A vásárlók manapság tudni akarják, hogy a legjobb vásárlást hajtják végre, és időt szánnak arra, hogy minden lehetőséget megvizsgáljanak, mielőtt elkötelezik magukat. Ez ugyan azt jelenti, hogy nagyobb lesz a verseny, de több lehetőséget is biztosít arra, hogy a döntéshozatali folyamat minden egyes szakaszában elérje a potenciális ügyfeleket (az Ön ideális vásárlói személyiségét). A vásárlói út megértése betekintést nyújt Önnek: az érdeklődők pszichológiájába, az igényeik kielégítésének módjába, és ennek eredményeképpen abba, hogyan alakíthatja át őket értékesítéssé.

→ Nyissa meg a titkokat, hogy olvasni tudjon vásárlói gondolataiban a világ legjobb Buyer Persona® munkalapjával

Mi a vásárlói út?

A vevő útja egyszerűen úgy foglalható össze, mint “a vásárló útja a vásárlásig”, amelynek során felkutat egy problémát, megtalálja a lehetséges megoldásokat rá, majd választ egyet ezek közül a megoldások közül.

A vásárló a vásárlásig vezető úton a következő szakaszok bármelyikében lehet:

• Tudatlan
• Fájdalommal/problémával tisztában
• megoldással tisztában
• szolgáltatóval tisztában

A vásárlóknak ma minden eddiginél több információ áll rendelkezésükre ahhoz, hogy az Ön vállalkozását és az Ön által kínált szolgáltatásokat vagy termékeket összehasonlítsák a versenytársakkal. Ez azonban azt is jelenti, hogy Önnek lehetősége van arra, hogy már nagyon korán elnyerje a bizalmukat, még mielőtt a versenytársai felé fordulnának (vagy elérnék a “szolgáltatói tudatosság” szakaszát).

Miért fontos megérteni ügyfelei vásárlói útját?

A vásárlói út lehetővé teszi, hogy megértse, milyen kérdéseket tesznek fel ügyfelei, amikor megoldást keresnek az Ön által megoldani kívánt problémára. Azok a vásárlók, akik csak a fájdalmas pontjaikat ismerik meg, vagy akik a lehetséges megoldásokat vizsgálják, sokkal más információkra lesznek kíváncsiak, mint azok, akik készen állnak a vásárlásra. Ha tudja, hogy a személyiségek mit keresnek a vásárlói út egyes szakaszaiban, akkor olyan tartalmakat hozhat létre, amelyek jobban igazodnak az igényeikhez. Ahelyett, hogy megkeresné őket, ők találják meg Önt természetes módon az információkeresés során.

Néhány vállalat az értékesítési tölcsér aljára összpontosítja marketingtevékenységét, és akkor próbálja elérni az ügyfeleket, amikor azok már készen állnak a vásárlási döntésre. Azonban számos lehetőség van arra, hogy a tölcsérben feljebb megnyerjük az ügyfelek bizalmát és üzletét. Végül is a webhelylátogatók 96%-a még nem is a döntési szakaszban van.

Ha korán elnyeri az érdeklődő bizalmát, akkor később, amikor már készen áll a vásárlási döntés meghozatalára, úgy mutathatja be magát, mint a probléma megoldását. Ha a vásárlói út minden egyes szakaszában felteszi a megfelelő kérdéseket, növelheti a leadek minőségét, és jobban megtérülhetnek a marketingtevékenységei.

Mi a vásárlói döntési folyamat (Buyer’s Journey) három szakasza?

A vásárlói döntési folyamat a következőkből áll:

1. A tudatossági szakasz
2. A megfontolási szakasz
3. A döntési szakasz

Minden szakasz során a vásárló különböző kérdésekre szeretne választ kapni, ahogy közelebb kerül a vásárlási döntéshez. Fontos, hogy a vevői út minden egyes szakaszához megfelelő tartalmi ajánlatokat hozzon létre, mivel a vevő másfelé fordulhat, ha úgy érzi, hogy a rossz tartalmi ajánlat nyomást gyakorol rá, vagy ha az információ irreleváns. Ha azonban helyesen illeszti a tartalmat az elvárásaikhoz, megnyerheti az üzletüket, és végső soron növelheti az egyes vásárlók élettartam-értékét, mivel visszatérnek az ismételt vásárláshoz, vagy ajánlják Önt másoknak.

A tudatossági szakasz (kutatás)

A tudatossági szakaszban a vevőnek van egy fájdalmas pontja, amelyet kutatni fog, de még nem feltétlenül keresi a lehetséges megoldásokat. Lehet, hogy csak azzal vannak tisztában, hogy van egy problémájuk, de nem tudják, hogy milyen kérdéseket tegyenek fel vele kapcsolatban, még kevésbé a teljes terjedelmét. Ebben a szakaszban a megoldások helyett általános információkat keresnek a problémával kapcsolatban.

Ha például folyton felébrednek, miközben furcsa új csípések viszketnek, rákereshetnek a “Miért kapok folyton furcsa rovarcsípéseket éjszaka?” kifejezésre.

A megfontolási szakasz (Értékelés)

A megfontolási szakaszban a vevő a korábbi kutatásaira épít, és elkezdi megvizsgálni a problémájuk lehetséges megoldásait. Ekkorra a vevő már tudja, hogy van egy problémája, és készen áll arra, hogy a különböző vállalatok által kínált termékekről vagy szolgáltatásokról olvasson a probléma megoldására. Azonban még nem áll készen arra, hogy egy adott megoldásról meggyőződjön, és megpróbálja megismerni az egyes megoldások előnyeit és hátrányait.

A vevő rákereshet a “Pest Control Company in Las Vegas” kifejezésre, ami egy listát ad a cégekről, amelyeket tovább vizsgálhat.

A döntési szakasz (Döntés)

Amikor a vevő eléri a döntési szakaszt, már minden rendelkezésre álló lehetőséget feltárt a problémája megoldására, és érdeklődik egy adott termék vagy szolgáltatás megvásárlása iránt. Elkezdik kutatni azt, illetve a vállalatot azáltal, hogy megnézik a véleményeket, elolvassák az ajánlásokat, videókat néznek, és így tovább. A vevők manapság tájékozódni akarnak, mielőtt elköteleződnek, ami lehetőséget ad arra, hogy megmutassa nekik, miért érdemli meg az üzletüket.

Ebben a szakaszban a vevőben felmerülhet a kérdés: “Van elégedettségi garancia?”, és Ön megmutathatja neki korábbi ügyfeleinek ragyogó értékeléseit és példákat az Ön által kínált munkára.

A Vevő útjának alkalmazása a tartalomra

Ha a személyiség a tudatossági szakaszban van, előfordulhat, hogy a top-of-the-funnel kulcsszavakra keres. A stratégia az lenne, hogy a blogon és a GYIK oldalakon olyan tartalmakat hozzon létre, amelyek ezekre a kérdésekre és kulcsszavakra vonatkoznak.

Ha a személyiség a megfontolási szakaszban van, akkor a középső tölcsér kulcsszavaira kereshet. A stratégia az lenne, hogy a szolgáltatási oldalakon, a blogon és a GYIK oldalakon adott esetben olyan tartalmakat hozzunk létre, amelyek ezekre a kérdésekre és kulcsszavakra válaszolnak.

Ha a személyiség a döntési szakaszban van, akkor többet szeretne megtudni a vállalatról, válaszra van szüksége bizonyos kérdésekre, vagy értékesítési kifogások akadályozzák meg a döntés meghozatalában. A stratégia az lenne, hogy ezeket a kérdéseket és aggályokat a szolgáltatási oldalakon, az értékesítési oldalakon és adott esetben az értékesítési hívások során kezeljük.

Ha a fenti szakaszok bármelyikében vonzza az érdeklődőt, és anélkül konvertál, hogy ügyféllé válna, akkor az e-mail marketing automatizáláson keresztül felhasználhatja a lead nurturingot, hogy a vevői út további szakaszában vezesse őket.

Hogyan kezdje el a vásárlói út bevezetését a marketingtervébe

Mielőtt elkezdené használni a vásárlói utat a marketingtervében, többet kell tudnia a célközönségéről. Kezdheti azzal, hogy letölti ingyenes vevői személyiségek munkalapunkat, amely segíthet azonosítani az Ön vállalkozását használó egyes vevői személyiségek fájdalompontjait és jellemzőit. Ezután az ő igényeiknek tökéletesen megfelelő tartalmat hozhatsz létre, és folyamatosan mozgathatod őket a vásárlói úton. Ha egyszer többet tudsz meg a vásárlóidról, akkor a marketing erőfeszítéseid számítanak, és úgy pozícionálhatod magad, mint az ő megbízható tekintélyük.