramidali. In quei casi, la maggior parte delle vendite avveniva tra l’azienda e i venditori; i prodotti al dettaglio erano essenzialmente esche. La FTC non ha mai preso provvedimenti contro Mary Kay, e un portavoce dell’agenzia mi ha detto che non era “in grado di confermare o negare” se l’azienda fosse mai stata indagata.

Quando ho contattato un responsabile delle pubbliche relazioni presso la sede centrale di Mary Kay, si è affrettata a sottolineare lo stesso tecnicismo di Antonella: comprare l’inventario è “una scelta personale”. Inoltre, ha detto, le commissioni che i direttori delle vendite guadagnano sugli acquisti dei loro membri del team sono pagate dalla stessa Mary Kay corporate; non sono mai prese dalle tasche dei consulenti di livello inferiore.

Il sito web della società è altrettanto enfatico: “Mary Kay è uno schema piramidale? Assolutamente no”, si legge in una FAQ. “L’intera struttura di marketing è basata e intesa a promuovere le vendite al dettaglio ai consumatori finali”

Nonostante questa presunta attenzione al consumatore finale, tuttavia, Mary Kay ha poca idea reale di dove finiscano i suoi prodotti. Quando ho chiesto all’addetto stampa di commentare le stime del reddito di Coenen, mi è stato detto che l’azienda tiene traccia solo delle cifre all’ingrosso. Dopo che una venditrice fa il suo ordine, Mary Kay si dissocia dal suo club di amiche accuratamente coltivato; ogni consulente è un’attività propria, indipendente da (e tuttavia completamente dipendente dalla) nave madre.

I sostenitori di Mary Kay si sono fatti avanti per denigrare questa storia e sostenere che riflette solo l’esperienza di alcune “ex consulenti scontente”. Purtroppo, noi di Pink Truth sappiamo che non è così. Sappiamo che quasi tutti perdono soldi in Mary Kay, e che ci sono milioni di donne che hanno avuto brutte esperienze per mano di questo predatore rosa.