Tutti sono impegnati in questi giorni, compresi i venditori. Questo è il motivo per cui molti venditori si stanno spostando verso riunioni virtuali, e-mail, telefonate e persino messaggi di testo come un modo per comunicare con le prospettive e i clienti. Eppure nessuno di questi strumenti di comunicazione può eguagliare il tocco personale di un incontro faccia a faccia. Mentre i contatti virtuali possono essere un modo facile e veloce per rimanere in contatto, gli incontri fisici periodici sono ancora il modo migliore per mantenere una forte relazione d’affari.
Incontrare qualcuno di persona aggiunge una sensazione di realtà alla situazione. Se tutto quello che fai è una e-mail con un cliente, potrebbe anche comunicare con un robot di vendita abilmente programmato. Le conversazioni telefoniche sono un passo migliore – e sono probabilmente l’opzione migliore per rimanere in contatto con i clienti di un’altra regione geografica – ma non sono ancora la stessa cosa di un incontro fisico. Come regola generale, se stai cercando solo un rapido scambio di informazioni, allora il telefono o l’e-mail sono la soluzione migliore. Ma se non vedi un cliente importante da un po’ di tempo o hai bisogno di scoprire qualcosa di criticamente importante, allora un incontro fisico è una buona idea. E con i potenziali clienti, almeno un incontro faccia a faccia è quasi obbligatorio.
Rivela il linguaggio del corpo
Gli incontri fisici ti danno la possibilità di valutare il linguaggio del corpo del tuo potenziale cliente così come quello che sta dicendo. E poiché il linguaggio del corpo è di solito più onesto di quello verbale, questo vi darà un vantaggio significativo nel capire cosa vuole veramente. Naturalmente, puoi anche trasmettere più informazioni attraverso il linguaggio del corpo – quindi assicurati di inviare i messaggi giusti.
Aiuta a costruire il rapporto
Un incontro reale ti dà anche una maggiore opportunità di costruire il rapporto, che è importante con i clienti e assolutamente cruciale con i potenziali clienti. Le riunioni di solito si aprono con chiacchiere e un giro di conoscenza generale che non si ha in una catena di e-mail. Condividere queste informazioni personali ti aiuta a costruire un rapporto di lavoro confortevole con l’altra persona. E se si scopre che siete andati allo stesso college o che preferite lo stesso tipo di torta, è ancora meglio.
Vi aiuta a conoscere il vostro prospect
Quando si visita un prospect o un cliente presso la sua sede, si può imparare molto su di loro semplicemente guardandosi intorno. Per esempio, la vostra prima impressione del luogo di lavoro di qualcuno potrebbe essere ad alta pressione o rilassata, ordinata o disordinata, severa e minimalista o disordinata. Queste percezioni ti danno un ottimo punto di partenza per sviluppare il giusto approccio di vendita. Un ufficio decorato in modo molto conservativo indica un’azienda che potrebbe essere a suo agio con un approccio di vendita tradizionale da parte di un venditore in giacca e cravatta, mentre un arredamento che urla funky indica una prospettiva che è probabilmente più adatta a un approccio più rilassato e casual. Questa raccolta di informazioni diventa ancora più utile se si ha la possibilità di vedere l’ufficio del potenziale cliente. Le foto sulla sua scrivania, i poster sul muro, persino il grado in cui organizza le sue cose possono dirti molto su quella persona.
Anche un incontro personale fuori sede può essere molto efficace, specialmente se stai raccogliendo informazioni sull’azienda di quella persona. Lei potrebbe non essere a suo agio nel raccontarti le stranezze della personalità dei suoi capi se sono a tre metri di distanza in fondo al corridoio, ma se la porti fuori a pranzo, potresti ritrovarti con una miniera di informazioni privilegiate. E a differenza delle e-mail, una conversazione faccia a faccia non è scritta ed è, quindi, un modo meno rischioso di divulgare informazioni. Nessuno vuole che i suoi commenti sui colleghi finiscano nella casella di posta sbagliata.