I clienti di oggi vogliono sapere che stanno facendo l’acquisto migliore e si prenderanno il tempo per ricercare tutte le loro opzioni prima di prendere un impegno. Mentre questo significa che dovrete affrontare più concorrenza, vi fornisce anche più opportunità di raggiungere i potenziali clienti (il vostro buyer persona ideale) in ogni fase del loro processo decisionale. Capire il viaggio dell’acquirente ti darà un’idea di: la psicologia dei tuoi potenziali clienti, come soddisfare i loro bisogni e, di conseguenza, come convertirli in vendite.

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Che cos’è il viaggio dell’acquirente?

Il viaggio dell’acquirente può essere riassunto semplicemente come “il percorso del cliente verso l’acquisto” durante il quale ricerca un problema, trova potenziali soluzioni ad esso, e poi sceglie una di queste soluzioni.

Nel percorso di acquisto di un cliente, potrebbe trovarsi in una qualsiasi di queste fasi:

• Unaware
• Pain/Problem Aware
• Solution Aware
• Provider Aware

I clienti oggi hanno più accesso alle informazioni che mai per confrontare la tua azienda, e i servizi o prodotti che offri, con i tuoi concorrenti. Tuttavia, questo significa anche che hai l’opportunità di guadagnare la loro fiducia molto presto nel loro viaggio, prima ancora che guardino i tuoi concorrenti (o raggiungano la fase “Provider Aware” del loro viaggio).

Perché è importante capire il viaggio del compratore dei tuoi clienti?

Il viaggio del compratore ti fornisce un modo per capire il tipo di domande che i tuoi clienti faranno quando cercano una soluzione al problema che speri di risolvere. Gli acquirenti che stanno solo imparando a conoscere i loro punti dolenti o che stanno esplorando le potenziali soluzioni vorranno informazioni molto diverse da qualcuno che è pronto a fare un acquisto. Se sai cosa stanno cercando le tue personas in ogni fase del buyer’s journey, puoi creare contenuti che sono meglio adattati alle loro esigenze. Invece di andare a cercarli, ti troveranno naturalmente durante la loro ricerca di informazioni.

Molte aziende concentrano i loro sforzi di marketing in fondo all’imbuto di vendita e cercano di raggiungere i clienti quando sono pronti a prendere una decisione di acquisto. Tuttavia, ci sono molte opportunità per conquistare la fiducia di un cliente e il suo business più in alto nell’imbuto. Dopo tutto, il 96% dei visitatori del sito web non sono nemmeno nella fase di decisione.

Se riuscite a guadagnare la fiducia di un potenziale cliente all’inizio, potete poi presentarvi come la soluzione al suo problema quando è pronto a prendere una decisione di acquisto. Ponendo le domande giuste durante ogni fase del viaggio dell’acquirente, puoi aumentare la qualità dei tuoi contatti e ottenere un miglior ritorno sui tuoi sforzi di marketing.

Quali sono le tre fasi del processo decisionale del cliente (viaggio dell’acquirente)?

Il processo decisionale del cliente consiste in:

1. La fase della consapevolezza
2. La fase della considerazione
3. La fase della decisione

Durante ogni fase, il cliente vorrà risposte ad una serie diversa di domande man mano che si avvicina alla decisione di acquisto. È importante che tu crei offerte di contenuto che siano appropriate per ogni fase del buyer’s journey, poiché potresti indurre l’acquirente a rivolgersi altrove se si sente pressato dall’offerta di contenuto sbagliata o se le informazioni sono irrilevanti. Tuttavia, se abbinate correttamente il vostro contenuto alle loro aspettative, potreste conquistare il loro business e, in definitiva, aumentare il valore di vita di ogni cliente che torna per ripetere gli acquisti o vi riferisce ad altri.

La fase di consapevolezza (ricerca)

Nella fase di consapevolezza, un acquirente avrà un punto di dolore che cercherà, ma non sarà necessariamente alla ricerca di potenziali soluzioni per ora. Potrebbero essere solo consapevoli di avere un problema, ma non sanno che tipo di domande fare su di esso, tanto meno la portata completa. In questa fase cercheranno informazioni generali sul problema invece che soluzioni.

Per esempio, se continuano a svegliarsi con il prurito di nuovi strani morsi, potrebbero cercare il termine “Why Do I Keep Getting Weird Bug Bites at Night?”

La Fase di Considerazione (Valutare)

Durante la Fase di Considerazione, l’acquirente costruirà sulla loro precedente ricerca e inizierà a cercare potenziali soluzioni al loro problema. A questo punto, l’acquirente sa di avere un problema e sarà pronto a leggere dei prodotti o servizi che diverse aziende offrono per affrontarlo. Tuttavia, non sono ancora pronti per essere venduti su un particolare prodotto e stanno cercando di conoscere i vantaggi e gli svantaggi di ciascuno.

L’acquirente può cercare il termine “Pest Control Company in Las Vegas,” che gli darà una lista di aziende che possono esplorare ulteriormente.

La fase della decisione (Decidere)

Una volta che l’acquirente raggiunge la fase della decisione, ha esplorato tutte le opzioni disponibili per affrontare il suo problema ed è interessato ad acquistare un particolare prodotto o servizio. Cominceranno a fare ricerche sul prodotto e sull’azienda, controllando le recensioni, leggendo le testimonianze, guardando video e altro. Gli acquirenti oggi vogliono essere informati prima di prendere un impegno, il che vi dà l’opportunità di mostrare loro perché meritate il loro business.

A questo punto, l’acquirente potrebbe avere la domanda “Avete una garanzia di soddisfazione?”

Applicando il percorso dell’acquirente al contenuto

Se la persona è nella fase di consapevolezza, potrebbe essere alla ricerca di parole chiave top-of-the-funnel. La strategia sarebbe quella di creare contenuti che rispondono a queste domande e parole chiave sul blog e sulle pagine FAQ.

Se la persona è nella fase di considerazione, potrebbe essere alla ricerca di parole chiave middle-of-the-funnel. La strategia sarebbe quella di creare contenuti che rispondono a queste domande e parole chiave sulle pagine di servizio, sul blog e sulle pagine delle FAQ come appropriato.

Se la persona è nella fase di decisione, potrebbe voler sapere di più sull’azienda, potrebbe aver bisogno di risposte a certe domande, o potrebbe avere obiezioni di vendita che gli impediscono di prendere una decisione. La strategia sarebbe quella di affrontare queste domande e preoccupazioni sulle pagine di servizio, sulle pagine di vendita, e durante le chiamate di vendita come appropriato.

Se si attira una prospettiva durante una di queste fasi e si converte senza diventare un cliente, è possibile utilizzare il lead nurturing attraverso l’automazione dell’email marketing per guidarli più avanti lungo il buyer’s journey.

Come iniziare ad implementare il Buyer’s Journey nel tuo piano di marketing

Prima di iniziare ad utilizzare il buyer’s journey nel tuo piano di marketing, avrai bisogno di conoscere meglio il tuo target di riferimento. Puoi iniziare scaricando il nostro foglio di lavoro gratuito sulla buyer persona, che può aiutarti a identificare i punti di dolore e le caratteristiche di ogni buyer persona che utilizza la tua azienda. Potrai quindi creare contenuti perfettamente adatti alle loro esigenze e spostarli costantemente lungo il buyer’s journey. Una volta che hai imparato di più sui tuoi clienti, puoi far valere i tuoi sforzi di marketing e posizionarti come la loro autorità di fiducia.