A mai nap alkalmasnak tűnt arra, hogy egy kis emlékezetes utazást tegyek. A Harper’s Magazine 2012-ben egy kiváló cikket (címlapsztorit!) közölt a Mary Kay néven ismert rózsaszín piramisjátékról: The Pink Pyramid Scheme: How Mary Kay Cosmetics Preys on Desperate Housewives. A történet rengeteg visszhangot kapott, és mindenhol élénk viták folytak róla. A történet ma is ugyanolyan aktuális, mint akkor volt, hiszen a többszintű marketing világában gyakorlatilag semmi sem változott.

Virginia Sole-Smith beépült a Mary Kay világába, és kiderítette a piszkos igazságot a toborzásról és a készletek előrehozataláról. Rájött a szomorú igazságra: a Mary Kay a “nők életének gazdagítása” nyilvános imázsát használja alapként arra, hogy félrevezesse az újoncokat egy olyan “üzleti lehetőségben”, amely szinte garantálja, hogy pénzt fognak veszíteni.

Az újoncoknak azt mondják, hogy a készlet megvásárlása opcionális, de addig csavarják a karjukat, amíg nem “döntenek” a vásárlás mellett. Virginia írja:

A Mary Kay teendőim listáján az első lépés a kezdeti leltári befektetés megtétele volt. Természetesen Antonella gyorsan bedolgozta a szokásos fenntartást, ami azért szükséges, mert ez az a technikai részlet, ami megkülönbözteti a Mary Kay-t a piramisjátéktól: “A Mary Kay-nél a készletvásárlás mindig opcionális, és ha valaki mást mondott neked, az hazudott neked. Nem kell termékeket vásárolnia ahhoz, hogy Mary Kay-tanácsadó lehessen.”

Egy kis szünet következett. “De van néhány előnye.”

Az igaz volt – ismerte el Antonella -, hogy egyes tanácsadók inkább vártak a termékek megrendelésével, amíg a kezdőcsomagban lévő katalógusok és minták felhasználásával némi forgalmat nem bonyolítottak le. De nem gondolta, hogy ez lenne a legjobb megoldás számomra, mert látta, hogy nagyon komolyan veszem a Mary Kay karrieremet. “Pontosan olyan voltam, mint te, Virginia – féltem leadni az első készletrendelésemet.”

Miután elmondta a toborzójának, hogy nincs 1800 dollárja, ami arra vár, hogy Mary Kay-készletet vásároljon, azt javasolta, hogy használjon hitelkártyát a készletvásárláshoz, mert az egy befektetés és NEM adósság:

Amikor finoman közöltem, hogy nincs 1800 dollárom, Antonella nem törődött vele. “Valójában nem javaslom, hogy a tanácsadóim személyes finanszírozást használjanak a leltár megvásárlásához, még akkor sem, ha van rá pénzük” – mondta. “Úgy tapasztalom, hogy ha valaki nem vonja felelősségre, akkor a tanácsadók elfelejtik kifizetni magukat.” Ehelyett igényelhetnék egy Chase Mary Kay Rewards Visa kártyát, amely azonnali jóváhagyást, hat hónapig 0 százalékos kamatot és minden Mary Kay árucikkekre költött dollár után két pontot kínál. “Amit meg kell értened, hogy ez nem adósság” – mondta határozottan Antonella. “Ha tizennyolcszáz dollárt költesz egy új kanapéra, persze, az egy adósság, ami ott ül a nappalidban. De ez a tizennyolcszáz dollár egy befektetés az üzletedbe.” Ez a tizennyolcszáz dollár egyben Antonella decemberi nagykereskedelmi céljának majdnem a fele lenne.”

Az igazság az, hogy a Mary Kayben nincs szükség leltárra. Az újoncoknak azt mondják, hogy szükségük van rá, hogy sikeresek legyenek, mert senki sem akar várni arra, hogy megérkezzenek a kozmetikai vásárlásai. Bár a készlet megléte segíthet a tanácsadóknak egy kicsit többet eladni, a vásárlóik nagy része hajlandó lenne néhány napot várni, hogy megkapja a termékeiket. (Elvégre emberek milliói rendelnek naponta termékeket az internetről, és néhány naptól akár egy hétig is várnak arra, hogy megkapják azokat.)

Minden többleteladást, amit egy tanácsadó azért generál, mert készleten van a készlete, bőven lenulláznak a készlet magas költségei. Ezek a költségek magukban foglalják az adósság kamatát, a lejárt termékek költségét, az elavult termékek költségét (a Mary Kay folyamatosan változtat a termékein), és minden olyan készlet költségét, amelyet egyszerűen nem lehet eladni a piaci feltételek miatt.

És ha kételkedik abban, hogy igaz az állításom, miszerint a Mary Kay termékeket hihetetlenül nehéz eladni, fusson át az eBay-re, és keressen rá a Mary Kay-re. Bármikor találhatsz 40.000-50.000 aukciót olyan termékekből, amelyeket a nők nem tudnának eladni a Mary Kay által szorgalmazott személyes úton. Sok ilyen terméket kevesebbért adnak el, mint a nagykereskedelmi ár, ami az ajánlott kiskereskedelmi ár 1/2-e.

Virginia szépen kiáltott a Pink Truth-nak:

Az általam megkérdezett fél tucat Mary Kay tanácsadó számára a Daria által említett “vállalati jövedelem”, nem is beszélve Antonella Mary Kay álomházáról, úgy tűnik, soha nem valósult meg. Ezek az anekdotikus beszámolók Tracy Coenen, egy pénzügyi csalásokkal foglalkozó nyomozó és egykori Mary Kay hölgy megállapításait tükrözik, aki megalapította a Pink Truth-ot, egy online közösséget, amely úgy írja le a küldetését, hogy “hangot adjon azoknak a nők millióinak, akiknek negatív tapasztalataik voltak a Mary Kay-vel.”

A cég Applause magazinjában közzétett adatokból kiindulva Coenen becslése szerint kevesebb mint 300 U.amerikai Mary Kay hölgyek keresnek hat számjegyű jövedelmet az üzleti költségek után – ez a 600 000 amerikai tanácsadó nagyjából 0,05 százaléka.

Coenen azt is becsülte, hogy a legjobban kereső értékesítési tanácsadók általában évente csak körülbelül 50 000 dollár értékű terméket rendelnek, ami azt jelenti, hogy a közvetlen értékesítésből évente legfeljebb 25 000 dollárt keresnek. De a vendéglátó ajándékok, a hivatalos Mary Kay-szoknyaruhák, az utazási és egyéb költségek – nem is beszélve arról a kihívásról, hogy ennyi készletet kell mozgatni – felemésztik a nyereségüket. “Szinte mindenki pénzt veszít” – mondta Coenen. “Azok többsége, akik profitot termelnek, körülbelül minimálbért keres.”

Egy olyan üzlet, amelyben csak néhány kiválasztott keres valódi pénzt, míg mindenki más fizet a játékért, nagyon úgy hangzik, mint egy piramisjáték. A Szövetségi Kereskedelmi Bizottság különbséget tesz az eladók toborzása egy termék eladására, ami teljesen legális, és a “részvételi díjakon” keresztül történő pénzszerzés között, ami nem az. Az, hogy mi számít díjnak, természetesen homályos, de az FTC néhány multilevel-marketing céget piramisjátékkal vádolt meg. Ezekben az esetekben az eladások többsége a vállalat és az értékesítők között zajlott; a kiskereskedelmi termékek lényegében csalik voltak. Az FTC soha nem lépett fel a Mary Kay ellen, és az ügynökség egyik szóvivője azt mondta nekem, hogy “nem tudja megerősíteni vagy cáfolni”, hogy a céget valaha is vizsgálták-e.

Amikor kapcsolatba léptem a Mary Kay központjának egyik PR-menedzserével, gyorsan hangsúlyozta ugyanazt a technikai kérdést, mint Antonella: a készletvásárlás “személyes döntés”. Ráadásul, mondta, a jutalékokat, amelyeket az értékesítési igazgatók a csapattagjaik vásárlásai után kapnak, maga a Mary Kay vállalat fizeti; ezeket soha nem veszik ki az alacsonyabb szintű tanácsadók zsebéből.

A cég honlapja ugyanilyen határozottan fogalmaz: “A Mary Kay piramisjáték? Abszolút nem” – olvasható az egyik GYIK-ben. “Az egész marketingstruktúra a végső fogyasztóknak történő kiskereskedelmi értékesítésen alapul és azt hivatott elősegíteni.”

A végső fogyasztókra való állítólagos összpontosítás ellenére azonban a Mary Kay-nek kevés valós elképzelése van arról, hogy a termékei hová kerülnek. Amikor megkértem a sajtóreferenst, hogy kommentálja Coenen bevételi becsléseit, azt a választ kaptam, hogy a vállalat csak a nagykereskedelmi adatokat követi nyomon. Miután egy eladónő leadja a rendelését, a Mary Kay elhatárolódik a gondosan ápolt barátnők klubjától; minden tanácsadó a saját vállalkozása, független (és mégis teljesen függ az anyahajótól).

A Mary Kay támogatói előálltak, hogy elítéljék ezt a történetet, és azt állítják, hogy az csak néhány “elégedetlen volt tanácsadó” tapasztalatait tükrözi. Sajnos mi a Pink Truthnál tudjuk, hogy ez nem így van. Tudjuk, hogy szinte mindenki pénzt veszít a Mary Kay-nél, és hogy nők milliói vannak, akiknek rossz tapasztalataik vannak ezzel a rózsaszín ragadozóval szemben.