Mindenki elfoglalt manapság, beleértve az értékesítőket is. Ezért sok értékesítő áttér a virtuális találkozókra, az e-mailekre, a telefonhívásokra és még az sms-re is, mint a potenciális ügyfelekkel és ügyfelekkel való kommunikáció módjára. Ezek a kommunikációs eszközök azonban nem érik el a személyes találkozó személyes jellegét. Bár a virtuális kapcsolattartás gyors és egyszerű módja lehet a kapcsolattartásnak, az időszakos fizikai találkozók még mindig a legjobb módja az erős üzleti kapcsolatok fenntartásának.
A személyes találkozás valóságérzetet ad a helyzetnek. Ha csak e-mailezel egy ügyféllel, akkor akár egy ügyesen programozott értékesítési robottal is kommunikálhatna. A telefonbeszélgetések egy fokkal jobbak – és valószínűleg a legjobb lehetőség a más földrajzi régióban élő ügyfelekkel való kapcsolattartásra -, de még mindig nem ugyanaz, mint egy fizikai találkozó. Ökölszabályként elmondható, hogy ha csak gyors információcserére van szükség, akkor a telefon vagy az e-mail a legjobb megoldás. Ha azonban már jó ideje nem látott egy fontos ügyfelet, vagy ha valami kritikusan fontos dolgot kell megtudnia, akkor a fizikai találkozó jó ötlet. Az érdeklődőkkel pedig szinte kötelező legalább egy személyes találkozó.
Feltárja a testbeszédet
A fizikai találkozók lehetőséget adnak arra, hogy értékelje az érdeklődő testbeszédét, valamint azt, amit mond. És mivel a testbeszéd általában őszintébb, mint a szóbeli, ez jelentős előnyt jelent Önnek abban, hogy kitalálja, mit akar valójában. Természetesen maga is több információt közvetíthet a testbeszéddel – így biztos lehet benne, hogy a megfelelő üzeneteket küldi.
Segít a kapcsolatépítésben
A valódi találkozó sokkal nagyobb lehetőséget ad a kapcsolatépítésre is, ami fontos az ügyfeleknél és abszolút döntő fontosságú az érdeklődőknél. A megbeszélések általában csevegéssel és egy olyan általános ismerkedési körrel kezdődnek, amire egy e-mail-láncban egyszerűen nincs lehetőség. Ezeknek a személyes információknak a megosztása segít abban, hogy kényelmes munkakapcsolatot alakítson ki a másik személlyel. És ha kiderül, hogy ugyanarra a főiskolára jártak, vagy ugyanazt a fajta pitét kedvelik, az még jobb.
Segít megismerni az érdeklődőt
Amikor meglátogat egy érdeklődőt vagy ügyfelet a helyszínén, már azzal is sokat megtudhat róla, hogy körülnéz. Például az első benyomásod valakinek az üzlethelyiségéről lehet, hogy nagy a nyomás vagy nyugodt, rendezett vagy rendetlen, szigorú és minimalista vagy zsúfolt. Ezek az észlelések remek kiindulópontot adnak a megfelelő értékesítési megközelítés kialakításához. Egy nagyon konzervatívan berendezett iroda olyan vállalatot jelez, amelynek talán megfelel egy öltönyös értékesítő hagyományos értékesítési megközelítése, míg egy funky-ról árulkodó dekoráció olyan érdeklődőt jelez, akinek valószínűleg egy lazább, kötetlenebb megközelítés a legmegfelelőbb. Ez az információgyűjtés még hasznosabbá válik, ha lehetősége van megnézni az érdeklődő irodáját. Az íróasztalán lévő fényképek, a poszterek a falon, sőt még az is, hogy mennyire rendszerezi a dolgait, sokat elárulhat az adott személyről.
Egy személyes találkozó a helyszínen kívül is nagyon hatékony lehet, különösen, ha az adott személy cégéről gyűjt információkat. Lehet, hogy nem szívesen mesélne neked a főnökei személyiségbeli furcsaságairól, ha azok tíz méterre vannak tőled a folyosó végén, de ha elviszed ebédelni, akkor a végén egy bónusz belsős információkkal gazdagodhatsz. És az e-mailekkel ellentétben a személyes beszélgetés nem írásos, ezért kevésbé kockázatos módja az információk kiszivárogtatásának. Senki sem szeretné, ha a munkatársakról szóló megjegyzései rossz postaládában landolnának.