A tárgyalás egy készség – és mint minden más készség, ez is tanulható, csiszolható és elsajátítható. Ehhez azonban tudnod kell követni azokat a szabályokat, amelyek segítségével mester tárgyalóvá fejlesztheted magad.
- A tárgyalás 4 szabálya
- Tárgyalási szabály #1: A legtöbb dologról tárgyalhatsz – de nem mindenről
- Tárgyalási szabály #2: A tárgyalás NEM egy győzelem/veszteség helyzet
- 3. tárgyalási szabály: Végezd el a kutatást
- 4. tárgyalási szabály: Gyakorolj könyörtelenül
- Szkriptek a tárgyalásokhoz
- Mobiltelefonszámla
- Bankköltségek
- Ezen a héten elvégzendő feladatok
- Szerezd meg az Álommeló taktikákat és forgatókönyveket itt:
A tárgyalás 4 szabálya
1. Találd meg, miről tudsz tárgyalni (a legtöbb dologról lehet tárgyalni, de nem mindenről)
2. Koncentrálj a win-win megállapodásokra (ezt teszik a LEGJOBBak)
3. Minden tárgyalás előtt végezz rengeteg kutatást
4. Gyakorold a tárgyalást könyörtelenül
A szabályok elolvasása után mellékeltem néhány forgatókönyvet, amelyek segítenek majd uralni a tárgyalásokat. Mindent olvass el, hogy a legtöbbet hozhasd ki ebből a cikkből.
Tárgyalási szabály #1: A legtöbb dologról tárgyalhatsz – de nem mindenről
Itt egy kemény igazság a tárgyalásokról ÉS az életről:
Sajnos, néha csak meg kell enni a költségeket, mert egyszerűen nem tudsz mindent kialkudni – de megválaszthatod a csatáidat, mert a megfelelőek több ezer dollárt takaríthatnak meg vagy hozhatnak neked több ezer dollárt.
És még mindig van sok minden, amit meg tudsz alkudni.
Sőt, itt van egy lista csak néhány dologról, amiről valószínűleg nem is tudtad, hogy tárgyalhatsz – én tudom, mert már megtettem és megtanítottam több ezer embert, hogy hogyan tegyék ezt meg maguk.
Nézd meg az alábbi videómat a számlák tárgyalásáról, hogy többet megtudj.
Tárgyalási szabály #2: A tárgyalás NEM egy győzelem/veszteség helyzet
Az emberek azt hiszik, hogy a tárgyaláson valakit át kell verni ahhoz, hogy megkapd, amit akarsz – de ez teljesen fordítva van.
Nem lehet persze csak úgy felállítani egy követelést, és elvárni, hogy a másik személy megadja azt neked – érveket kell felhoznod mellette.
A hitelkártya-, biztosítási és mobiltelefon-társaságok hajlandóak kedvezményeket adni, hogy megtartsák a nagy értékű ügyfeleket. És egy munkáltató ugyanilyen szívesen ad fizetésemelést, hogy megtartsa azt a munkavállalót, aki fantasztikus munkát végez és minden nap értéket nyújt.
Meg fogod hallani, hogy néhányan nemet mondanak, de ígérem, meg fogsz lepődni, hogy hányan mondanak igent!”
Ha felkészülsz és készen állsz arra, hogy érvelj, a bértárgyalás sokkal kevésbé lesz ijesztő.
Ezért azt is észre kell venned, hogy a tárgyalásoknak nem kell ellenségesnek lenniük.
Sőt, épp ellenkezőleg. Minden tárgyalást óvatosan és árnyaltan akarsz megközelíteni. Végül is, az eladó és Ön együtt vannak ebben a dologban, és mindketten pontosan ugyanazt akarják: jó üzletet kötni.
Ezt szem előtt tartva, amikor egy ajánlat elutasításával szembesül, ahelyett, hogy Ön és ők különböző “oldalakon” állnának (pl. “OMG THESE THESE PRICES ARE AWRUL. YOU MUST BE CRAZY…plz give me a good deal?”), you’ll want to say something like, “We’re close, but we just need to find a good fit here.”. Vagy: “Találjunk valami olyat, ami mindkettőnknek megfelel.”
3. tárgyalási szabály: Végezd el a kutatást
Ha bármiről tárgyalni akarsz – legyen az autószámla, biztosítás, bérleti díj, bármi -, győződj meg róla, hogy előtte rengeteg kutatást végeztél. Ellenkező esetben úgy fogsz belemenni a tárgyalásokba, hogy fogalmad sincs arról, hogy pontosan miről is tárgyalsz.
Ez olyan, mintha egy nagy iskolai vizsgára mennél – azt hiszed, hogy jól fogsz teljesíteni, ha nem tanulsz? Nem. Ugyanez a helyzet a tárgyalásokkal.
Itt van néhány terület az életedben, ahol tárgyalhatsz – és mit kell kutatnod, hogy felkészülj a tárgyalásokra.
Hogyan tárgyalj a mobiltelefonszámládról
- Keress hasonló tervezeteket a használatodhoz más mobiltelefon-hálózatokon. Ez nem csak jó képet ad arról, hogy mennyire tisztességes a jelenlegi tervezeted, de egyúttal szilárd alkupozíciót is ad, amikor később tárgyalni fogsz.
- Tudd meg, mennyit fizetsz jelenleg. Pontosan tudni szeretné, hogy mennyit fizet, így később megalapozott érveket tud majd felhozni a mobiltelefon-társaság képviselőjének, hogy miért érdemel alacsonyabb díjat.
Itt vannak a főbb mobiltelefon-hálózatok számai, amelyeket még ma felhívhat:
| AT&T | 1-800-331-0500 |
| Verizon | 1-800-922-0204 |
| T-Mobile | 1-800-866- |
| Sprint | 1-866-275-1411 |
Hogyan tárgyaljunk az autóbiztosítás fedezetéről
- Ellenőrizze, hogy rendelkezik-e megfelelő fedezettel. Ha fiatal vagy, vagy csak most ismerkedsz az autóbiztosítással, jó eséllyel kezdetben nem tudtad, hogy milyen fedezeti lehetőséget válassz. Így előfordulhat, hogy végül egy drágább opciót választott, miközben az előnyökből semmit sem lát, mert azok nem vonatkoznak Önre.
- Derítse ki a jelenlegi tervezetét. Tudja meg, hogy milyen biztosítási csomagja van, és mennyit fizet. Ha nincs előtted a jelenlegi információd, hogyan remélheted, hogy spórolhatsz? Hívja fel a biztosítótársaságát, vagy nézze meg a weboldalukat ezen információkért.
- Nézzen körül más biztosítótársaságoknál. Jobban szeretek telefonon beszélni egy képviselővel, mert ők mindig mesélnek más ajánlatokról, amelyeket a honlapok nem kínálnak. Amint kap néhány szilárd számot, és összehasonlítja őket azzal, amit jelenleg fizet, képes lesz arra, hogy szilárd érveket hozzon fel a biztosítási képviselőjével szemben, hogy miért kellene alacsonyabb díjat kapnia.
Itt vannak a nagy biztosítók telefonszámai, amelyeket még ma felhívhat:
| Geico | 1-800-861-8380 |
| AAA | 1-800-222-8794 |
| Allstate | 1…877-810-2920 |
| Progressive | 1-800-776-4737 |
| State Farm | Az autóbiztosítási oldalukra itt juthat el. |
Hogyan tárgyalj a bérleti díjról
- Nézd meg a Zillow vagy a Craigslist segítségével a városodban/körzetedben a te méretedben lévő lakás átlagos árát. Ez segít meghatározni egy szilárd lakbércsökkentési százalékot. Mielőtt felhívod a főbérlődet, legyen egy cél a fejedben – legyen az egy bizonyos ár vagy százalék, amit szeretnél, hogy kialkudjanak.
- Legyen valami kész ellenszolgáltatás. Nem mondhatod csak úgy a főbérlődnek, hogy “havi 200 dollárt akarok levonni a bérleti díjamból”, és nem várhatod el, hogy NEM nevetnek a képedbe. Készen kell állnod arra, hogy felajánlj nekik valamit cserébe.” Íme néhány dolog, amiért sok főbérlő boldogan csökkenti a bérleti díjat:
- Fizessen hónapokkal előre
- Ígérje meg, hogy meghosszabbítja a bérleti szerződést
- Ajánlja fel, hogy a felmondási időt 30 napról 60 vagy 90 napra hosszabbítja meg
- Ajánlja fel, hogy lemond a parkolóhelyéről, ha nincs autója
- Ígérje meg, hogy nem dohányzik a lakásban. lakásban, ezáltal pénzt takarít meg a bérbeadónak, amikor kiköltözik
- Elígérje, hogy nem tart háziállatokat, még akkor sem, ha azok engedélyezettek
- Kössön üzletet az ajánlásokról, ha alacsony a kihasználtságuk
Ha tudja, mit akarnak, és fel tudja ajánlani nekik, jelentősen megnő az esélye, hogy sikerrel járjon a tárgyaláson.
Hogyan tárgyalj a fizetésedről
- Írd le, hogyan fogsz értéket teremteni a vállalat számára. Minden főnök vagy felvételi menedzser számára a fizetésemelés legjobb ösztönzője az, ha tudja, hogy olyan dolgozó kapja, aki hozzáadott értéket teremtett és fog is teremteni. Ennek tudatában olyan érvelést kell készítened magadról, amely bemutatja, hogyan vagy olyan személy, aki teljesen megérdemli az általad kért béremelés mértékét. ezért szeretném, ha alkalmaznád az Aktatáska-technikát, és összeállítanál egy javaslatot, amely bemutatja azokat a konkrét területeket a vállalaton belül, ahol hozzáadott értéket tudsz teremteni. Ezt az 1-5 oldalas javaslatot magaddal viszed, amikor a fizetésről tárgyalsz, így amikor felmerül a kompenzáció kérdése, előveheted a dokumentumot, és felvázolhatod, hogy pontosan hogyan fogod megoldani a vállalat kihívásait: Ön: Mi az ársávja? És akkor szó szerint előveszed az ajánlattételi dokumentumodat, amelyben részletezed a vállalat fájdalmas pontjait és azt, hogy pontosan hogyan tudsz segíteni nekik. Azzal, hogy azonosítja a vállalat fájdalmas pontjait, megmutathatja a felvételi menedzsernek, hogy pontosan hol fog hozzáadott értéket teremteni – így nagyon értékes alkalmazott lesz.Ebben a 2 perces videóban még részletesebben kifejtem az aktatáska-technikát. Nézze meg az alábbiakban.
- Ismerje meg a pontos fizetést, amit szeretne. Ha nincs egy konkrét számod, amikor bértárgyalásra mész a főnököddel vagy a felvételi menedzserrel, akkor ki leszel szolgáltatva annak, aki ebből él, és ő fogja irányítani a beszélgetést.Ehhez van néhány nagyszerű forrás, amiből kiindulva találhatsz egy jó számot:
- Salary.com:
- Glassdoor.com:
- PayScale.com: Bár ez az oldal elsősorban az állások “Yelp-jeként” működik, tartalmaz egy hihetetlenül praktikus fizetési eszközt is, amely lehetővé teszi, hogy megnézze a munkakörére vonatkozó országos átlagfizetést, valamint az Ön városának átlagos kompenzációs arányát.
- PayScale.com: Ez a weboldal személyre szabott bérjelentést küld Önnek egy, a karriertörténetére vonatkozóan kitöltött kérdőív alapján. Különösen nagyszerű a friss diplomások számára.
- Kérdezz meg egy barátot: Ismer valakit, aki már dolgozott ezen a területen? Talán egy barátod már néhány éve dolgozik az iparágban. Kérdezd meg tőlük, mennyit fizettek nekik – valamint kérj tőlük tanácsot arra vonatkozóan, hogy te is mennyit kérj.
- Guglizz rá:
Az alábbi 6 perces videómban részletesebben kifejtem, hogy pontosan hogyan tudod teljesen letarolni a bértárgyalásokat. Nézd meg.
4. tárgyalási szabály: Gyakorolj könyörtelenül
Hogyan jutnak el a zenészek a Carnegie Hallba? Ugyanúgy, ahogy te is évente százakat spórolsz a tárgyalásokon. Gyakorolj.
A legtöbb ember élete során több tízezer dollárt veszít a tárgyalások gyakorlásának elmulasztása miatt. Valójában a legtöbb ember egyáltalán nem fog tárgyalni. Még ha az emberek tárgyalnak is, akkor sem gyakorolják.
Másfélét mondanak:
- “Furcsa érzés.”
- “Kivel gyakorolnám?”
- “Mit mondjak?”
NEM TÖRTÉNIK!!!!. Ezért gyakorolsz.
Ahogy mindig mondom: Ne dobd az első kosarat az NBA-ben. Végül is, ha nem gyakorolsz, hidegen mész bele a tárgyalásokba egy olyan felvételi menedzserrel, akinek az a dolga, hogy egész nap tárgyaljon.
Szóval keress egy barátot vagy családtagot, akivel átfuthatod a taktikát. Elmehetsz a helyi termelői piacra is, és alkudozhatsz kisebb tárgyakra, vagy kipróbálhatod a Craigslisten való alkudozást. Minden kis apróság segít.
És ne feledje:
Képzeld el, hogy van egy nonprofit dolgozó, aki adományokat kér egy háztulajdonosnál.
Nonprofit dolgozó: “
Háztulajdonos: “Hmm oké, persze.”
Láttad, mit csinált a nonprofit dolgozó? Tudta, hogy soha nem fog 50 dollárt kapni – de azt is tudta, hogy ha a kezdeti kérése után drasztikusan csökkentett összeget ad, a háztulajdonos sokkal fogékonyabb lesz az adományozásra.
Nem számít, hogy a fizetésedről vagy az új autó alacsonyabb áráról tárgyalsz – használd ki ezt a technikát, amikor csak tudod.
Ha tárgyalsz, esélyes, hogy kudarcot vallasz – de ez teljesen rendben van. VÁRNOD kell a kudarcot. Fogadd el. És tervezz ennek megfelelően úgy, hogy a “kudarcvárakozást” dominanciává alakítod.
Ezek a tárgyalás szabályai. Internalizáld és kövesd őket, ha valóban csodálatos tárgyalóvá akarsz válni.
Szkriptek a tárgyalásokhoz
Az alábbiakban két nagyszerű szkriptet találsz, amelyeket én használtam, és amelyek segítségével évente több száz dollárt spóroltam a mobiltelefonszámlámon és az autóbiztosításomon is. Természetesen mindegyik forgatókönyvet a saját igényeidre akarod majd szabni.
Mobiltelefonszámla
Téged: Szia, megnéztem a szerződésemet, és kezd elég drága lenni. Meg tudná mondani, hogy milyen más csomagjaik vannak, amelyekkel pénzt takaríthatnék meg?
Cellás telefonos képviselő:
Cellás telefonos képviselő: Sajnálom, uram. Csak ugyanazokat a tervezeteket tudom Önnek ajánlani, mint a weboldalon. Bla-bla-bla-bla.
Ön:
Mobil telefonos képviselő: Mi van azokkal a csomagokkal, amelyek nem szerepelnek a honlapon?
Mobil telefonos képviselő: Mi van a honlapon nem szereplő csomagokkal? Nem, ami nálunk van, az szerepel a weboldalon. Ráadásul önnek szerződése van, és az idő előtti lemondási díja $XXX.
Ön: De még ezzel a lemondási díjjal is megspórolnék $XXX dollárt. Nézze, tudja, hogy nehéz idők járnak, ezért arra gondoltam, hogy váltok. Hacsak nincs más tervezete…? Nincs? Oké, átkapcsolna az önök lemondási osztályára, kérem?
Cellás telefonos képviselő: Várjon egy percet, uram. Azt hiszem, valóban ki tudok találni valamit az Ön számára…
Bankköltségek
(Sok éve dolgozom a banknál, amit mindig használjon ki, amikor panasszal hívja fel. A bankok több száz, sőt néha több ezer dollárt fizetnek ügyfélszerzési költségként, és nem akarják elveszíteni önt.)
Önök: Üdvözlöm, most láttam, hogy ez a bank díjat számít fel a folyószámlahitelezésért, és szeretném, ha elengednék ezt a díjat: Hmm…hadd nézzem csak meg. Sajnos, uram, ezt a díjat nem tudjuk elengedni.
Ön: Nos, itt látom a díjat, és nagyon szeretném, ha elengednék. Miben tudnak még segíteni nekem? (Ismételje meg a panaszát, és kérdezze meg, hogyan lehetne konstruktívan megoldani.)
Banki képviselő: Hmm, egy pillanat, uram. Látom, hogy nagyon jó ügyfél vagy… Megkérdezem a felettesemet. Tudná tartani egy pillanatra?
(Legfeljebb néhány percet várhat)
Bankirodai munkatárs: Uram, sikerült egyeztetnem a felettesemmel, és elengedni a díjat. Segíthetek még valamiben a mai napon?
Memlékezzen: Ha elszúrta, bármikor visszahívhatja, és kaphat egy másik képviselőt. Annyi lehetősége van arra, hogy tárgyaljon a banki díjakról, ahány ideje van a napjában.”
Ezen a héten elvégzendő feladatok
Íme, hogyan kezdjen hozzá:
- Töltsön 30 percet – és CSAK 30 percet – esettanulmányok, forgatókönyvek és példák elolvasásával a tárgyalási módszerekről.
- Válasszon ki egyet az alábbi területek közül a tárgyaláshoz:
- Személyes pénzügyek (hitelkártya-társaságok, mobiltelefonszámlák stb.)
- Craigslist (nem számít, hogy eladsz vagy veszel)
- Gazdák/bolhapiac (nézd meg, milyen nagyszerű ajánlatokat tudsz összehozni)
- Az ügyfeleid (emeld a tarifáidat, vagy köss hosszabb távú szerződéseket)
- Kitalálj egy kreatív módot arra, hogy 3 NAP alatt tárgyalj valamiről.
Ne feledd: Légy tisztelettudó, amikor tárgyalsz. Soha ne használd ki a másik személyt, és soha ne légy goromba.
Ha ezt a kis gyakorlatot elvégezted, készen állsz arra, hogy bármit megtárgyalj.
Ha még több nagyszerű tippre és stratégiára vágysz, csatlakozz a bennfentes listámhoz INGYENESEN, hogy megismerd azokat a taktikákat és forgatókönyveket, amelyek segítenek neked megtalálni az álommunkádat.